《客户关系管理与渠道管理》

主讲老师：程广见（营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监）

授课对象：渠道副总、总监、经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2018年6月22 -23日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用： 4200元/人

人数限制：60人

课程目标

n  获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

n  掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。

n  因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

n  掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

n  掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

n  防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

n  通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

n  实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程大纲  Outline

第一单元，客户关系营销

u  客户关系管理的定义

u  关系管理的营销学基础

u  关注决定客户采购的五个要素

u  关键客户拓展的六个步骤

u  销售漏斗与机会管理

u  “采购氛围”

u  案例研讨与分析技巧

Ø “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

Ø “1+1”法，临门一脚，获得最后成功

Ø “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

Ø “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

u  谈判前的几种实用心态调整技巧

u  工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

u  4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

u  工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

u  找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

u  详解‘全脑优势图’在实战中的使用

u  案例讨论：销售谈判结果判断

u  ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

u  渠道开发的拉力与推力

u  四种渠道动力模型描述

u  渠道动力模型的演变

u  坐商到行商的转变/业务员时代的终结

u  销售团队的组织结构及优化

u  指导经销商做好团队建设与管理

u  面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

u  视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

u  经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

u  营销战略思考：赊销的利弊分析

u  信用管理部门的合理设置及人员配备

u  了解对手：如果你是债务人？

u  4种债务人与3种收款人

u  渠道商常见拖延借口分析及应对策略

u  逻辑技术解决客户谈判借口