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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

大客户开发与维护

【开课时间】2019年06月14日-2019年06月15日
【培训师资】许晋
【课程费用】¥3,800 
【培训地区】浙江 - 杭州
【人 气 度】133次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

 

大客户开发与维护

 

主讲老师:许晋(实战销售与谈判训练专家)

授课对象:营销副总、总监、经理

企业类型:不限

企业大小:不限

时间安排:2019年6月14日9:30至17:00

          2019年6月15日9:00至16:30

地点安排:杭州

参课费用:3800元/人

人数限制:60


 

课程目标

v  提升大客户营销技能、完成团队营销目标

 

课程背景

v  在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

 

 课程大纲  Outline


 


一、理解大客户经理定位及营销本质

n  理解客户经理新定位

Ø  大客户竞争的核心是什么?

Ø  大客户与一般客户的区别是什么?

Ø  客户经理新定位是什么?

Ø  销售的本质及核心是什么?

n  大客户营销中的对内营销

Ø  提升自己在内部影响力的三个维度是什么?

Ø  怎么样提升自己的态度、知识、技能?

Ø  如何与领导沟通?

Ø  如何建立自己的影响力?

n  大客户营销中的对外营销

Ø  营销中一定要思考的三个角色是什么?

Ø  怎样在竞争建立自己的优势?

Ø  大客户营销战略与服务战略分析

Ø  SWOT分析法

 

二、客户数据细分与维护

n  锁定目标客户

Ø  目标客户的细分及量化方式

Ø  目标客户的资料来源及分析

Ø  目标客户深度挖掘的方法技巧

n  目标客户的管理及维护

Ø  如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

Ø  如何划分重点客户?

Ø  客户分组与服务目标管理

 

三、销售人员电话沟通的技巧

n  理解客户三大思维

Ø  客户关系的基础

Ø  客户关系发展的四种类型

Ø  三大客户关系的意义与识别

n  专业服务人员的必备条件

Ø  客服及销售人员职业化训练

Ø  如何找到我们要找的人并进行约进?

n  客服人员电话沟通的技巧

Ø  接听电话的流程

Ø  接听电话的三大无趣

Ø  用5W1H检查记录内容的完整性

Ø  基础拨打电话的流程管理

n  沟通在成单中的应用

Ø  沟通的过程与要素

Ø  沟通对象分析:视觉型、触觉型、听觉型

Ø  微笑是沟通中最具魅力的武器

Ø  保持什么样的目光?

Ø  运用肢体语言

Ø  保持恰当的沟通距离

 

四、客服服务中的开发与销售

n  如何挖掘客户资源?

Ø  找关键人技巧

Ø  如何与客户关键人建立亲和力

Ø  如何理解礼品在营销中的应用?

n  由客户满意到客户忠诚的策略

Ø  全员动员服务客户

Ø  全方位的客户关怀

Ø  常规问候:1-3-7-21法则;问候话术

Ø  重要节假日的问候:问候话术

Ø  形式比内容更重要

n  做关系的总体策略和具体技巧

Ø  建关系的技巧

Ø  做关系的技巧

Ø  拉关系的技巧

Ø  用关系的技巧

Ø  实战练习:建立一份大客户的档案

 

五、大客户成单与服务技巧

n  SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

Ø  兴趣不满足原则

Ø  恰当的压力体现

Ø  找到共同点

Ø  SPIN的应用

Ø  客户成单的常见借口及演练

n  方案设计及服务方案展示的实战技巧

Ø  预先框视法-预先消除可能的抗拒

Ø  如何用下降式介绍法介绍

Ø  如何用假设问句法吸引客户的兴趣

Ø  如何用互动式介绍法介绍

n  客户常见的异议处理技巧

Ø  常见的客户异议分析

Ø  处理成交异议的具体话术

Ø  具体方法与处理话术

n  客户成交的几种暗示

n  客户满意度 VS 客户忠诚度

Ø  何谓客户满意度

Ø  何谓客户忠诚度

n  客户深度开发技巧

Ø  客户重复营销技巧

Ø  客户交叉营销技巧

Ø  客户转介绍营销技巧

 

六、客户抱怨与投诉处理

n  处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”

Ø  积极聆听,以示尊重

Ø  求同存异,寻求共识

Ø  彰显利益,弱化不足

Ø  把握时机,促成决定

n  正确认识投诉

Ø  客户投诉的心理分析

Ø  客户投诉的四种需求

n  处理客户投诉、异议的金科玉律

Ø  如何正确应用3W、4R、8F原则

Ø  LSCIA模型处理客户投诉

Ø  NLP在客户投诉中的应用

Ø  上堆下切法的应用

 

七、销售人员心态修炼

n  销售人员要面对的挑战

Ø  客户的要求变化

Ø  竞争对手的策略变化

Ø  新产品的推出变化

n  认识心态,并学会管理自己的心态

Ø  心态的定义及心态分类

Ø  如何理解销售

Ø  销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

Ø  多位压力的来源及对压力的管理

n  保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

Ø  认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

Ø  熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的

Ø  如何理解人们行为背后的动机?

Ø  感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为

Ø  跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

Ø  PMP的在情绪管理中的实践应用

n  销售人员应该锻炼的心态有哪些?

Ø  积极心态的定义及培养积极心态的方法

Ø  责任心态的定义及培养责任心态的方法

Ø  坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

Ø  感恩心态的四个层次意识分享


 

 

 

 

 

 

许晋

实战销售与谈判训练专家

资历背景                                           

v  清华大学总裁班讲师

v  中欧国际商学院特聘培训师

v  北大汇丰商学院讲师

v  上海交大总裁班讲师

v  浙江大学总裁班讲师

v  西安交大总裁班讲师

v  金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问

v  晋升国际、大有前程等多家公司顾问

 

授课风格

v  实战落地,长期返聘:许老师有十余年的销售和管理经验,内容和实战案例详实,解决企业痛点,深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上,重复邀请率95%。

v  寓教于乐,课堂幽默:心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性,许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事,把知识传递给学员。

v  内容系统,高屋建瓴:许老师对易经有长期独到的研究,擅长将国学中的管理智慧运用在生活中,然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员,从而达到学以致用的授课效果。

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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