房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、电话邀约技巧、接访流程

关于举办《房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、电话邀约技巧、接访流程、案场逼客杀客技巧等实战训练营》通知

 

【培训时间】2019年12月18-19日

【培训地点】北京（具体地点详见报道确认函）

【培训费用】 4800元/人；5人团报20000元（包含：讲师费、场地费、茶歇、中餐费、现场咨询费等会员卡消费可享受更多折扣优惠，欢迎购买使用会员卡消费） 会务组提供酒店代订服务，如需订房，请与课程顾问联系，会务组统一安排，费用自理。

【课程背景】

目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。

成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。

【课程收益】

ü  了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势

ü  熟悉并掌握拓客技巧与方法

ü  充分了解销售过程中的三大核心观念

ü  掌握客户成交的四大核心环节

ü  能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作

【课程对象】

房地产企业总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；

房地产营销代理公司和营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者

【讲师介绍】

主讲：于老师  

中企联资深讲师

上市房地产公司营销总监、上市地产集团营销体系培训部经理

国际引导师协会认证引导师、房地产营销培训专业讲师

房地产强销模式研究专家、教练型团队管理导师

《房产签单王是这样炼成的》作者

签单王房地产营销总顾问

【职业经历】

    国内知名培训专家于莉老师在先后服务于两家世界500强企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。

    2012年—2013年，于莉老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。

    2017年，房地产市场进入新常态，于莉老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。        

【课程大纲】

一、    签单王的成交心态

1.销售员正确心态塑造

2.置业顾问成功的三要素

Ÿ   专家形象是快速成交的基础

Ÿ   专业知识是有力的武器

Ÿ   心态调整是持续开单的保障

3.置业顾问的四大基本功

目标分解与计划制定

客户储备、分级与维护管理

持之以恒的执行力

不断提升学习能力

4.置业顾问销售资料的准备

二、   精准拓客五步法

1S——设目标

Ÿ   设计目标的意义

Ÿ   设计目标的原则

Ÿ   拓客目标制定的设计公式

2S——制计划

Ÿ   制定计划的意义

Ÿ   制定计划的四要点

Ÿ   制定计划的注意事项

3S——画地图

Ÿ   画地图的关键三要素

Ÿ   画地图的区域特点

Ÿ   画地图的注意事项

4S——备道具

Ÿ   拓客的七个道具说明书

5S——练话术

Ÿ   拓客技巧话术设计的一个目标两个核心

Ÿ   工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》

Ÿ   练习：拓客话术设计与演练

三、   电话营销

1.电话销售的准备

Ÿ   电话销售的重要性

Ÿ   电话销售的核心

Ÿ   需要的准备工作

2.电话销售的流程

Ÿ   开场

Ÿ   主题

Ÿ   Close

Ÿ   结语

3.电话销售技巧

Ÿ   怎样做好电话沟通

Ÿ   如何在电话中发问

Ÿ   如何提升感染力

4.电话销售的问题处理

四、          开盘阶段下客户的把控系统

1. 项目开盘的整体安排与时间计划

Ÿ   开盘是房地产销售中的重要环节

Ÿ   开盘计划倒推时间表

2. 开盘前的推广造势

Ÿ   线上集中轰炸期

Ÿ   主要推广媒介分析

Ÿ   事件营销、现场活动促进来访

Ÿ   联盟商家的建立与促进

Ÿ   开好“三会”：项目启动会、产品发布会、老带新答谢会

3.  蓄客与认筹工作安排

Ÿ   开盘货量及去化目标

Ÿ   排号销售与常规销售的关键性区别

Ÿ   认筹目标的分配与管控

Ÿ   团队PK与激励措施

Ÿ   每日认筹与转化分析

五、成交重点环节把控

第一环节：客户接待实战训练

ü  销售之前的准备

ü  客户接待礼仪

ü  客户寒暄与摸底

ü  关系建立对销售的影响

ü  如何与客户快速建立信任

第二环节：把握客户需求实战训练

ü  把握需求的时机

ü  把握需求提问技巧：

l  背景问题

l  难点问题

l  暗示问题

l  示益问题

ü  如何引导不同需求客户的购房思路

l  刚需客户引导技巧

l  刚改型客户引导技巧

l  改善性客户引导技巧

l  投资型客户引导技巧

ü  挖掘痛苦的四步提问

l  提出问题

l  关注问题

l  扩大问题

l  解决问题

第三环节：区位价值塑造

ü  观念对购买的决定作用

ü  购房中的三大核心观念

ü  如何讲解区位沙盘

ü  价值与价格的关系

第四环节：讲解产品卖点实战训练

ü  沙盘讲解的逻辑

ü  客户买的是好处

ü  寻找并制作产品卖点

ü  FABE方法分析

ü  销售产品卖点深挖掘

第五环节：异议处理实战训练

ü  销售中常见的异议

ü  “共赢”的异议处理思路

ü  LSCPA异议处理的基本流程

ü  常见的销售过程中的异议化解对策

第六环节：客户逼定实战训练

ü  临门一脚的重要性

ü  逼定的前提条件

ü  销售中的促成时机识别

ü  客户逼定的主要方法

ü  SP配合与逼定技巧

六、学员现场答疑及互动环节（30-45分钟）

 

 

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