双赢销售谈判

用双赢的思维和方法保证销售的成功

2019年4月9-10日 上海 4280元

课程大纲

第一模块：客户高效共赢的谈判方式：原则性谈判

ü  谈判的误区：讨价还价区的谈判

ü  谈判常见的两种风格与四种谈判策略

ü  重新定义成功谈判三大标准

ü  视频：谈判定义与谈判目标阐述

ü  谈判的优势和内涵：双方利益最大化以及不断增进彼此关系

ü  高效谈判的过程

第二模块：原则性谈判过程一：协调一致-创建谈判互信的氛围

ü  视频案例：协调一致的挑战，处理谈判中的情绪和不信任

ü  谈判前如何准备

ü  俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

ü  建立有效的谈判开场

ü  谈判关系的处理：如何做到对事不对人

ü  谈判当中的提问技巧和聆听技巧

ü  谈判工具辅导：《谈判准备表》

ü  结合自己实际销售案例，填写工具“协调一致”模块，分享点评

第三模块：原则性谈判过程二：探讨因由- 透过客户立场发现真正利益

ü  探讨因由的挑战：立场和利益的混淆

ü  立场-利益冰山模型

ü  谈判的重点关注：立场背后的三种利益

ü  互补利益的有利解决方案

ü  如何进行谈判方案有效决策

ü  对立利益谈判的解决之道

ü  视频：如何对互补利益和对立利益谈判

ü  结合自己案例，完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评

 第四模块：原则性谈判过程三：达成协议-谈判走向一致

ü  谈判的退路：后备方案的定义与意义

ü  如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案

ü  谈判桌上准备的三个层面的提案

ü  谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

ü  结合自己案例，完成谈判工具“达成协议部分”，分享点评

第五模块：面对谈判瓶颈：如何走出谈判困境

ü  谈判情绪控制和角度的重新审视

ü  面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧

ü  遇到强硬客户或者大客户不合理要求：如何建设性说不

ü  只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧

ü  谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理

ü  视频案例：谈判中的小伎俩以及如何化解

ü  谈判的三大影响要素：时间、地位、情报

ü  面对谈判困境的一些实战建议

第六模块：谈判实战模拟和课后行动建议

ü  根据讲师提供的实战案例，分组模拟角色，进行模拟谈判

ü  回顾两天的课程要点

ü  根据《谈判准备表》制定课后行动计划

相关课程

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ü  想要在管理团队能力上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》《问题分析与决策制定技巧》

师资简介

雒 先生

ü  背景经历

ü   中企联资深培训师、顾问

ü  曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。  

ü  DDI “卓越讲师培养”——认证讲师  

ü  SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师

ü  Right Management  “高级商务演示技巧”——资格认证     

ü  安迪曼“课程开发高级班”——资格认证   

ü  柯氏四级培训评估——资格认证  

ü  锡恩咨询   执行力和4R 管控——认证讲师      

ü  擅长领域

ü  顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧