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PMC生产计划与物料控制

基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

销售谈判与专业回款技巧

【开课时间】2018年11月02日-2018年11月03日
【培训师资】程广见
【课程费用】¥4,200 (获赠积分:¥4,200个,学课程,换好礼)
【培训地区】浙江 - 杭州
【人 气 度】33次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

课程内容

销售谈判与专业回款技巧

 

主讲老师:程广见(营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监)

授课对象:营销副总、总监、大客户经理

企业类型:不限

企业大小:不限

时间安排:2018年11月2-3日

地点安排:杭州

参课费用:4200元/人

人数限制:60人


 

课程目标

n  帮助销售人员增加销售成功几率

n  可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手

n  可与难以应付及要求很高的客户成功交往

n  有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系

n  学会设计有效的销售谈判流程

n  更加有效地运用有限的内部资源支持销售

n  增强相关人员的专业收款知识

n  理顺内部及外部收款流程

n  提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

n  通过案例分析,加强参加培训者的实践能力

课程大纲  Outline


 

第一单元  销售谈判流程

u  谈判是什么?

u  为什么学习谈判技巧?

u  销售谈判流程详解

u  谈判中的双赢把握

u  谈判是一种投资

u  案例讨论:销售谈判结果判断

 

第二单元  客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

u  工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

u  4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

u  工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:“全脑优势法”

u  找到自己的“全脑优势法”并判断客户的

u  详解“全脑优势法”在实战中的使用

u  “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

 

第三单元  左右脑谈判技巧训练

u  分析来自左脑,情感来自右脑

u  情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

u  课堂演练:4道谈判题

u  锻炼左右脑必备的肢体训练

u  工具:逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用

u  4种提升左右脑转换水平的方法

 

第四单元  为什么一定要研究收款技巧?

u  应收账款管理-下一个利润增长点

u  中国目前的信用环境

u  营销战略:赊销?不赊销?

u  各部门职责如何划分

u  赊销的十大好处

u  你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

u  爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

u  工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

 

第五单元  专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

u  收款人种类

u  债务人的种类

u  债务人怎么想

u  常见客户拖延借口及建议解决办法

u  客户拖延的征兆

u  聆听客户反馈

u  收款中的POWER法则

u  若干收款案例分析

u  沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习


 

 

 

 

  程广见

营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监

 

资历背景                                           

v  销售与回款领域的跨界专家

v  大客户营销管理实战派讲师

v  曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)

v  历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

v  十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格

v  自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

v  程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……                                                                                                                                                                 

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咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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