《如何建立分销网络》

主讲老师：李俊（销售人才复制专家）

授课对象：渠道副总、总监、经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2018年10月13日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用：1800元/人

人数限制：150人

课程目标

n  了解分销渠道的相关概念

n  掌握分销网络开发的标准和流程

n  掌握与分销网络开发的方法，提升开发效率。

课程大纲  Outline

第一部分   营销渠道建设策略

u  市场营销组合的4P理论

u  分销渠道的形态

ü  分销设计的数量形态

ü  分销渠道长度、宽度、广度

ü  分销渠道的类型

ü  要点分析：渠道级层

ü  要点分析：各种分销的优缺点

ü  要点分析：过度密集分销的怪圈

u  现代分销渠道组合

ü  单一经销制

ü  单一直营制

ü  单一直销

ü  混合渠道

u  分销网络开发战略的选择

ü  四处撒网型

ü  游击蚕食型

ü  重点突破型

第二部分   分销合同编制

u  编制合同

ü  合同的内容；

ü  签订合同的程序

u  掌控主导权的重要事项

ü  合同生效日期约定；

ü  销售能力约定：任务与排行

ü  销售网点约定；

ü  新产品销售约定；

ü  专销约定；

ü  兑现返利约定；

ü  其他

第三部分   分销网络的开发管理

u  分销业务团队的组建

u   分销网络选择的途径

u  目标客户的选择

思考：

ü  为什么选择分销商这么重要？谈谈你的经验？

ü  分销商实力是否越大越好，为什么？

ü  选择分销商的原则

ü  意向分销商评估因素

ü  分销商声誉

ü  经营实力

ü  合作意向

ü  产品组合

ü  财务状况

ü  位置与面积

ü  经营理念

练习：我公司选择分销商的最佳标准？

u  目标区域市场策略制定

ü  区域市场信息收集

ü  区域市场信息分析

ü  市场策略的制定

u  分销网络开发的方式

ü  招商会

ü  人员拜访

ü  思考：人员拜访的要点？

第四部分   样板市场的组织实施

u  目标

ü  数量目标：总量  覆盖率

ü  质量目标：标准要分级制定

ü  进度目标：分阶段合理分配

u  市场调研要全面

u  准备工作要充分

u  样板市场政策体系的制定

ü  客户合作协议（合同）

ü  渠道建设目标及补贴标准

ü  各类促销活动的相关政策

ü  分销商及业务团队激励政策

ü  重点工作项目达成进度的设定与跟进

ü  宣传口径的统一

ü  标准工作手册的制定

ü  团队组建与指挥链

ü  培训

u  预算

李俊

销售人才复制专家

资历背景

v  顾问式销售培训导师

v  国家认证企业培训师高级采购师

v  AACTP国际注册培训师

v  C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

v  浙江工业大学客座教授

v  浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

v  全国多家培训机构销售培训顾问

授课风格

n  深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

n  在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。

n  授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力

授课经验

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、风行牛奶、广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器……