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情感销售——打动客户内心的实战技巧

 

主讲老师：李鸿诚（中关村共享经济研究院筹备院长）

授课对象：营销副总、总监、大客户经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2018年11月09-10日

地点安排：杭州

参课费用：3800元/人

人数限制：60人

 

课程目标

n  掌握情感营销的趋势和模式；

n  了解情感营销的原则、方法和技巧；

n  在工作时保持在热情、积极的巅峰状态；

n  改变传统的销售思维模式，体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处；

n  学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法；      

n  能够准确把握需求，快速成交有意向的顾客；                    

n  学会面向高层决策者的情感销售策略；

n  掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧；

n  不断提升顾客成交率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子的朋友，而不是一下子的朋友；

n  运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感营销盈利系统。

课程大纲  Outline

第一部分：何谓“情感营销”？

u 情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

u 情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

 

第二部分：“情感营销”与“产品营销”的区别？

u 情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。

u 产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。

u 最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。

u 以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。

 

第三部分：需求诊断与分析

u 情感营销思想一：如何打动他（她）的心？

u 情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。

u 情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。

u 情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。

u 情感营销思想五：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动。

 

第四部分：营销人员必修情感营销的10大法则

u 你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化顾客？

u 你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖顾客？

u 你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动顾客？

u 你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围顾客？

u 你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华顾客？

u 你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响顾客？

u 你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通顾客？

u 你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顾客？

u 你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服顾客？

u 你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顾客？

 

第五部分：顾客心理学，你了解你的顾客吗？

u 顾客的六大类别

Ø  品质型顾客

Ø  成本型顾客

Ø  从众型顾客

Ø  个性型顾客

Ø  情感型顾客

Ø  随意型顾客

u 顾客的七种类型及应对策略

Ø  神经暴躁型顾客——提高效率

Ø  大惊小怪型顾客——细致耐心

Ø  激动兴奋型顾客——镇定自若

Ø  无理取闹型顾客——以退为进

Ø  性格豪爽型顾客——真诚关心

Ø  优柔寡断型顾客——果断干脆

Ø  老弱病残型顾客——关怀爱心

 

第六部分：营销人员如何快速提升沟通能力？

u 情感营销沟通的三大原则

u 情感营销沟通的四大能力

Ø  销售思维的提升训练

Ø  销售心态的提升训练

Ø  销售习惯的提升训练

Ø  销售话术的提升训练

 

第七部分：情感营销的五大循环系统

u 迎宾打招呼

Ø  如何与顾客建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交：建立亲和力4法则）

Ø  如何创造良好沟通销售的氛围？

Ø  轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

Ø  获得信任，才能真正影响他人

Ø  设计轻松愉快的开场白

Ø  接待顾客时的3大戒律

Ø  别让“请随便看看”赶走你的顾客

Ø  接近顾客的4种沟通技巧

Ø  有效接待顾客的8大准则

Ø  有效判断顾客的5种方法

Ø  越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识

u 沟通问需求

Ø  如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）

Ø  不同的顾客有不同的购买动机

Ø  为什么要先了解需求？

Ø  探寻顾客需求的4大技巧（望闻问切）

Ø  只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角

Ø  如何了解客户6大核心需求？

Ø  深度挖掘客户需求的3大技巧

u 介绍谈关键

前言：产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程，是成交最重要的关键。

Ø  如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）

Ø  介绍客户需要的产品而不是你的产品（让你的服务符合需求）

Ø  伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么

Ø  根据客户说的，然后做出相应的回馈

Ø  产品介绍的4大戒律

Ø  产品推荐的5大关键

Ø  产品介绍的8大策略

Ø  产品推荐的5种技巧

Ø  产品推荐的核心秘诀：不是让顾客懂多少，而是让顾客买！

Ø  产品推荐的3大基本功

Ø  展示产品的4大技巧

u 抗拒要打断

学员提出工作中实际碰到的问题，现场剖析解决方案。

Ø  如何解除客户的心理疑惑？（客户满意才是付钱的理由）

Ø  所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性

Ø  解决抗拒首先要做的是：打断惯性

Ø  错误的价格异议处理案例

Ø  永远不要和顾客争论，赢的是口才，输的是钱财。

Ø  情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！

Ø  情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会！

Ø  情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！

Ø  解除顾客异议的4大策略

Ø  一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。

Ø  学员的实际案例。

u 成交须大胆

Ø  如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）

Ø  决定成交顾客的5大关键

Ø  快速成交要制造紧迫感

Ø  制造紧迫感的9种最有效方法

Ø  成交后的6大注意细节

 

第八部分：收款后的服务细节

u 收款时的5个关键细节

Ø  （在收款时，销售人员必须讲明：收款10000元，应收9400元，应找您600元。以免发生不必要的误会。）

u 包装要注意的三点

Ø  包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。