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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

优势销售谈判与回款技巧

【开课时间】2019年12月13日-2019年12月14日
【培训师资】黎红华
【课程费用】¥2,800 
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】477次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

优势销售谈判与回款技巧

 

时间:2019年12月13-14日广州

费用:2800元/人

 

课程简介:

工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人?

找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?

如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?

工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。

 

课程对象:

1、总裁、总经理
2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
3、销售经理、产品管理、客户经理/主管
4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

 

 

课程收益:

1、帮助销售人员增加销售成功几率。

2、学会设计有效的销售谈判流程。

3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程

5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

 

课程内容:

运用战术 (25人以内,可执行)

录像练习(片段2)

小组练习:实战催款战术模拟

第一讲:销售,回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要,回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款,不要授客户以“柄”

 

第二讲:回款为什么就这么难

1、内控乏力,为回款埋下隐患

2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨

3、赊欠随意,造成回款缺陷

4、拖欠成瘾,客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力,回款难上加难

 

第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路

1、规范签约手续,不给坏账留后路

2、提升自我,才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制,为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

 

第四讲:催款前你该了解什么

1、给债定性

2、何为债权和债务

3、什么是讨债代理

4、讨债时效是什么意思

5、破产不再是逃债者的“免费午餐”

6、讨债也可有捷径――申请支付令

7、诉前保全,你会用吗

8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

 

第五讲:常规手段也可以轻松收款

1、打电话催款要这样说才管用

2、谁说催款函不能收回欠款

3、召开会议,集中解决问题

4、上门催讨必须讲究策略

5、因人而异,巧用心理战术

6、不宜采用的几种催款方法

7、场合不同,催款手段也不一样

 

第六讲:改变思路,一样的款不一样的收

1、律师协助,轻松合法收款

2、“行政施压”也可达到收款目的

3、银行划账,更加高效直接

4、巧借“东风”,使“死账”变“活账”

5、无钱有力,以劳务代替债务

 

第七讲:在实战中掌握催款技巧

1、将欲取之,必先予之

2、巧妙赞美,笑里藏刀

3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”

4、建立信任,温情感人

5、顽固阵线,内部攻破

6、射人先射马,擒贼先擒王

7、巧设圈套,等其投网

 

第八讲:个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型 :合作式战略谈判模型

1、开局——“谈判引导

2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划说明

 

二、谈判核心:找出立场背后的利益点

1、差异化训练

2、小组练习:关注利益点

3、练习:不同客户的常见利益点

4、角色扮演:提问的策略

 

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判角色扮演

3、制定改进计划

4、团队谈判

 

老师简介

黎红华

 

著名工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任:中国农资集团湛江公司总经理

曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任:福生生珠宝公司常年营销顾问

现任:上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。

实战经验:

黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

 

课程特点:

黎老师24年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

 

擅长课程:

营销类:

《工业品大客户营销技巧》      《工业品销售真功夫》

《顶尖销售魔鬼训练营》        《销售团队建设与管理》

《销售沟通技巧》              《优势销售谈判》

《回款技巧》                  《项目型销售策略与技巧》

 

大客户关系:

《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

《政企大客户销售》   《消费者心理学》

《大客户销售与客户关系管理》

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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