价格谈判策略

价格谈判策略

 

（6小时）

· 培训背景：

§ 大客户谈成了小订单，给公司带来巨大的损失；

§ 面对客户压价，销售人员无所适从；

§ 低利润的订单，销售人员仅赚了公司的钱，而不是客户的钱；

§ 错误地理解给客户最底价，客户就会购买；

§ 如何通过价值塑造，让产品的价值跟别人不一样？

§ 新客户压价与老客户的压价为什么性质不同？

§ 如何跟老客户谈涨价？

 

· 培训收益：

§ 报价后如何塑造产品的价值？

§ 每次还价的幅度应该控制在多少？

§ 还价后如何守住价格，让客户不要压价？

§ 不同阶段应该引导客户做什么？

§ 针对中大客户，后期谈判应该由谁让出价格？

 

· 培训方式：

§ 每6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑；

§ 由讲师出题，各组分别讨论并给出答案；

§ 讲师借助思维导图讲解，学员通过EXCEL完成作业。

§ 培训结束后形成电子档销售手册。

 

· 课程大纲：

 

· 第一章、为什么要守价？

o 第一节、针对新客户的守价

§ 第一、如果一分不让

§ 第二、如果让幅过大

§ 第三、如果让的过快

§ 第四、如果让的过早

§ 第五、如果只退不攻

o 第二节、针对老客户的守价

§ 第一、追求利润

· 一、为何签低利润订单？

· 二、公司的成本是变化的

§ 第二、客户是变化的

· 一、客户要求更高

· 二、客户依赖度更高

· 三、客户希望更被重视

· 四、我们需要利润，而不是订单

· 五、兑现合作前的承诺

§ 第三、让客户改变降本的方向

· 1、不涨就是降，让客户转变降价对象

· 2、反客为主，无面子压力

· 第二章、客户压价原因？

o 一、客户公司要求

o 二、追求个人好处

o 三、惯性压价

· 第三章、如何价值塑造？

o 第一节、强调看不见的部分

§ 公司付出了大量的努力，客户却不知道

§ 生产设备、技术工艺、人员水平、检验与验证、包装与运输

o 第二节、让客户无从比较？

o 第三节、价值塑的要求

§ 第一、价值塑造的目的

· 1、让客户感觉业务员非常专业

· 2、业务员有丰富的行业经验

· 3、业务员在公司内部有一定的资历与威信

§ 第二、不能出现形容词、笼统的词

§ 第三、讲核心的细节，而不是全部讲完

· 第四章、如何守价？

o 第一节、双方代表不同立场

§ 第一、销售方代表

· 一、职务对等原则

o 销售人员、销售主管、销售总监、总经理有不同权限

o 权力有限且永远不要让对方知道自己说了算

o 让客户感觉是公司行为而不是个人行为

o 不要代替领导做决策

· 二、没确定对方能不能决策前不能大幅让步

§ 第二、客方代表

· 一、客户不同代表权力不一样

o 1、采购员，采购经理，总经理

o 2、帮助经办人说服决策层

o 3、要跟对方公司谈而不是跟客户代表谈

· 二、客户内部各部门需要统一

o 1、判断谁的影响力最大

§ 如果采购员影响力大，那他们最关心价格

§ 如果技术人员影响力最大，他们会弱化价格的重要性

o 2、区分是公司行为还是个人行为

§ 陪标、备用、比价、了解行情

o 3、找到能主动“放炮”的人

o 第二节、守价的理由越具体越真实

§ 第一、要有比较的数据

· 一、含糊、不确定的表达让对方不知所措

· 二、听起来要有道理

o 1、对客户的价值

§ 支付的是使用价，而不是成本价

o 2、我方的成本

§ 只争取对自己有利的订单

§ 实力很重要，但让客户知道自己的实力更重要

o 3、竞争程度与优劣

o 4、强调长期合作

§ 第二、价格由某段时间想不想买以及是否有替代品决定

· 1、拼命与你砍价的客户要小心，做下来也有巨大风险

· 2、小心超高利润的订单，有可能意味着陷阱

· 3、尽可能不以牺牲自己利益为前提

o 第三节、注意自己的表达方式

§ 面如猪相

§ 未言先笑

§ 谦虚恭顺

· 第五章、如何交换？

o 第一节、数量交换

§ 一、如何通过守价谈总购买量？

§ 二、如何通过守价谈单次购买量？

§ 三、如何通过守价谈独家合作？

o 第二节、日期交换

§ 第一、如何通过守价跟客户谈合同期限

§ 第二、如何通过守价跟客户谈交货期

§ 第三、如何通过守价跟客户谈续约日期

§ 第四、如何通过守价跟客户谈采购期；

o 第三节、商务条款交换

§ 第一、如何通过守价跟客户谈付款方式

§ 第二、如何通过守价跟客户谈定制约定

§ 第三、如何通过守价跟客户谈退换货条件

§ 第四、如何通过守价跟客户谈付款账期

§ 第五、违约条件

§ 第六、赠送条件

§ 第七、其他

· 第六章、如何进攻？

o 第一节、转移谈判的方向

o 第二节、适当地拖延

§ 到对方公司面谈

§ 到我方公司面谈

§ 到第三方场地见面

§ 见面的人员级别越高，人数越多，越代表对我方重视

o 第三节、多次引导客户还价

§ 第一、拒绝之后，一定要让客户还价

· 客户往往会在销售人员退让两次后还到60%左右

o 讨二还一：讨两次价，还一次价

o 客户还2次的价格才是谈判的空间

o 买方通常不急于给出总价

· 如果客户不还价，或还价太离谱，代表客户暂没有把我们当作第一选择

· 不是给客户底价，而是让客户感觉是底价；

· 不急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场

§ 第二、要求对方主动还价的理由

§ 第三、每一个理由，都需要跟客户回报相关

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

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