《团队建设与管理--销售团队打造与业绩提升》

主讲老师：王鉴（原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理）

授课对象：营销总监、经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2020年9月18-19日9:00至16:00

地点安排：杭州

参课费用：4200元/人

人数限制：50

课程收益

1.         认知销售团队建设与管理的核心工作模块，提升团队工作意愿、业务能力和组织支持

2.         在识别、招募优秀销售人员上懂得加大投入，宁缺勿滥，确保赢在起点

3.         利用多种途径培育销售人员，系统实施有针对性的业务训练与辅导

4.         通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划，促进指标有序下达和分解

5.         运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职，做精细化管理

6.         解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励方式，全面提升团队士气与绩效

课程背景

现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

本课程将一一解答这些问题，为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块——员工招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

 课程大纲  Outline

一、销售管理与团队打造

【课程精读】 人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

1.          管理体系与挑战

1)        员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持

2)        团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

3)        销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

4)        团队管理工具箱：销售管理自检表

2.         员工招募与面试

1)        三切合原则—效率/效能，猎手/农夫，激进/温和

2)        招募四步骤—岗位设置、招聘渠道、面试录用等

3)        面试十准则—克服在招聘过程中的常见错误

4)        团队管理工具箱：招聘面试应用表

二、员工培育与目标管理

【课程精读】糟糕的销售业绩反映出了同样糟糕的销售管理。销售经理人的绩效通过其他人来实现，其成功取决于销售团队的成功。

1.         业务训练与辅导

1)        业务提升三条路径—从专题课程到实地辅导

2)        销售训练六个模块—从产品知识到销售技能

3)        招对人并给予其良好的培训，管理工作已完成2/3

4)        团队管理工具箱：员工学习计划表

2.         销售目标与计划

1)        精确定义业绩指标，符合SMART目标原则

2)        应用SWOT模型分析和制定销售战略

3)        确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划

4)        团队管理工具箱：销售计划制订表

三、团队运行与日常管控

【课程精读】 聚焦目标达成与绩效改进，建立管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话等常态机制，成为团队精细化管理的关键。

1.         团队管理与控制（一）

1)        管理表单—监控进度，发现机会，提供指导

2)        执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持

3)        销售例会—信息交流，团队激励，培训研讨

4)        团队管理工具箱：销售例会议程表

2.         团队管理与控制（二）

1)        随访观察—辅导部属，评估能力，分析市场

2)        执行关键：访前规划，访中观察，访后评估

3)        述职谈话—评定绩效，拟定目标，增进信任

4)        团队管理工具箱：工作述职记录表

四、员工激励与有效沟通

【课程精读】销售人员希望他们的业绩能被注意、表扬和欣赏。从电话中不经意的感谢，到一次正式的奖励晚餐，都会使他们觉得自己有用、重要和有价值。

1.         部属激励与沟通（一）

1)        激励与倾听员工—经理人的五项核心工作之一  

2)        学会告知—告知情况，提供反馈，给予认可

3)        学会询问—倾听员工，鼓励参与，进行授权

4)        团队管理工具箱：激励的最佳方式（视频）

2.         部属激励与沟通（二）

1)        激励“双因素理论”—从没有不满意到满意

2)        保健因素分析—薪资与岗位安全，工作环境…

3)        激励因素分析—被认可与成就感，职业发展…

4)        团队管理工具箱：团队激励行动表