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PMC生产计划与物料控制

基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

如何建立分销网络

【开课时间】2018年10月13日-2018年10月13日
【培训师资】李俊
【课程费用】¥1,800 (获赠积分:¥1,800个,学课程,换好礼)
【培训地区】浙江 - 杭州
【人 气 度】48次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

课程内容

《如何建立分销网络》

 


主讲老师:李俊(销售人才复制专家)

授课对象:渠道副总、总监、经理

企业类型:不限

企业大小:不限

时间安排:2018年10月13日9:00至16:30

地点安排:杭州

参课费用:1800元/人

人数限制:150人

 

课程目标

n  了解分销渠道的相关概念

n  掌握分销网络开发的标准和流程

n  掌握与分销网络开发的方法,提升开发效率。

课程大纲  Outline



第一部分   营销渠道建设策略

u  市场营销组合的4P理论

u  分销渠道的形态

ü  分销设计的数量形态

ü  分销渠道长度、宽度、广度

ü  分销渠道的类型

ü  要点分析:渠道级层

ü  要点分析:各种分销的优缺点

ü  要点分析:过度密集分销的怪圈

u  现代分销渠道组合

ü  单一经销制

ü  单一直营制

ü  单一直销

ü  混合渠道

u  分销网络开发战略的选择

ü  四处撒网型

ü  游击蚕食型

ü  重点突破型

第二部分   分销合同编制

u  编制合同

ü  合同的内容;

ü  签订合同的程序

u  掌控主导权的重要事项

ü  合同生效日期约定;

ü  销售能力约定:任务与排行

ü  销售网点约定;

ü  新产品销售约定;

ü  专销约定;

ü  兑现返利约定;

ü  其他

第三部分   分销网络的开发管理

u  分销业务团队的组建

u   分销网络选择的途径

u  目标客户的选择

思考:

ü  为什么选择分销商这么重要?谈谈你的经验?

ü  分销商实力是否越大越好,为什么?

ü  选择分销商的原则

ü  意向分销商评估因素

ü  分销商声誉

ü  经营实力

ü  合作意向

ü  产品组合

ü  财务状况

ü  位置与面积

ü  经营理念

练习:我公司选择分销商的最佳标准?

u  目标区域市场策略制定

ü  区域市场信息收集

ü  区域市场信息分析

ü  市场策略的制定

u  分销网络开发的方式

ü  招商会

ü  人员拜访

ü  思考:人员拜访的要点?

第四部分   样板市场的组织实施

u  目标

ü  数量目标:总量  覆盖率

ü  质量目标:标准要分级制定

ü  进度目标:分阶段合理分配

u  市场调研要全面

u  准备工作要充分

u  样板市场政策体系的制定

ü  客户合作协议(合同)

ü  渠道建设目标及补贴标准

ü  各类促销活动的相关政策

ü  分销商及业务团队激励政策

ü  重点工作项目达成进度的设定与跟进

ü  宣传口径的统一

ü  标准工作手册的制定

ü  团队组建与指挥链

ü  培训

u  预算


 

李俊

销售人才复制专家

 

资历背景

v  顾问式销售培训导师

v  国家认证企业培训师高级采购师

v  AACTP国际注册培训师

v  C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

v  浙江工业大学客座教授

v  浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

v  全国多家培训机构销售培训顾问

授课风格

n  深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

n  在课堂上,注重与学员们的互动,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,使学员获得更深刻的感悟,并推动学员在实际工作中学以致用。

n  授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力

授课经验

美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、风行牛奶、广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器……


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咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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