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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2019年06月14日-2019年06月15日
【培训师资】许晋
【课程费用】¥3,800
【培训地区】浙江 - 杭州
【人 气 度】133次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
大客户开发与维护
主讲老师:许晋(实战销售与谈判训练专家)
授课对象:营销副总、总监、经理
企业类型:不限
企业大小:不限
时间安排:2019年6月14日9:30至17:00
2019年6月15日9:00至16:30
地点安排:杭州
参课费用:3800元/人
人数限制:60
课程目标
v 提升大客户营销技能、完成团队营销目标
课程背景
v 在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
课程大纲 Outline
一、理解大客户经理定位及营销本质
n 理解客户经理新定位
Ø 大客户竞争的核心是什么?
Ø 大客户与一般客户的区别是什么?
Ø 客户经理新定位是什么?
Ø 销售的本质及核心是什么?
n 大客户营销中的对内营销
Ø 提升自己在内部影响力的三个维度是什么?
Ø 怎么样提升自己的态度、知识、技能?
Ø 如何与领导沟通?
Ø 如何建立自己的影响力?
n 大客户营销中的对外营销
Ø 营销中一定要思考的三个角色是什么?
Ø 怎样在竞争建立自己的优势?
Ø 大客户营销战略与服务战略分析
Ø SWOT分析法
二、客户数据细分与维护
n 锁定目标客户
Ø 目标客户的细分及量化方式
Ø 目标客户的资料来源及分析
Ø 目标客户深度挖掘的方法技巧
n 目标客户的管理及维护
Ø 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
Ø 如何划分重点客户?
Ø 客户分组与服务目标管理
三、销售人员电话沟通的技巧
n 理解客户三大思维
Ø 客户关系的基础
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 三大客户关系的意义与识别
n 专业服务人员的必备条件
Ø 客服及销售人员职业化训练
Ø 如何找到我们要找的人并进行约进?
n 客服人员电话沟通的技巧
Ø 接听电话的流程
Ø 接听电话的三大无趣
Ø 用5W1H检查记录内容的完整性
Ø 基础拨打电话的流程管理
n 沟通在成单中的应用
Ø 沟通的过程与要素
Ø 沟通对象分析:视觉型、触觉型、听觉型
Ø 微笑是沟通中最具魅力的武器
Ø 保持什么样的目光?
Ø 运用肢体语言
Ø 保持恰当的沟通距离
四、客服服务中的开发与销售
n 如何挖掘客户资源?
Ø 找关键人技巧
Ø 如何与客户关键人建立亲和力
Ø 如何理解礼品在营销中的应用?
n 由客户满意到客户忠诚的策略
Ø 全员动员服务客户
Ø 全方位的客户关怀
Ø 常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
Ø 重要节假日的问候:问候话术
Ø 形式比内容更重要
n 做关系的总体策略和具体技巧
Ø 建关系的技巧
Ø 做关系的技巧
Ø 拉关系的技巧
Ø 用关系的技巧
Ø 实战练习:建立一份大客户的档案
五、大客户成单与服务技巧
n SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
Ø 兴趣不满足原则
Ø 恰当的压力体现
Ø 找到共同点
Ø SPIN的应用
Ø 客户成单的常见借口及演练
n 方案设计及服务方案展示的实战技巧
Ø 预先框视法-预先消除可能的抗拒
Ø 如何用下降式介绍法介绍
Ø 如何用假设问句法吸引客户的兴趣
Ø 如何用互动式介绍法介绍
n 客户常见的异议处理技巧
Ø 常见的客户异议分析
Ø 处理成交异议的具体话术
Ø 具体方法与处理话术
n 客户成交的几种暗示
n 客户满意度 VS 客户忠诚度
Ø 何谓客户满意度
Ø 何谓客户忠诚度
n 客户深度开发技巧
Ø 客户重复营销技巧
Ø 客户交叉营销技巧
Ø 客户转介绍营销技巧
六、客户抱怨与投诉处理
n 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”
Ø 积极聆听,以示尊重
Ø 求同存异,寻求共识
Ø 彰显利益,弱化不足
Ø 把握时机,促成决定
n 正确认识投诉
Ø 客户投诉的心理分析
Ø 客户投诉的四种需求
n 处理客户投诉、异议的金科玉律
Ø 如何正确应用3W、4R、8F原则
Ø LSCIA模型处理客户投诉
Ø NLP在客户投诉中的应用
Ø 上堆下切法的应用
七、销售人员心态修炼
n 销售人员要面对的挑战
Ø 客户的要求变化
Ø 竞争对手的策略变化
Ø 新产品的推出变化
n 认识心态,并学会管理自己的心态
Ø 心态的定义及心态分类
Ø 如何理解销售
Ø 销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
Ø 多位压力的来源及对压力的管理
n 保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
Ø 认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
Ø 熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的
Ø 如何理解人们行为背后的动机?
Ø 感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为
Ø 跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
Ø PMP的在情绪管理中的实践应用
n 销售人员应该锻炼的心态有哪些?
Ø 积极心态的定义及培养积极心态的方法
Ø 责任心态的定义及培养责任心态的方法
Ø 坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
Ø 感恩心态的四个层次意识分享
许晋 实战销售与谈判训练专家 |
资历背景
v 清华大学总裁班讲师
v 中欧国际商学院特聘培训师
v 北大汇丰商学院讲师
v 上海交大总裁班讲师
v 浙江大学总裁班讲师
v 西安交大总裁班讲师
v 金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
v 晋升国际、大有前程等多家公司顾问
授课风格
v 实战落地,长期返聘:许老师有十余年的销售和管理经验,内容和实战案例详实,解决企业痛点,深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上,重复邀请率95%。
v 寓教于乐,课堂幽默:心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性,许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事,把知识传递给学员。
v 内容系统,高屋建瓴:许老师对易经有长期独到的研究,擅长将国学中的管理智慧运用在生活中,然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员,从而达到学以致用的授课效果。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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