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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

双赢商务谈判

【开课时间】2020年06月19日-2020年06月19日
【培训师资】吕春兰
【课程费用】¥2,000 
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】347次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

双赢商务谈判

——商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课

时间:2020年6月19日广州

费用:2000元/人

课程背景:

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?

1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?

2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?

4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?

5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?

6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破?

7)并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?

8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……

如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。

 

学员对象:

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力;

对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以谈,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。

课程目标:

1.教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;

3..剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

 

课程特色:

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时,讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

 

时间安排: 1天6-7小时

课程大纲:

整体内容概要:

•   单元1: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

•   单元2-5: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

 

详细课程大纲:

单元1:分析策略、寻找筹码              2hrs

ü  了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

ü  常用的谈判筹码例证分析

ü  各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析

ü  如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?

ü  如何造势?逆势反转找筹码

ü  案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü  建立成功谈判的准备清单;

录像情境案例研讨: 甲乙双方谈判的力量转换。

目标:

w  学习正确的谈判理念和双赢思维。

w  运用“七个维度找筹码”的工具表

w  运用谈判前的“谈判清单”

单元2:谈判步骤(一)——开局定乾坤       1hr

ü  开局破冰、引进包厢、定位定调

ü  PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

ü  如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

ü  硬破冰和软破冰

ü  基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

ü  练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

ü  开局破冰起到的作用:营建氛围、造势定调;

目标:

w 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

w 营建恰到好处的开场氛围,为后续的谈判“定位定调”。

w 分析基于表面立场背后的“利益”

单元3:谈判步骤(二)——提案巧引导            2hrs

ü  思考讨论:先开价还是后开价?

ü  用“条件句”开价,掌握主动权

ü  有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

ü  推测虚实、有效提案的四大招

ü  影响对方的期望值

ü  站在对方角度思考提案

ü  练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

ü  提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线

目标:

w 学习提案的框架结构和话术

w 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

w 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元4:谈判步骤(三)——议价用推档             1hr

ü  讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü  讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;

ü  让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;

ü  谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

ü  情境案例研讨:讨价还价注意事项

ü  讨价还价目的:分毫必争,最大争利

目标:

w 学习讨价还价的原则与战术技巧

w 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

w 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元5:谈判步骤(四)——促成求双赢              1hr

ü  拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü  探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü  BATNA 最佳替代方案

ü  推进收尾、达成共识的技巧

ü  把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

ü  行动改善计划

目标:

w 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

w 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对,设计BATNA 最佳替代方案

w 练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

 

吕春兰  Linda Lv

谈判专家、沟通/管理培训师

18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

         

学资历:美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

  英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

  DISC性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士,上海交大EMBA

上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

工作经历: 

上海引帆管理咨询有限公司总经理/专职讲师

上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理

上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理

香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业) 

唐京集团(广州分公司)  销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题:

双赢商务谈判              销售谈判技巧             谈判沟通技巧

跨部门沟通                目标导向的影响力沟通     DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列      培训师之培训TTT         商务演示技巧            

授课风格和优势:

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场!

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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