【课程背景】

随着房地产市场进入横盘时期，粗放的营销战术已经很难再风云于市场了，很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中，完全没有面对严峻淡市的能力。本课程的核心目的就是要企业打消靠一些初级的“术”就能够完成销售的幻想，从营销的本质出发，摒弃错误的营销思想和做法，一步一个脚印，踏实有效的完成营销任务！

【课程收益】

最受管理层欢迎的营销课程，有高度、有深度、能落地！！！

梳理正确的营销逻辑，建立系统的营销策略，掌握有效的营销战法

助力企业奠定坚实基础，为2019年的营销工作创造良好开局！

【课程对象】

★地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）;

★地产公司营销总监、营销经理、销售经理、策划主管、销售主管等业务管理人员

没有业绩都是空谈！建议企业组团学习，使公司由上至下形成思想和方法上的共识，真正为2019年销售助力！

【课程讲师】

曾老师

u  国内知名房地产营销管理专家，中企联特聘讲师，北京大学地产总裁班讲师，原万科集团营销高管。

u  拥有19年房地产营销一线实战经验，10年以上营销管理经验，成功操盘了数十个标杆项目。

u  曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线及三四线城市的营销经验。

曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、产品线研发、重难点项目营销提升等。曾老师已举办了数百场公开课及企业内训，培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、批量精装修研发等，培训课程体系完整、案例丰富，深受学员好评，课程至今都保持着零差评的记录。

课程特色：理论有高度、体系有深度、内容不空谈、方法能落地。

【课程大纲】

导入：洞悉本质——案例导入+杜邦公式解读

一、从项目定位要销量——价值思维下的市场研究与项目定位方法：

1、项目定位的基本逻辑及流程；

2、土地属性分析工具：土地六要素认知；

3、市场分析框架及关键方法；

Ø 市场研究主要指标介绍

Ø 市场机会挖掘策略

Ø 向竞品学习的关键策略

Ø 一二线市场趋势：成都金茂府

Ø 三四线城市的市场发展阶段

4、客户分析工具及真实需求挖掘方法；

Ø 客户定性研究的有效方法

Ø 案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍

Ø 三四线改善客户的痛点分析与把控策略

Ø 不同城市客户敏感点梳理及详细介绍

5、市场定位方法及案例剖析；

Ø 主流市场与机会市场的选择策略：临港国际

Ø 客户定位案例剖析：蔚蓝卡地亚

Ø 项目竞争策略案例剖析：绿地璀璨天城VS万科城

二、从产品策划要溢价——标杆房企的产品决策逻辑与决策方法解析：

1、产品故事提炼，案例解析：苏州桃花源；

2、基于市场竞争策略的户型配比；

Ø  户型配比方法及案例剖析

3、客户生活场景营造手法；

Ø 案例剖析：万科城

4、产品价值模型与标准建议；

Ø 产品价值体系模型介绍

Ø 产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标

5、客户体验流线设计策略与方法；

Ø 示范区“六觉六触点”模型介绍

Ø 主题型示范区案例剖析：万科金色领域

Ø 示范区服务触点设计案例剖析：雍景阁

6、产品溢价策略及案例解析；

Ø 产品溢价的四个核心方向

Ø 土地属性极致改造案例剖析：麓湖生态城

三、从营销策略要溢价——标准有效的营销体系建立路径与策略落地方法：

1、项目价值营销的基础逻辑：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价；

2、横盘时期的产品传播价值体系重塑；

Ø 一页纸产品价值体系方法介绍

Ø 产品价值的社群化案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观、成都女生公寓

3、横盘时期的项目营销传播策略调整；

Ø 营销传播总控图

Ø 营销传播的社会化案例解析：SMART公寓

Ø 营销传播的故事化案例解析：龙湖原著

4、横盘时期的项目推广渠道组合策略；

Ø 推广渠道的终端化案例：中海九号公馆

Ø 推广渠道的移动化案例：如是移动AI平台

四、从销售管理要回款——快速提升销售转化率的策略与落地方法：

1、横盘时期下的案场组织架构模式调整及发展趋势；

2、销售团队狼性打造关键；

Ø 从销售模式开始组建销售团队

Ø 90后置业顾问的激励

3、销售人员管理-从等客到创客的转化落地管理方法；

五、从滞重资产要周转——疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法：

1、可售商业的正确销售逻辑与战法；

Ø 远郊商业销售案例解析：蓝光幸福满庭，广州万科里享家

Ø 社区商业销售解析

2、车位销售的正确逻辑与战法；

Ø 影响车位销售的五大因素

Ø 车位在运营中的定位

Ø 促进车位销售的规划措施

Ø 车位销售的有效策略

Ø 促进车位销售的物业管理措施

六、交流研讨；