顾问式销售

产品型销售到顾问式销售的转变，成为可值得依赖的“顾问”

2018年11月14-15日 长沙 4280元/人

课程大纲

第一模块：顾问式销售概述

ü  课程目的与收益

ü  销售成长的路经图

ü  体验分享：一次亲身购买的经历

ü  案例视频：一次不成功的拜访

ü  销售的角色定位与挑战

ü  客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意

ü  顾问式销售模型

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

ü  体验练习：建立信任的挑战

ü  时间关系的压力模型

ü  建立信任的四个关键因素

ü  练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

ü  表达会面意图的方法

ü  如何做到设身处地

ü  单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求

ü  录像：发掘需求的挑战

ü  需求差距模型

ü  探寻需求背后的动机

ü  挖掘需求的工具模板

ü  挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

ü  挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

ü  单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

 第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

ü  录像：有效推荐的挑战

ü  有效推荐技巧体验练习

ü  有效推荐的核心技巧

ü  有效推荐五步法

ü  购买信号和促成的三种方法

ü  推荐过程中处理异议的步骤与关键点

ü  单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

ü  巩固合作客户的信心挑战

ü  巩固信心针对的客户群

ü  巩固客户信心的四种有效措施

ü  练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

第六模块：课程回顾与总结

ü  回顾两天课程要点

ü  制定课后行动改善方案

相关课程

ü  作为销售人员，你可能还会对《大客户关系管理》、《双赢销售谈判》感兴趣

ü  想要在管理团队能力上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》《问题分析与决策制定技巧》

讲师简介

雒 先生

ü  背景经历

ü   中企联资深培训师、顾问

ü  曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。  

ü  DDI “卓越讲师培养”——认证讲师  

ü  SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师

ü  Right Management  “高级商务演示技巧”——资格认证     

ü  安迪曼“课程开发高级班”——资格认证   

ü  柯氏四级培训评估——资格认证  

ü  锡恩咨询   执行力和4R 管控——认证讲师      

ü  擅长领域

ü  顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧