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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2019年12月05日-2019年12月06日
【培训师资】杨京川
【课程费用】¥4,800
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】340次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
营销学习系列
解决方案式销售
主 讲:原IBM资深销售管理专家 杨京川
开课时间:2019年08月08-09日深圳 2019年09月6-7日厦门
2019年12月05-06日广州
面授时长:2天 课程费用: 4800元/人
课程对象:一线销售代表、主管、区域经理、业务发展经理、市场营销经理等
课程收获
1、理解解决方案式销售的关键环节;
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略;
3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望;
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率;
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法。
课程特色
1、融入IBM大量销售实践案例,对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用;
2、教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、录像、互动练习等;
3、课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用。
课程大纲
一、导入 解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
二、明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析
三、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
四、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
五、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
六、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
专家简介
原IBM资深销售管理专家 杨京川
实战经验
在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。
专业背景
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监,再到企业销售⾼管,均有系列的销售课程。
授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强;对业务有深入洞察性和落地性强;课程系统、深⼊、实用、创新。
主讲课程
大客户销售精粹、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理……
服务客户
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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