营销学习系列

销售谈判与专业回款技巧

主 讲：知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管 程广见

开课时间：2019年10月30-31日广州

面授时长：2天             

课程费用： 4800元/人

课程对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

课程收获

1、帮助销售人员增加销售成功几率；

2、掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往。

3、有助于学员与客户建立起长期共赢的伙伴关系；

4、学会设计有效的销售谈判流程；

5、学会更加有效地运用有限的内部资源支持销售；

6、增强相关人员的专业收款知识；

7、理顺内部及外部收款流程；

8、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

9、提升学员的实践能力。

课程特色

1、采取讲解、实战练习和评述相结合的教学方式授课；

2、课程内容实用，课后即可用于实际工作中。

课程大纲

一、销售谈判总论

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程祥解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、案例讨论：销售谈判结果判断

4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8、中场策略学习

9、如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨：如何与下属谈判

4、案例研讨：如何与上级谈判

5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习

专家简介

知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管  程广见

实战经验

曾任职于德国拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际；历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。

授课经验与影响力

十一年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

授课特点

激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。

主讲课程

大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……