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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

四步法销售谈判搞定客户

【开课时间】2019年03月15日-2019年03月16日
【培训师资】吕春兰
【课程费用】¥4,200 
【培训地区】福建 - 厦门
【人 气 度】248次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

营销学习系列

四步法销售谈判搞定客户

 

讲:百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰

 

开课时间:2019年3月15-16日厦门        2019年3月21-22日广州          

面授时长:2天              课程费用: 4200元/人

课程对象:需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

 

课程收获

1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;

2、掌握谈判的四个专业步骤;

3、掌握专业的销售谈判技巧;

4、4步搞定客户提升业绩。

     

课程特色

1、全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;

2、采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

         

课程大纲

一、分析策略、寻找筹码

1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

3、案例引导:甲乙双方的7种筹码

4、案例剖析:逆势反转

5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、正确理解销售谈判的双赢思维

2、谈判的三个控制要素

3、设计谈判路径

4、准备替代方案 BATNA

5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

6、标准谈判准备流程

7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调

1、PPP谈判开场陈述模式

2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3、谈判两个立基点

4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、练习区分甲乙双方的三种利益

6、视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患  

四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望

1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?

2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人

3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

5、推测虚实、投石问路的四大招

7、提案引导的阶段目的

8、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、讨价还价目的

7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢

1、拓宽策略与逐项策略

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、案例练习:达成共识的方法

5、确认协议的关键点

6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

7、Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题  

              

                                     

专家简介

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰

        

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

授课经验与影响力

16年培训咨询经验,已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。


主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

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咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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