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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2019年12月27日-2019年12月28日
【培训师资】张仲豪
【课程费用】¥4,500
【培训地区】广东 - 深圳
【人 气 度】293次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
销售谈判与客户砍价的应对
课程时长:2天(共13小时)
{价格}
4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)
{时间、地点}
2019年07-05-06深圳 2019年09-27-28深圳
2019年11-15-16深圳 2019年12-27-28深圳
{课程背景}
销售谈判与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如何获取行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”?如何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?
本课程从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判。
{课程逻辑思维导图}
{课程收益}
三大类型客户的购买行为有何不同?
客户采购部门是如何获得行情价格信息的?
如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?
原料性产品与设备类产品的报价有何区别?
客户谈判对手有哪四种性格?
即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?
销售谈判的禁忌有哪些?
销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?
哪些合同纠纷在谈判时可以预防?
不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?
{值得学员参训的理由}
讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。
版权课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
授课讲师既有丰富的职场阅历,又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
学员手册含金量高。版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容,学员都能记录下来,或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
讲师授课职业、严谨、守时。
同行交流机会难得。凡参加版权课程培训的学员,都可以加入交流群(群员满额为2000人)。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。
{主要适宜对象}
高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
{版权注册}
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历,是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
{课程亮点}
学员销售谈判能力的测试。
卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
客户有哪四种类型?
影响销售谈判的企业客户十一个部门。
我们与客户属于哪一种关系?
商贸型客户采购商品的五大分类?
竞争对手强弱项比较的具体量化表。
公司产品定价的三大类型介绍。
消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。
如何具体分析谈判双方的性格差异?
销售谈判计划制定的六大步骤。
破解谈判僵局的七种方法。
客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些?
适用于销售谈判的二十种技巧是什么?
预防合同纠纷的五大案例说明什么?
不同性格谈判者的沟通强弱项。
{现场答疑}
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。
{课程大纲}
核心要点 | 案例分享与讨论 | |||
第一模块:销售谈判的挑战是什么? | ||||
l 商务谈判与政治谈判有何区别? l 销售谈判与其他谈判差异在哪里? l 卖服装与卖钢材的卖法一样吗? l B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点? l 四个类型销售谈判的核心要点是哪些? l (合同性)销售谈判的基本流程是什么?
| l 销售人员谈判能力的测试。
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第二模块:如何做好客户的调研? | ||||
第一节:谁是我们的目标客户? | l 客户分几类?
| l 他们各是什么类型的客户? l 客户各相关人士对采购的诉求有何不同? l 某饼干公司的原材料分类。 l 公司(学员)销售产品属于客户的哪一类
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第二节:如何分析工业品客户的需求变化? | l 客户采购的流程是什么? l 客户的哪些人参与采购我们的产品? l 客户采购管理有几大类别? l 各种采购管理的目标差异在哪里? l 什么是‘全责制与分段制’? l 客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。 l 客户老板式采购的利与弊。 l 买卖关系的类别。 l 两类关系的客户采购策略区别。 l 客户采购物品如何分类? l 客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。 | |||
第三节:如何分析商贸型客户的需求变化? | l 商贸性客户的采购物品分类。 l 五类商品的采购要求。 l 五类商品的买卖关系确定。 l 商贸客户如何提高获利性。 | |||
第四节:如何分析消费者的需求变化? | l 不同类型消费品的购买要点。 l 消费者的四种购买习惯。 l 不同购买习惯的谈判要点。 l 马斯洛(Waslow) 的需求层次论。 l 不同心理需求的谈判要点。 l 消费者不同购买角色对谈判的影响。 | |||
第五节:客户对服务性产品的要求是什么? | l 服务性商品的特点。 l 客户如何评估服务性商品? | |||
第三模块:如何做好市场行情的调研? | ||||
l 如何获取行情价格信息? l 网络搜索的四大途径。 l 如何提高百度等搜索的效率? l 什么是系统性搜索? l 什么是垂直搜索? l 什么是威客? l B to B 网站一览表.
| l 有效利用价格预测的专业网站.
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第四模块:如何了解竞争对手的强项与弱项? | ||||
l 竞争对手的确定要素有哪些? l 什么是竞争六力? l 竞争六力如何制约了我们? l 与竞争对手的比较分析-SWOT 分析。 l 我们应该怎么办?
| l 可口可乐的竞争六力是谁? l 本公司(学员)的竞争六力是谁?
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第五模块:如何向客户报价? | ||||
第一节:公司产品是如何定价?
| l 产品价格是怎样定出来的? l 什么是行情定价法? l 什么是价值定价法? l 价值定价法的定价三要素。 l 价值定价的市场调研方法。 l 什么是边际成本定价法 ? l 什么是变动成本与固定成本? l 什么是边际贡献? l 什么是目标收益定价法? l 加工成本定价法。 l 代工企业成本定价法的要点。 l 损益平衡定价。 l 薄利多销与厚利适销的优缺点。 l 薄利多销与厚利适销的适宜对象。 l 性价比与价性比的区别。 l 客户对贵与便宜的判断依据。 l 我公司的供应链类型不同对定价的影响。 l 商贸型企业的定价特点。 l 五大分类商品定价的策略。
| l 某公司产品价值定价法的推演。 l 边际成本定价法实例。 l 边际成本定价法的启发。 l 目标收益定价法实例。 l 目标收益定价法的启发。 l 损益平衡案例。 l 某公司消耗性产品的报价分析案例。 l 对销售的启发。
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第二节:如何向客户报价? | l 公司产品的两种报价形式。 l 消耗性产品成本明细表。 l 资产性产品成本明细表。 l FOB 与CIF 的区别? l 什么是INCOTERMS? l 《国际贸易术语解释通则》十三类。
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第六模块:如何与不同性格的客户谈判? | ||||
l 激情型的特点。 l 控制型的特点。 l 分析型的特点。 l 和谐型的特点。 l 性格的组合特性。 l 性格与职业。 l 性格的匹配性。 l 性格与谈判。 l 您最容易和最不容易相处的谈判对手。 l 对方是激情型的七大弱项。 l 我是激情型的三要做。 l 对方是控制型的五大弱项。 l 我是控制型的五要做。 l 对方是分析型的六大弱项。 l 我是分析型的四要做。 l 对方是和谐型的四大弱项。 l 我是和谐型的五要做。
| l 学员性格测试结果的分析。
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第七模块:如何制定销售谈判计划? | ||||
l 第一步:双方意向的明确。 l 第二步:双方差异的分析。 l 第三步:各项分歧的重要性评分。 l 第四步:设定各项分歧的谈判目标。 l 第五步:各谈判目标的策略定性。 l 第六步:小组成员如何分工。
| l “ 计算机销售”谈判演练
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第八模块:销售谈判的禁忌有哪些? | ||||
l 谈判准备阶段的三大禁忌。 l 买卖谈判应由谁来掌控? l 谈判开场所要做的要点。 l 双方明确要求的三原则。 l 客户谈判授权的类型。 l 僵局产生的五大原因。 l 面对僵局的三大禁忌。 l 打破僵局的七种方法。 l 如何与不同的对象谈判? l 谈判结束时怎么办?
| l 谈判前的准备检查表。
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第九模块:如何应对客户的砍价? | ||||
l 销售何时为弱势? l 客户要求降价怎么办? l 折扣策略。 l 差别定价。 l 产品组合定价。 l 客户要求缩短供货期怎么办? l 客户不愿付定金怎么办? l 客户的性能、质量要求过高怎么办? l 如何避免不必要的采购成本? l 客户要求的赊账期过长怎么办? l 客户的违约责任过于严苛怎么办?
| l 经济型酒店如何降房价?
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第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧? | ||||
l 最大授权计。 l 针锋相对计。 l 最后通牒计。 l 说绝话计。 l 折中调和计。 l 好坏一揽子计。 l 恻隐术计。 l 奉送选择权计。 l 声东击西计。 l 强人所难计。 l 换位思考计。 l 巧立名目计。 l 先轻后重计。 l 疲劳计。 l 挡箭牌计。 l 挤牙膏计。 l 等价交换计。 l 红脸与白脸。 l 激将计。 l 人情计。
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第十一模块:如何预防销售合同的纠纷? | ||||
l 为什么会产生合同纠纷? l 口头协议有效吗? l 不同合同类型的纠纷。 l 合同法的四项基本原则。 l 要约与要约邀请。 l 签了字的合同可以改吗? l 价格经常波动的材料如何定价? l 国际合同与国内合同的区别?
| l 案例一。 l 案例二。 l 案例三。 l 案例四。 l 案例五。
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第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧? | ||||
l 沟通技巧的五项基本要求. l 语言沟通的八大要点. l 谈判中“听”的五大禁忌. l 不善倾听的五种心理障碍. l 是“说”的问题还是“听”的问题? l 不同性格的“听”的能力。 l 听的目的。 l 听的技巧。 l 我们会问问题吗? l 如何问问题吗? l ‘问’的技巧。 l 谈判中“说”的六大禁忌。 l 说服技巧的十大原则。 l 谈判中答的五大禁忌。 l 答复的六种技巧。 l 答复的六种技巧。 l 反驳对方的几种方式?
| l 性格与沟通。 l 性格与表达。 l 性格与说服。
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