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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

销售谈判与客户砍价的应对

【开课时间】2019年12月27日-2019年12月28日
【培训师资】张仲豪
【课程费用】¥4,500 
【培训地区】广东 - 深圳
【人 气 度】293次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

销售谈判与客户砍价的应对

 

课程时长:2天(共13小时)

 

{价格}

4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)

 

{时间、地点}

2019年07-05-06深圳      2019年09-27-28深圳     

2019年11-15-16深圳      2019年12-27-28深圳

 

 

{课程背景}

销售谈判与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如何获取行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”?如何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?

 

本课程从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判。

 

 

{课程逻辑思维导图}

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

{课程收益}

  • 三大类型客户的购买行为有何不同?

  • 客户采购部门是如何获得行情价格信息的?

  • 如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?

  • 原料性产品与设备类产品的报价有何区别?

  • 客户谈判对手有哪四种性格?

  • 即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?

  • 销售谈判的禁忌有哪些?

  • 销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?

  • 哪些合同纠纷在谈判时可以预防?

  • 不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?

     

     

    {值得学员参训的理由}

  • 讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。

  • 版权课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。

  • 授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。

  • 授课讲师既有丰富的职场阅历,又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。

  • 学员手册含金量高。版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容,学员都能记录下来,或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。

  • 讲师授课职业、严谨、守时。

  • 同行交流机会难得。凡参加版权课程培训的学员,都可以加入交流群(群员满额为2000人)。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。

     

    {主要适宜对象}

  • 高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

 

{版权注册}

 

 

 

 

 

 

张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历,是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。

 

{课程亮点}

  • 学员销售谈判能力的测试。

  • 卖服装与卖钢材的销售谈判差异。

  • 客户有哪四种类型?

  • 影响销售谈判的企业客户十一个部门。

  • 我们与客户属于哪一种关系?

  • 商贸型客户采购商品的五大分类?

  • 竞争对手强弱项比较的具体量化表。

  • 公司产品定价的三大类型介绍。

  • 消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。

  • 如何具体分析谈判双方的性格差异?

  • 销售谈判计划制定的六大步骤。

  • 破解谈判僵局的七种方法。

  • 客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些?

  • 适用于销售谈判的二十种技巧是什么?

  • 预防合同纠纷的五大案例说明什么?

  • 不同性格谈判者的沟通强弱项。

     

    {现场答疑}

    请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。

     

    {课程大纲}

     

核心要点

案例分享与讨论

第一模块:销售谈判的挑战是什么?

l    商务谈判与政治谈判有何区别?

l    销售谈判与其他谈判差异在哪里?

l    卖服装与卖钢材的卖法一样吗?

B To B B To C 的销售谈判各有什么特点?

l    四个类型销售谈判的核心要点是哪些?

l    (合同性)销售谈判的基本流程是什么?

 

销售人员谈判能力的测试。

 

 

第二模块:如何做好客户的调研?

第一节:谁是我们的目标客户?

l    客户分几类?

 

他们各是什么类型的客户?

l    客户各相关人士对采购的诉求有何不同?

l    某饼干公司的原材料分类。

l    公司(学员)销售产品属于客户的哪一类

 

 

 

第二节:如何分析工业品客户的需求变化?

l    客户采购的流程是什么?

l    客户的哪些人参与采购我们的产品?

l    客户采购管理有几大类别?

l    各种采购管理的目标差异在哪里?

l    什么是‘全责制与分段制’?

l    客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。

l    客户老板式采购的利与弊。

l    买卖关系的类别。

l    两类关系的客户采购策略区别。

l    客户采购物品如何分类?

客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。

第三节:如何分析商贸型客户的需求变化?

l    商贸性客户的采购物品分类。

l    五类商品的采购要求。

l    五类商品的买卖关系确定。

商贸客户如何提高获利性。

第四节:如何分析消费者的需求变化?

l    不同类型消费品的购买要点。

l    消费者的四种购买习惯。

l    不同购买习惯的谈判要点。

l    马斯洛(Waslow 的需求层次论。

l    不同心理需求的谈判要点。

l    消费者不同购买角色对谈判的影响。


第五节:客户对服务性产品的要求是什么?

l    服务性商品的特点。

l    客户如何评估服务性商品?

第三模块:如何做好市场行情的调研?

l    如何获取行情价格信息?

l    网络搜索的四大途径。

l    如何提高百度等搜索的效率?

l    什么是系统性搜索?

l    什么是垂直搜索?

l    什么是威客?

l    B to B  网站一览表.

 

有效利用价格预测的专业网站.

 

第四模块:如何了解竞争对手的强项与弱项?

l    竞争对手的确定要素有哪些?

l    什么是竞争六力?

l    竞争六力如何制约了我们?

l    与竞争对手的比较分析-SWOT 分析。

l    我们应该怎么办?

 

l    可口可乐的竞争六力是谁?

l    本公司(学员)的竞争六力是谁?

 

 

第五模块:如何向客户报价?

第一节:公司产品是如何定价?

 

l    产品价格是怎样定出来的?

什么是行情定价法?

l    什么是价值定价法?

l    价值定价法的定价三要素。

l    价值定价的市场调研方法。

l    什么是边际成本定价法 ?

l    什么是变动成本与固定成本?

l    什么是边际贡献?

什么是目标收益定价法?

l    加工成本定价法。

l    代工企业成本定价法的要点。

l    损益平衡定价。

l    薄利多销与厚利适销的优缺点。

l    薄利多销与厚利适销的适宜对象。

l    性价比与价性比的区别。

l    客户对贵与便宜的判断依据。

l    我公司的供应链类型不同对定价的影响。

l    商贸型企业的定价特点。

l    五大分类商品定价的策略。

 

某公司产品价值定价法的推演。

l    边际成本定价法实例。

l    边际成本定价法的启发。

目标收益定价法实例。

目标收益定价法的启发。

l    损益平衡案例。

某公司消耗性产品的报价分析案例。

l    对销售的启发。

 

 

第二节:如何向客户报价?

l    公司产品的两种报价形式。

l    消耗性产品成本明细表。

l    资产性产品成本明细表。

l    FOB CIF 的区别?

什么是INCOTERMS?

l    国际贸易术语解释通则十三类。

 

第六模块:如何与不同性格的客户谈判?

l    激情型的特点。

l    控制型的特点。

l    分析型的特点。

l    和谐型的特点。

l    性格的组合特性。

l    性格与职业。

l    性格的匹配性。

l    性格与谈判。

l    您最容易和最不容易相处的谈判对手。

l    对方是激情型的七大弱项。

l    我是激情型的三要做。

l    对方是控制型的五大弱项。

l    我是控制型的五要做。

l    对方是分析型的六大弱项。

l    我是分析型的四要做。

l    对方是和谐型的四大弱项。

l    我是和谐型的五要做。

 

l    学员性格测试结果的分析。

 

第七模块:如何制定销售谈判计划?

l    第一步:双方意向的明确。

l    第二步:双方差异的分析。

l    第三步:各项分歧的重要性评分。

l    第四步:设定各项分歧的谈判目标。

l    第五步:各谈判目标的策略定性。

l    第六步:小组成员如何分工。

 

l    计算机销售”谈判演练

 

第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?

l    谈判准备阶段的三大禁忌。

l    买卖谈判应由谁来掌控?

l    谈判开场所要做的要点。

l    双方明确要求的三原则。

l    客户谈判授权的类型。

l    僵局产生的五大原因。

l    面对僵局的三大禁忌。

l    打破僵局的七种方法。

l    如何与不同的对象谈判?

l    谈判结束时怎么办?

 

l    谈判前的准备检查表。

 

第九模块:如何应对客户的砍价?

l    销售何时为弱势?

l    客户要求降价怎么办?

l    折扣策略。

l    差别定价。

l    产品组合定价。

l    客户要求缩短供货期怎么办?

l    客户不愿付定金怎么办?

l    客户的性能、质量要求过高怎么办?

l    如何避免不必要的采购成本?

l    客户要求的赊账期过长怎么办?

l    客户的违约责任过于严苛怎么办?

 

l    经济型酒店如何降房价?

 

第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧?

l    最大授权计。

l    针锋相对计。

l    最后通牒计。

l    说绝话计。

l    折中调和计。

l    好坏一揽子计。

l    恻隐术计。

l    奉送选择权计。

l    声东击西计。

l    强人所难计。

l    换位思考计。

l    巧立名目计。

l    先轻后重计。

l    疲劳计。

l    挡箭牌计。

l    挤牙膏计。

l    等价交换计。

l    红脸与白脸。

l    激将计。

l    人情计。

 


第十一模块:如何预防销售合同的纠纷?

l    为什么会产生合同纠纷?

口头协议有效吗?

l    不同合同类型的纠纷。

l    合同法的四项基本原则。

l    要约与要约邀请。

签了字的合同可以改吗?

l    价格经常波动的材料如何定价?

l    国际合同与国内合同的区别?

 

l    案例一。

l    案例二。

l    案例三。

l    案例四。

l    案例五。

 

第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?

l    沟通技巧的五项基本要求.

l    语言沟通的八大要点.

l    谈判中“听”的五大禁忌.

l    不善倾听的五种心理障碍.

l    是“说”的问题还是“听”的问题?

l    不同性格的“听”的能力。

l    听的目的。

l    听的技巧。

l    我们会问问题吗?

l    如何问问题吗?

l    ‘问’的技巧。

l    谈判中“说”的六大禁忌。

l    说服技巧的十大原则。

l    谈判中答的五大禁忌。

l    答复的六种技巧。

l    答复的六种技巧。

l    反驳对方的几种方式?

 

性格与沟通

l    性格与表达。

l    性格与说服。

 

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
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电子邮箱:phL568@163.com
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