价值销售

课程目标

l  了解为客户创造价值的方法论

l  掌握通过客户洞察发现成为客户专家

l  学习如何创建价值提案作为主要驱动要素

l  通过价值销售流程向客户传递价值

l  结合客户实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用

l  在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系

课程对象：客户代表、客户经理、销售经理、销售总监

课时 :2天

课程大纲

第一单元： 价值销售基础

Ü  定义价值销售和理解相关概念

Ü  创造客户价值途径和思维方式

Ü  介绍价值销售的框架与关键要素

Ü  区别价值销售与传统销售行为的不同

Ü  价值销售的成功案例分享

第二单元： 建立客户信息库

Ü  建立全面客户管理的7C信息库

Ü  运用7C信息在价值销售过程中发挥关键作用

Ü  练习信息库的建立、处理和应用

第三单元：设定销售目标

Ü  设定销售目标的基本原则

Ü  建立客户销售的总体目标

第四单元：发展与客户人员关系

Ü  了解与客户人员建立可信度的方法

Ü  识别客户人员在决策过程中的四种角色

Ü  分析客户人员的各种影响模式

Ü  制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题

第五单元： 发现客户价值

Ü  建立发现客户需求的途径

Ü  发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家

Ü  根据客户人员购买决定阶段设定具体客户会谈目的

第六单元： 创建价值

Ü  根据客户需求建立价值提案的考虑的关键因素

Ü  从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度

Ü  提供论据并证实提案和方案的有效性

Ü  量化对客户和公司的价值

Ü  创立客户的价值主张

第七单元： 传递价值

Ü  与客户开展 V.A.L.U.E.沟通

Ü  运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求

Ü  陈述客户价值主张强调客户的价值

Ü  阐明具体提案来满足客户重要利益

Ü  理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除

Ü  获得客户承诺推进销售的进程

Ü  跟进与监督落实提案实现销售目标

Ü  学习价值销售拜访计划表的填写

Ü  通过练习与演练不断提升自身实力

讲师介绍

刘斌 老师

²  中企联高级讲师

²  实战市场营销培训师

²  资深外资企业培训讲师

【实战经验】

刘老师有超过二十五年的销售经验，从销售代表开始在制药和医疗设备行业如Glaxo，J&J，礼来和拜耳等公司历任销售主管、经理和大区销售经理，并多次获得销售殊荣；在医药企业担任全国医院销售培训经理，HR培训经理，专注于一线销售团队的销售培训，领导力培养，销售能力发展，销售CRM的系统建立等；之后行业转到快速消费品领域，服务的公司为达能及通用磨坊，在通用磨坊，刘老师作为SFE负责人带领跨部门跨国团队出色完成了多项公司策略发展项目，如中国通用磨坊销售转型及策略发展项目(Regional Business Center project)、国际部品类管理项目（Walmart Shelf Management）并与美国总部团队共同获得沃尔玛全球“第一供应商”荣誉、通用磨坊国际部销售人员素质模型更新(International Sales Competency Model Refresh)，经销商管理系统(DMS)和销售自动化项目(SFA)，销售团队的奖金设计与管理项目等。

刘老师现作为资深销售绩效顾问致力于销售组织转型，销售能力建设和策略发展等领域，为客户实现持续性成长提供高价值的咨询服务。曾经成功为世界知名润滑油品牌厂商的全体经销商团队提供价值销售突破项目咨询服务，获得用户的好评，其提供的咨询服务包括营销策略/流程管理及领导力培训与咨询，销售领导力辅导等。

【授课特色】

²  有高度-国际视野

²  有套路-流程扎实

²  有案例-深入浅出

²  有互动-生动活泼

【主要课程】

Ø  《策略经销商管理》

Ø  《策略销售谈判》

Ø  《高绩效辅导》

Ø  《高绩效团队建设》

Ø  《顾问式销售》

Ø  《价值销售》

Ø  《销售区域管理》

【授课经历】

信谊药业、德国汉高、如家、英国BP、金柏利纸业、德国拜耳、美国瓦里安、蒙牛乳业、合肥合家福、先声药业、维益食品，澳洲A2乳业，嘉安食品等