房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、催眠邀约、到场杀客、排号

《房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、催眠邀约、到场杀客、排号挑客、欠款回收实战训练营》

 

2019年11月25-26日　厦门

【培训费用】4800/人；（含讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇、税费），会务组提供酒店代订服务，费用自理。

 

》》》课程背景

       目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。

       成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。

 

》》》课程对象

案场经理、销售主管、置业顾问

 

》》》课程目标

ü  了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势

ü  熟悉并掌握拓客技巧与方法

ü  充分了解销售过程中的三大核心观念

ü  掌握客户成交的四大核心环节

ü  能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作

》》》课程大纲

一、 签单王的成交心态

ü  销售员正确心态塑造

ü  置业顾问成功的三要素

ü  专家形象是快速成交的基础

ü  专业知识是有力的武器

ü  心态调整是持续开单的保障

ü  置业顾问的四大基本功

ü  目标分解与计划制定

ü  客户储备、分级与维护管理

ü  持之以恒的执行力

ü  不断提升学习能力

ü  置业顾问销售资料的准备

二、 精准拓客五步法

ü  1S——设目标

ü  设计目标的意义

ü  设计目标的原则

ü  拓客目标制定的设计公式

ü  2S——制计划

ü  制定计划的意义

ü  制定计划的四要点

ü  制定计划的注意事项

ü  3S——画地图

ü  画地图的关键三要素

ü  画地图的区域特点

ü  画地图的注意事项

ü  4S——备道具

ü  拓客的七个道具说明书

ü  5S——练话术

ü  拓客技巧话术设计的一个目标两个核心

ü  工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》

ü  练习：拓客话术设计与演练

三、 电话营销

ü  电话销售的准备

ü  电话销售的重要性

ü  电话销售的核心

ü  需要的准备工作

ü  电话销售的流程

ü  开场

ü  主题

ü  Close

ü  结语

ü  电话销售技巧

ü  怎样做好电话沟通

ü  如何在电话中发问

ü  如何提升感染力

ü  电话销售的问题处理

四、开盘阶段下客户的把控系统

ü  排号是什么？

排号销售与常规销售有什么区别和不同

ü  排号阶段怎样“圈客”？

ü  圈客技巧之回访5—3—2

ü  圈客阶段的注意事项

ü  排号阶段怎样“养客”？

ü  养客技巧之三副药

ü  养客阶段的注意事项

ü  排号阶段怎样“挑客”？

ü  ABCD的客户分类

ü  挑客技巧之引、挤、拉、踢

ü  挑客阶段的注意事项

ü  排号阶段怎样“杀客”？

ü  杀客技巧之四板斧

ü  杀客阶段的注意事项

五、成交四大重点环节把控

第一环节：签单王销售的是观念

ü  一切源于置换客户观念

ü  观念对购买的决定作用

ü  购房中的三大核心观念

ü  价值与价格的关系

ü  如何挖掘痛苦引导客户

ü  如何塑造价值引导客户

第二环节：讲解产品卖点实战训练

ü  客户买的是好处

ü  寻找并制作产品的USP

ü  FABE方法分析

ü  销售产品卖点深挖掘

ü  用感性的语言讲解卖点

ü  三段论式介绍项目沙盘

第三环节：客户投诉与异议处理实战训练

ü  销售中常见的异议

ü  “共赢”的异议处理思路

ü  LSCPA异议处理的基本流程

ü  常见的销售过程中的异议化解对策

第四环节：客户逼定实战训练

ü  临门一脚的重要性

ü  逼定的前提条件

ü  销售中的促成时机识别

ü  客户逼定的主要方法

ü  SP配合与逼定技巧

六、强销模式下的欠款催收管理

ü  欠款催收的重要性

ü  欠款催收的分类原则

ü  欠款客户的梳理原则

ü  欠款客户的分类明细

ü  销售不同阶段欠款催收的方法

ü  欠款催收方法的实际运用

》》》主讲导师

于老师：

ü  上市房地产公司营销总监

ü  上市地产集团营销体系培训经理

ü  国际引导师协会认证引导师

ü  房地产营销培训专业讲师

ü  房地产强销模式研究专家

ü  教练型团队管理导师

ü  《房产签单王是这样炼成的》作者

 

【职业经历】

国内知名培训专家于莉老师在先后服务于两家世界500强企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。

2012年—2013年，于莉老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。

2017年，房地产市场进入新常态，于莉老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。              

 

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com