关键客户管理

课程时间： 2020年12月03-04上海（周四~周五）

课程费用：5800元（含培训费、教材费、2天中餐、发票费、茶点费等）

人数限制：不超过30人（为了最大化实操效果，严格限制人数）

培训对象：董事长、总经理、营销总监、大客户经理，负责关键客户的核心项目团队。

****本课程不适合从没有做过大客户的学员

授课形式：案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴等

注：本课程可针对企业需求，提供内训服务，欢迎咨询！

【课程描述】

  自改革开放以来，市场涌现出一大批砥砺奋进、锐意创新的企业，百花齐放。经过四十年的群雄角逐，市场竞争高度激烈，如何抓住关键客户，成就霸主地位？如何保住现有业绩，和关键客户结成战略联盟，开发并赢得可持续的商机?如何既关注短期发展，又兼顾长期的可持续性？

   关键客户管理系列课程旨在帮助充满挑战和机遇的企业再铸辉煌。学习主题跨越三个时空：

Ø  过去：价值开发，寻关键客户之道

Ø  现在：规划商机，图可持续之发展

Ø  未来：战略同盟，运筹于帷幄之中

   本课程为系列课程第一阶段，将为你构筑全新商业视野，一起沉静下来以多维度视角重新审视你和关键客户的关系是否牢不可破?

战略层面：

1.谁是我们的关键客户（关键客户的选择标准是什么？）

2.我们和关键客户的战略关系（如何提高战略关系层级？）

3.关键客户真正期待的是什么（我们如何帮助关键客户？）

4.关键客户经理创造什么价值（客户如何定义价值？）

5.销售理念进化带来的启示（关键客户的销售方式？）

6.关键客户经理的知识能力和素质（提升能力的维度？）

7.优秀关键客户经理的最佳实践（成功的实践模型？）

策略层面：

1.如何和客户的价值互动（最佳实践模型）

2.购买和销售的策略平衡（客户如何购买）

3.策略性的路线图和技巧（方向节点技巧）

4.策略性的客户探索技巧（洞察客户业务）

5.策略性的客户联盟技巧（如何内外联盟）

6.策略性的客户定位技巧（如何影响客户）

7.策略性的差异化技巧（如何获得客户偏好）

执行层面：

1.分析客户的外部驱动（PESTELCC）；

2.分析客户的业务目标（目标和配套措施）；

3.分析客户的内部挑战（挑战和根本原因）；

4.内部团队的联盟模式（如何沟通和配合）；

5.客户组织的层级分析（不同层级的关注）；

6.客户决策团队的分析（决策关系和重点）；

7.双方团队的系统对接（如何联盟客户团队）；

8.早期定位和后期定位（不同阶段如何影响客户）；

9.获得差异化的策略分析（如何获得竞争优势）

【讲师介绍】

王老师
中企联资深教练 关键客户管理（ⅠⅡⅢ）版权课程讲师

关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家 
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；
多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人

2017年被汉高（亚太）返聘培训25天
【授课风格】 
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
【工作履历】 
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元
王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。
【授课特色】 
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
【部分内训客户】 
王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：
化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团等
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢等
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件等
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等
其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等