带着瞄准镜做销售

主讲老师：张晶垚

授课对象：一线销售人员

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2018年11月17日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用：1800元/人

人数限制：150人

课程目标

茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？

老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？

向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？

为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？

我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？

今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程，客户需求定位，客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜，精准定位客户需求，合理推荐产品，花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

学员收获

在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

课程大纲  Outline

第一讲：这类客户都在想什么？

u 12种“奇葩”客户类型分析

Ø  犹豫不决型

Ø  脾气暴躁型

Ø  自命清高型

Ø  世故老练型

Ø  小心翼翼型

Ø  节约俭朴型

Ø  来去匆匆型

Ø  理智好辩型

Ø  虚荣心强型

Ø  贪小便宜型

Ø  滔滔不绝型

Ø  沉默羔羊型

u 四种思维的客户水温试探

Ø  求同

Ø  求同存异

Ø  求异存同

Ø  求异

第二讲：了解客户需求步骤做出精准推荐

u 建立需求

Ø  发现需求

Ø  建立需求

Ø  明确需求

u 确定方向

Ø  引导方向

Ø  做选择题

Ø  制定框架

u 确定具体需求

Ø  缩小范围

Ø  细化内容

u 评估比较

Ø  以性价比优势取胜

Ø  风格优势领先

Ø  以危机与利益满足客户

u 获取购买承诺

Ø  满足客户心理需求为主

u 实施与服务

Ø  以完善的服务向客户提出要求

第三讲：客户需求确认

u 建立客户关系的6个步骤

Ø  步骤一：事先准备

Ø  步骤二 ：确认需求

Ø  步骤三：阐述观点

Ø  步骤四：处理异议

Ø  步骤五：达成协议

Ø  步骤六：共同实现

u F A B E 阐述技巧

Ø  性质介绍

Ø  特点介绍

Ø  利益介绍

Ø  客户需要的见证

u 客户关系建立中的流程重点

Ø  建立关系

Ø  探寻需求

Ø  产品展示

Ø  促成

Ø  讨论：四个步骤中最重要的是什么？

u 显性需求与隐性需求探寻

Ø  显性需求列表

Ø  隐形需求列表

Ø  需求的扩大与痛点把握

第四讲：了解自我发挥优势

u 销售人员情绪管理

Ø  如何自我激励

Ø  如何转移情绪

Ø  如何管理自己以及其他人的情绪

u 八类销售人员的优势发挥

Ø  实干型

Ø  协调型

Ø  创新型

Ø  信息型

Ø  推进型

Ø  监督型

Ø  凝聚型

Ø  完善型

u 销售中的两大利器（微笑＋赞美）

Ø  赞美的艺术性

Ø  被赞美时的回应

Ø  微笑的魅力与技巧