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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2019年02月28日-2019年03月01日
【培训师资】孙豪亮
【课程费用】￥5,200
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】194次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
| 课程编号：PLM-006 课时：14小时（2天×7小时） 需求挖掘与需求管理 |
时间：2019年2月28-3月1日深圳 2019年5月24-25日上海
2019年10月18-19日北京
费用：5200元/人
课程目的
能给客户带来差异化价值的新产品是企业致胜的法宝，而如何挖掘客户的需求，提升用户体验，并把需求转化为有竞争力的产品概念却是一件困难的事情。
本课程旨在：帮助学员从客户的问题或价值出发，真正理解客户的需求，准确定位产品的客户价值，掌握需求调研、分析的方法，如何策划有竞争力的产品，并理解产品开发过程中市场策划人员的主要活动，以更好地配合产品开发，保证市场需求准确传递并被正确地开发，提升用户体验。同时，从满足客户需求出发，帮助学员掌握产品卖点提炼，促进产品快速获得市场认可。
课程收益
p 理解产品包需求（OR，Offering Requirements）的概念、需求分层、需求工程方法论；
p 掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，突出用户体验需求，构建需求收集长效机制，形成高质量的客户需求，提高需求分析的充分性和有效性；掌握用户访谈、问卷调查等需求挖掘方法；
p 掌握对客户需求进行解释、整理、分类和排序的方法，提高产品开发相关环节对需求理解的一致性；
p 掌握需求工程和系统工程的有机融合方法，掌握产品包需求、设计需求到模块需求分析方法；
p 掌握如何将需求转化为市场/客户需要的产品，如何结合UCD（以用户为中心的设计）进行产品概念的设计，提高用户体验；
p 了解产品包需求管理流程（OR流程）与市场管理及产品规划（MM流程）、产品开发流程（IPD开发流程）的接口关系，加强市场和研发的有效结合；
p 掌握市场人员/产品策划人员在产品开发过程中的角色与职责，如何支持产品开发活动；
p 掌握需求验证过程，掌握产品卖点提炼方法，以成功策划产品上市；
p 分享讲师丰富的研发管理实践经验和十多年的研发及产品管理、咨询/培训经验，并通过现场的互动和全方位案例资料（如：流程、模板、查检表等）的展示帮助学员“学以致用”，理清适合本企业在产品需求管理、产品开发方面的工作思路以及具体的实践方法和工具。
讲师资历
孙豪亮：高级顾问、高级讲师
· 研发及产品管理专家
· 咨询项目经理
p 专业背景：北京大学管理学硕士，华中科技大学计算机学士。18年产品研发、研发管理及研发咨询经验。在华为任职九年，担任过系统工程师、项目经理，全IPD流程参与多款华为全新产品和平台研发和研发管理，积累了丰富的高、中、低端全系列产品/平台的立项及集成开发经验。其中：两款华为产品/技术平台：作为项目经理参与第一代智能光网络产品平台ASON开发（IPD+CMM）、作为高级系统工程师参与中央研究部新一代公司级技术平台VRP V8需求分析及开发（IPD+敏捷，三千万行代码）；三款华为第一代产品全过程研发：智能光网络（OSN）产品（高端产品）、分组交换（PTN）产品、多业务接入（ATN）产品，前两款产品均为全球出货量第一。
p 咨询背景：作为研发管理咨询顾问，主持或作为核心顾问参与成都天奥、安徽合力、广州维力、中电锦江、宁波方太、浙江金卡、上海良信、深圳穗彩、柳工欧维姆、苏州天准、中电28所、燕京漓泉、湖南松井等多家企业研发及产品管理等方面的管理咨询项目。提供咨询内容涉及研发战略、产品及研发组织设计、需求管理、产品/平台技术规划、研发流程和项目管理、研发绩效管理和激励机制、研发任职资格等。
p 培训背景：专业课程：产品系统工程、成功的产品管理及产品经理、需求挖掘与需求管理、IPD+敏捷开发、PDT运作工作坊、研发项目管理、软件测试管理、软件质量管理等。在深圳、北京、上海、南京、苏州、杭州、成都、广州等地举办培训课程，提供培训客户涵盖通信、软件、机械、化工、仪器、电器、汽车、中国航空、材料等行业，培训客户包括天奥科技、博众精工、海信、国电南自、欧派、聚光科技、众和科技、瑞斯康达、宇通客车、联合汽车、康和化工、中电29所、创维集团、TCL、国电南自、公牛集团、许继电源、正泰电器、长城开发等公司。
p 孙老师亲自负责或作为核心成员完成过的需求管理咨询（含需求管理、产品开发流程、项目立项），包括：
l 2014年，负责成都中电锦江“产品需求管理（OR）”，还包括“产品开发流程体系（IPD开发流程）、项目立项管理（CDP）”；
l 2016年，参与浙江金卡智能“用户需求管理、跨部门研发业务流程”；
l 2016年，负责广州维力医疗 “需求管理（OR流程）”，还包含“IPD产品开发流程体系、项目任务书开发流程（CDP）”；
l 2017年，作为项目经理，合肥合力叉车 “建立需求管理体系（OR组织、流程及方法/工具）”。
参加对象
企业CEO/总经理、战略制定/参与制定者、市场副总、市场总监、营销总监、产品线/产品总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理、市场研究经理、市场调研经理等。
课程大纲（详细版）
1. 前言
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1.1 产品需求对产品开发项目目标和范围起到决定性作用
1.2 充分的需求分析是产品开发成功的基础
1.3 必要的需求调研是非常重要的
1.4 需求分析不充分带来的问题，示例
1.5 项目前期进行充分的需求分析，避免频繁变更需求对项目的冲击
1.6 良好的需求变更管理是产品开发成功的必要条件
1.7 企业产品需求管理的常见问题
2. 产品包需求概述
本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。
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2.1 需求是什么？
2.2 案例分析：常见的集中需求表述方式
2.3 案例分析：新产品开发为什么失败？
2.4 需求相关的重要概念及区别：客户需求、市场需求、产品包需求、设计需求
2.5 产品包需求的分类和分层
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2.5.1 产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
2.5.2 $APPLEAS:客户需求的八大类别
2.5.3 用户体验（UE）与体验需求
2.5.4 讨论：选取本公司某产品系列，讨论客户$APPLEAS的要素
2.6 产品需求工程
2.7 产品包需求管理流程（OR流程）
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2.7
2.7.1 OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证
2.7.2 OR流程与市场管理及产品规划流程（MM流程）、产品开发流程（IPD开发流程）的关系
2.8 产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
2.8
2.8.1 OR流程各阶段涉及的角色
2.8.2 跨部门RMT角色、职责
2.8.3 产品族/产品系列RAT角色、职责
2.9 案例分享：某公司的OR流程及需求管理组织
3. 客户需求收集
本单元学习目标：掌握识别客户的重要手段，降低需求收集的盲目性；掌握客户需求收集的长效机制；掌握需求收集的方法和过程；掌握一线需求的收集及管理办法；掌握需求访谈的方法和技巧，访谈时需要注意的问题。
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3.1 有效识别客户
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3.1.1 市场细分
3.1.2 客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）
3.1.3 决策链分析和关注要点分析
3.2 客户需求收集渠道
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3.2.1 十种常用客户需求收集渠道、特点
3.2.1.1 中长期需求调研
3.2.1.2 一线销售/投标
3.2.1.3 专家顾问团
3.2.1.4 客户会议
3.2.1.5 研发高层交流
3.2.1.6 专题用户访谈
3.2.1.7 标杆分析
3.2.1.8 用服高层交流
3.2.1.9 原型测试/产品试用
3.2.1.10 现场支持/售后反馈
3.2.2 示例：某公司12种客户需求收集渠道
3.2.3 构建例行化需求收集机制
3.2.4 讨论：贵公司客户需求收集的渠道
3.3 一线需求的收集及管理
3.4 需求调研
3.3
3.4
3.4.1 主要的需求调研方法：问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法——Tear Down，“跟随型”企业致胜法宝
3.4.2 问卷调查法
3.4.2.1 案例分享：某企业的调研问卷
3.4.2.2 问卷设计（开放式、封闭式）
3.4.2.3 问卷设计的要点
3.4.2.4 案例分享：某企业的$APPEALS调研问卷
3.4.3 客户访谈法
3.4.3.1 访谈原则及禁区
3.4.3.2 访谈的三种典型方式
3.4.3.3 访谈的典型过程
3.4.3.4 什么是合适的访谈组织方式（访谈组织、访谈地点、访谈方式、记录访谈）
3.4.3.5 访谈客户的选择及访谈提纲
3.4.3.6 访谈技巧1：客户需求十问
3.4.3.7 访谈技巧2：听的技巧
3.4.3.8 访谈技巧3：真正理解客户意图（用户故事）
3.4.3.9 及时进行访谈总结
3.4.3.10 案例分享：某企业的客户访谈案例
3.4.3.11 案例分享：某企业的$APPEALS访谈方法
3.5 需求收集的质量控制
3.6 案例分析：某企业的需求收集为何“雷声大雨点小”？
3.7 示例：某企业的用户需求卡片
4. 客户需求整理和市场需求分析
本单元学习目标：理解需求分析的要素、质量标准；掌握常用的需求解释的原则和方法；掌握需求分类的方法，需要从哪些维度进行分类；掌握需求优先级评估机制和划分方法
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4.1 需求整理和分析流程：需求解释->需求过滤->需求分组->需求排序->需求评审与反馈
4.2 需求解释，客户陈述—>需求描述：需求描述五原则，从产品的角度的进一步阐述与细化
4.3 需求初步过滤，结合初步分析去除“杂草”
4.4 需求分类
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4.3
4.4
4.4.1 按$APPLEAS分类
4.4.2 按产品包需求层次分类
4.4.3 按BAS分类
4.4.4 按相关的产品线/产品分类
4.4.5 按短、中、长期需求分类
4.5 需求排序——设置权重，确定需求优先等级
4.5
4.5.1 $APPEALS方法
4.5.2 AHP层次分析法
4.6 建立需求数据库
4.7 团队思考需求分析结果
4.8 需求的可验证性检视
4.9 演练：对于原始需求，分析为可验证的需求
5. 市场需求的分发（简要介绍）
本单元学习目标：掌握市场需求分发的路径；掌握不同分发路径的决策及管理要点。
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5.1 市场需求分发的角色及职责
5.2 市场需求分发的四条路径
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5.2
5.2.1 分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
5.2.2 分发至产品路标规划（Roadmap）
5.2.3 分发至项目任务书（Charter）
5.2.4 分发至正在进行的产品开发项目
5.3 公司和产品线业务计划如何接受和决策需求
5.4 产品路标规划如何接受和决策需求
5.5 通过评估产品需求优先级及选择产品需求控制项目范围
5.6 项目任务书如何接受和决策需求
5.7 评估产品需求与技术可实现性、资源、成本、项目进度等方面的冲突
6. 产品开发——产品包需求分析和实现
本单元学习目标：掌握立项及产品开发的需求分析、分解过程；掌握产品包需求分析的过程；理解外部需求（RAS、功能/性能）和内部需求（DFX）；掌握如何结合产品概念开发，从产品包需求到设计需求的分析方法；掌握系统设计，将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求；掌握需求持续跟踪的方法和机制；掌握需求变更管理的机制。
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6.1 产品包需求工程和系统工程
6.2 产品策划人员/市场代表在产品开发过程中的角色与职责
6.3 制定项目任务书（Charter）
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6.2
6.3
6.3.1 产品包概述（目的、产品包概述、关键里程碑等）
6.3.2 市场及竞争环境（细分市场及目标、需求总结、价值描述、竞争分析等）
6.3.3 组合定位（产品路标、产品组合等）
6.3.4 产品包目标（市场目标、财务目标、质量目标、运营目标等）
6.4 产品包需求分析过程
6.4
6.4.1 将市场需求转化为产品包需求
6.4.2 关注UCD（以用户为中心），提高用户体验
6.4.3 关注内部需求
6.4.4 形成产品包需求文档
6.4.5 谁来主导产品包需求定义？
6.4.6 演练：定义某产品包的功能需求
6.5 产品包需求与产品概念的选择
6.6 设计需求分析
6.7 从设计需求到模块需求的转化
6.8 需求变更控制
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6.8
6.8.1 需求变更的流程
6.8.2 需求变更控制的成功实践：CCB
6.8.3 如何有效控制需求变更
7. 需求验证与卖点提炼（产品发布上市环节）
本单元学习目标：了解需求验证过程；了解市场在需求验证阶段的主要活动；了解需求验证的基本活动；掌握需求评审、需求确认的方法；掌握卖点提炼方法。
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7.1 需求验证的三类活动：评审、测试、确认
7.2 需求评审的方法
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7.2
7.2.1 需求评审Checklist
7.2.2 通过评审建立需求基线
7.3 测试
7.3
7.3.1 产品开发过程中的测试活动
7.3.2 渐增测试模型
7.4 需求确认
7.4
7.4.1 需求确认方法
7.4.2 需求确认的表达形成和调查形式
7.4.3 需求确认的执行过程
7.5 产品卖点提炼
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7.5.1 卖点与买点——客户的价值
7.5.2 FFAB方法提炼产品的卖点
7.5.3 演练：提炼所选产品的卖点
7.6 产品试用客户选择
7.7 需求管理IT平台
联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com |
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