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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2018年07月20日-2018年07月21日
【培训师资】吴昌鸿
【课程费用】¥2,800
【培训地区】广西 - 南宁
【人 气 度】396次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
深度营销与大客户关系管理高级培训班
一、课程介绍
大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增!
二、课程特点
1、实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、案例演练巩固
2、课程全程穿插较多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具
三、课程目标
掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧、流程管理、谈判技巧等策略和方法。
四、课程对象
营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英
五、课程形式
小班授课、分组教学:课程开始之前分组,培训以小组为单元进行讨论并PK。
六、培训时间、地点
2018年7月24日至7月25日 地点:西安市
2018年7月20日至7月21日 地点:南宁市
2018年8月29日至8月30日 地点:重庆市
每次培训授课第一天上午8:20-8:40报到、交费、领取学员资料,9:00正式开课,第二天下午16:30结束;
会务组根据各单位回传报名回执表,于开班前一星期以传真形式通知参加培训人员具体报到地点、乘车路线及相关注意事项等。
七、课程大纲 (课程大纲仅为课程部分内容纲要,具体内容见课程讲义)
第一章、深度营销策略
1、大客户销售你真的了解吗? 案例分析:如何让大客户离不开你
讨论:如何给客户提供价值?
2、大客户销售的“GPS”六要素 重点:大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程 工具::销售漏斗
第二章、大客户开发策略
1、项目信息 讨论:你如何找客户
2、理想客户 讨论:你的客户质量怎样
3、约访客户 工具:约访话术模版
4、初步接触 案例:他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标 销售工具:周期工作表、信息工作表
第三章、大客户需求分析与公关策略
1、四种购买影响者分析 案例:用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析 讨论:实力是什么
3、客户的四种反应模式 案例:遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者 讨论:如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练 案例:我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
案例:老李是如何在初次见面就找到教练的
6、需求发掘策略 案例:使用SPIN搞定了骆总
演练:设计需求发掘问题
7、大客户需求分析 案例分析:400万的单子怎么丢了
案例:如何搞定不同需求的人
8、项目评估 工具:项目评估标准
9、重点攻关策略 工具:采购小组不同角色的公关方法
第四章、产品方案呈现与成交策略
1、产品方案设计与呈现技巧 案例:杯子销售人员的介绍策略
演练:设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争 讨论:销售是哪种竞争?
3、差异化策略 案例:某企业的差异化策略
讨论:你的公司如何做差异化
4、异议处理与成交策略 分析:客户的价值天平
5、招投标策略 案例:某玻璃集团的成功中标策略
第五章、大客户谈判签约策略
1、开局谈判技巧 案例:川普的商业智慧
2、中场谈判技巧 案例:开锁公司的策略
3、终局谈判策略 讨论:如何让价
4、其他策略 案例:如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交 案例:谈判高手的对决
七、师资推荐
吴昌鸿 中企联特约专家。资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。
八、收费标准
学员收费2800元/人,(含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐),报到后统一开具发票;如需安排住宿,会务组可统一安排,费用自理。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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