《渠道开发与经销商管理》

主讲老师：张方金（渠道与终端管理专家）

授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2018年8月 18日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用： 1800元/人

人数限制：150人

课程目标

n  通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

n  分析各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，制定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。

n  面对各意向经销商，通过不同的沟通策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

n  运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

n  能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

课程大纲  Outline

破题：思考下为什么出现这种情况

u  一线品牌厂家人员被经销商埋怨

u  二线品牌厂家人员被经销商抱怨

u  三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一讲：经销商开发

u  经销商沟通方法与销售话术

课堂练习：沟通小互动

Ø   沟通困难的原因

Ø   沟通的流程

Ø   沟通工具

课堂练习：销售话术视频研讨

Ø   销售话术

Ø   销售技巧

u  经销商开发三部曲

Ø   定位

Ø   筛选

Ø   促成

u  经销商筛选标准与流程

Ø   管理能力

Ø   市场意识

Ø   实力勘察

Ø   市场能力

Ø   生意口碑

Ø   经销商筛选看访谈定

u  经销商心理及动力分析

Ø   经销商心理的真相、假相及应对策略

Ø   经销商动力分析

u  合作促成方法与套路

Ø   心中有数

Ø   营造环境

Ø   厚而不憨

Ø   谋定而后动

Ø   双向沟通

u  合作异议谈判处理

Ø   价格太高

Ø   操作不够灵活

u  合作方式与政策

Ø   签约技巧

Ø   条文技巧

Ø   渠道政策制定技巧与注意事项

第二讲：经销商日常管理与维护

u  五大杠杆，让经销商动起来

Ø   经营杠杆

Ø   预算杠杆

Ø   核算杠杆

Ø   费用杠杆

Ø   价格杠杆

u  有效拜访与成功激励

Ø   拜访的四大目的

Ø   确认拜访对象

Ø   确认拜访行程

Ø   讲究拜访方式

Ø   利益激励

Ø   服务激励

Ø   精神激励

u  压货与促销

Ø   为什么厂家喜欢压货

Ø   如何压货

Ø   压货后的关键——分销

Ø   促销好处

Ø   促销玩法

课堂练习：促销演练

u  经销商利润管理

Ø   经销商哭穷

Ø   经销商盈利模型

Ø   经销商利润来源

Ø   经销商不当获利“十大原罪”

Ø   经销商哭穷七种情形与对应方法

Ø   经销商利润飙升的七大绝招

Ø   经销商的十二个赢利模式

Ø   经销商盈利方案

课堂练习：经销商盈利方案设计练习

u  市场运营管控与能效提升方法

Ø   异常货流的分类

Ø   货流性质界定

Ø   货流数量认定

Ø   货流处理经销商异常货流

Ø   影响经销商绩效评估的因素

Ø   经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

u  经销商调整

Ø   填写《经销商整改备忘录》

Ø   正式解除协议的沟通

Ø   妥善处理善后事宜

u  经销商管理与维护六招七式

六招：

Ø   销售额稀释法

Ø   合同管理法

Ø   排行刺激法

Ø   情感交流法

Ø   釜底抽薪法

Ø   战略转移法

七式：

Ø   别惯坏了经销商

Ø   先“小人”后君子

Ø   别盲目向经销商加压

Ø   用信息拴住经销商

Ø   间接替经销商打市场

Ø   倾听他们的声音

Ø   额外诱因，经销商怎能不心