卓越销售管理与业绩推动

主讲老师：孙巍（中国著名团队管理与执行力训练导师）

授课对象：营销副总、总监、大客户经理、销售经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2019年6月21日9:30至17:00

          2019年6月22日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用：4200元/人

人数限制：60

课程目标

v  提升销售管理者的管理能力，明确作为销售管理者的角色和职责

v  掌握组建精英销售团队的策略，实施人才战略，缔造卓越团队

v  掌握销售团队管理及成员辅导训练的方法，建立合理的激励机制

v  合理设计分解目标，掌握目标管理中实际应用的关键步骤

v  运用执行不折不扣的拿到成果，掌握将决策转化为成果的执行策略

课程背景

v  一个卓越销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。拥有高效能的销售队伍，是竞争取胜的关键。销售团队的基础是销售人员，销售经理如何发展和壮大销售队伍；如何通过销售管理流程，开展有序的销售活动；如何运用自身的领导力、远见、判断力去激励和影响销售人员；如何管理战略客户关系，从战略的高度运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；如何通过有效的训练和辅导让销售人员自如地应对销售环境中的挑战、变数及不确定因素，实现最终业绩目标。本课程旨在帮助销售经理从销售业务管理、销售人员管理入手，通过在团队建设、管理行为、业绩辅导等不同层面的学习，运用科学有效的方法，全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就精英销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升。

 课程大纲  Outline

一、销售管理与管理能力

n  销售管理的目的

n  管理以人为本

n  管理的精髓

n  销售管理者的理人、安人

n  管理者的领导力

n  销售管理者的主要职责

n  管理者的三心三力

n  管理者存在的三大问题

n  管理者工作计划能力

n  案例工具与现场训练

Ø  通人性者通人情

Ø  管理的科学性与艺术性

Ø  中国人独特的思考方式

Ø  工具：解决问题的格物工具

二、打造高绩效销售团队

n  什么是团队

n  团队的五大要素

n  从《孙子兵法》看团队建设

n  带兵之道与治军之道

n  卓越源于要求

n  高效团队的三大特征

n  团队发展管理要点

n  团队制度规范与文化影响

n  案例工具与现场训练

Ø  马拉车团队理论

Ø  曾国藩带兵

Ø  氛围管理

Ø  韩非思想与制度建设

Ø  训练：卓越源于要求

三、销售团队人才招募与甄选

n  销售人才的重要性

n  销售人才的招募、甄选

n  销售招聘误区分析

n  人才招聘的三大前提

n  顶尖销售人员特质分析

n  销售面试的五步问话

n  明察秋毫的面试甄选

n  案例工具与现场训练

Ø  吴士宏销售面试

Ø  有悟性的销售人员问话

Ø  考察倾听能力

Ø  工具：招聘五步问话

四、以业绩为导向的训练与辅导

n  员工为什么工作

n  应对新挑战销售经理的角色转化

n  教练的作用公式

n  教练的四大核心能力

n  教练下属的四步骤法

n  团队训练的系统化建设

n  心理训练

n  技巧训练

n  流程训练

n  销售训练分类及训练目的

n  如何实施训练考核

n  销售激励与绩效提升

n  案例工具与现场训练

Ø  教练的起源

Ø  通过教练引发潜能:

Ø  学员团队活动：能力训练

Ø  工具：销售说、听、问、答

五、团队执行与业绩推动

n  销售执行是对成果负责

n  任务型和成果型的差距

n  做了≠做到

n  销售执行八字箴言

n  管理者拿到成果的两大关键

n  决定执行力的关键因素

n  解除执行障碍的三大关键

n  责任是万力之源

n  责任、使命与成就

n  案例工具与现场训练

Ø  销售就是拿成果

Ø  “我没有一个假如”

Ø  讨论：任务与成果的区分

Ø  训练：执行成果训练