物业企市场业拓展与招投标操作实务

时间：2020年12月19-20日     地点：合肥

一、 课程背景：

随着物业公司竞争越发激烈，市场拓展工作已经开始被提到物业公司战略位置上来，但是由于市场拓展存在竞争性，故一般物业公司市场拓展经验不会分享给其它公司，导致现在物业公司市场拓展进度较慢，或者因为拓展能力不强，拿不到项目，创造不了业绩。

如果能把市场拓展工作做好，势必会成为物业公司快速发展的一条有利的渠道，并且为公司增加管理面积，增加管理业态，或者为物业公司上市，提供良好的基础。

二、课程目标：

1. 可以罗列出市场拓展前需要的准备事项；

2. 能够理清市场拓展途径并熟知攻坚要点；

3. 迅速掌握投标及标书制作的原则；

4. 熟练运用PPT演讲技巧并在现场完整进行一个述标；

5. 可以罗列出中标后各部门介入的时间节点及工作方向。

三、课程亮点：

自我测评、讲师讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到最好。

A、讲述法、世界咖啡法，占据整体教学比重的30%，注重相关知识的传授；

B、实战演练及角色扮演法，占据整体教学比重的70%，注重相关技能的提升。

四、课程对象：

1. 物业总经理、副总经理、分公司总经理、项目经理

2. 物业市场拓展团队

五、课程时长：2天(12-14小时)

六、课程大纲：

第一天：上午

一、物业市场拓展的前世今生

1. 物业市场拓展工作的历史

2. 物业市场拓展的近况及物业企业收并购近况

3. 物业公司进行市场拓展的常见类型

4. 物业市场拓展的一般流程

5. 物业市场拓展的四大名捕

A、市场定位

B、核心竞争力

C、拓展团队的组建、分工及奖金包的制定

D、市场拓展工具包的准备

二、物业市场拓展工作的渠道梳理

1. 物业市场拓展工作的渠道梳理及应对（佣金导向型）

2. 物业市场拓展工作的渠道梳理及应对（战略合作型）

3. 物业市场拓展工作的渠道梳理及应对（借力用力型）

4. 有效的信息来源评价维度

第一天：下午

三、物业服务方案的制定及提案

1. 拓展信息的汇总、筛选与评估

2. 拓展项目上会决议的时间节点

3. 物业拓展全流程的精细解析

4. 物业服务方案的制定及提案

四、物业市场拓展过程中的关键策略

1. 客户的性格色彩分析方法及应对方法论

2. 现场踏堪的注意事项

3. 标杆项目的打造及参观过程中的注意事项

4. 不同物业形态的客户关注点分析

第二天：上午

五、物业市场拓展过程的谈判与博弈

1. 客户需求要点的分析

2. 解决问题在谈判过程中的合理应用

3. 中标前后谈判的六大要点及策略

六、物业市场招投标相关法律法规及最新政策

1. 物业市场招投标相关政策法规

2. 物业市场招投标的基本概念

3. 物业服务招投标原则

4. 物业服务招投标的方式

5. 物业服务招投标的评标方法

第二天：下午

七、物业服务招投标的核心控标技能

1. 前期物业招投标的市场分析

2. 政府采购物业服务招投标市场分析

3. 业主大会物业服务招投标市场分析

4. 单一业主物业服务招投标市场分析

八、政府采购物业服务的招投标流程及技能

1. 政府采购的招投标流程

2. 如何在现场踏堪的过程中了解关键信息

3. 如何协助甲方编制招标文件（门槛）

4. 如何选择合适的企业作为友商（围标）

九、不同招标主体的物业招投标应对策略

1. 前期物业服务招标分析及策略（招标主体，相关法律依据，评标人员组成）

2. 政府采购物业服务招标分析及策略（招标主体，相关法律依据，评标人员组成）

3. 单一业主物业服务招标分析及策略（招标主体，相关法律依据，评标人员组成）

4. 业主大会物业服务招标分析及策略（招标主体，相关法律依据，评标人员组成）

5. 其它招标主体物业服务招标分析及策略（招标主体，相关法律依据，评标人员组成）

七、讲师介绍

刘老师

u 战略合作讲师

u 物业市场拓展与多种经营实战专家

u 第一太平戴维斯广州物业顾问服务公司首席讲师、市场拓展经理

u 十年主持经验，八年培训经历

u 英国皇家房屋协会特许会员

u 远洋集团销售高管，内训师

u 星河控股客服经理、内训师

u AACTP国际注册培训师

u 国际注册高级礼仪培训师

u 中国注册房地产经纪人。

刘老师有多年的物管销售与客户管理经历，尤其在物管多种经营及市场拓展领域，曾经带领多个团队为公司接下各种业态的项目，包括住宅、商写、商业综合体、交通枢纽等，积累了大量的实战经验，从团队构建、信息渠道梳理、招标文件书写、述标到签署合同等环节，通过手把手的方式，让学员对整个拓展流程更加清晰，落地。

曾任远洋集团，第一太平戴维斯，星河控股等近10多年管理工作经验，百家企业培训经历，明星课程：《房地产销售的客户心理学》、《客户关系操作实务》、《物业市场拓展的落地操作》、《物业多种经营项目的筛选及谈判》《物业租售中心的市场化运作》。

讲课风格：

表达清晰，具有很强的逻辑性，授课内容多为实战经验和落地操作细节，方便手把手落地实操。课程中以互动，启发，实操为主。

典型服务客户：

保利物业、中海物业、富力物业、远洋物业、金科服务、五矿物业、华宇物业、光明服务、第一太平戴维斯、星河控股及物业、敏捷物业、汇丰物业、中铁建物业、金茂物业、融创物业、康桥物业等。

八、报名咨询：

« 时    间：2020年12月19-20日（周六周日，全程2天）

« 会议地点：合肥某高级酒店（另行通知）

 九、课程费用：

« RMB2680元/人（含税价，包括培训费、教材费、餐饮费、茶歇费；交通、住宿、由学员自理，如需安排住宿，请提前预订）；