课程目录:人力资源 | 招聘面试 | 档案管理 | 绩效薪酬培训 | 合同保险法 | 中高层管理培训 | 党务工会课程 | 行政秘书 | 生产管理 | 工时管理 | TPM设备管理 | 安全-环境-健康 | 班组长 | 销售、营销 | 客户服务 | 微信抖音运营 | 店长培训班 | 电子商务 | 预算成本培训 | 内部控制审计、纪检监察 | 财税管理培训 | 投融资管理 | 产品管理 | 项目管理 | 招投标培训 | 仓储管理 | 采购物流 | 商务礼仪 | 企业流程管理 | 战略管理 | 商业模式 | 监事会 | 董事会 | 国外考察 | 危机管理 | 企业考察、企业文化、新闻 | 质量品质 | 品牌管理 | 培训师 | 团队管理 | 领导力培训 | 执行力培训 | 沟通、演讲 | 办公技能 | 综合管理 | 股权激励 | 建筑工程 | 清华北大 | 跟单员 | 职业素养 | 谈判技巧 | 内审员 | 国际贸易 | 沙盘模拟 | 国学养生 | 电子电路课程 | 公文写作技巧 | 研发知识产权 | 固定资产 | 账款回收管理 | 职业资格 | 服装行业 | 情绪管理 | 心理学 | 经销商管理 | 经营与运营管理 | 从技术走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 网络信息、软件工程、大数据 | 医院管理培训 | 燃气企业课程 | 各大院校学生复习资料 | 其它课程 |
基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2021年08月12日-2021年08月13日
【培训师资】谭宏川
【课程费用】¥4,180
【培训地区】湖北 - 武汉
【人 气 度】652次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
步步为赢——销售项目运作与管理
时间:8月12-13日
地点:武汉
培训费用:4180元
授课对象:
销售总监,销售经理,销售主管及资深销售人员等
课程背景:
企业级销售中,大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,然而在实际的销售项目运作过程中,销售团队经常会:做项目,依赖关系和利益纽带,一旦失去这层保护伞,输单概率大大增加;做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维;销售行动目标不清晰,为行动而行动,容易被友商和客户牵着鼻子走;运作项目只看点和线,不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误,项目被友商逆风翻盘。
培训目标:
● 建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程,全面的销售项目运作能力的提升训练,团队形成统一的销售项目运作打法。
● 培养项目型销售的分析,研判能力:分析项目型决策角色,决策影响力,决策结构,决策流程,项目形势
● 提升项目型销售的应对,博弈能力:提炼项目型决策链角色特点,关注点,提升针对客户角色制定应对措施的能力
● 增强项目型销售的控单,竞争能力:发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维
课程大纲:
第一讲:客户购买决策
讨论:大客户销售的挑战?
一、大客户销售认知
二、客户购买决策的底层逻辑
案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?
课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例)
讨论:大客户销售中最核心的问题?
一、单一销售目标的概念(SSO)
二、单一销售目标在项目运作中的作用
案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目
练习:1为正在运作的项目明确一个SSO
练习:2对发生变化的项目调整SSO
第三讲:项目型销售的温度计——形势判断
讨论:判断一个项目的维度有哪些?
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)
案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。
第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?
一、项目型销售运作中的角色分类
二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)
案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)
第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例:对抗第二阶段
讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)
三、客户对销售的支持度分析
第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?
第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?
实战案例:对抗第二阶段复盘
第八讲:应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?
一、根据客户角色制定客户关系策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
第九讲:结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
二、资源池使用
三、竞争策略
实战案例:对抗第三阶段课堂复盘
讲师介绍:
谭宏川老师:
教育及资格认证:
® 高级讲师
® 销售罗盘©SLT认证导师
® 信任五环©CLT认证导师
® 营销规划©PLT认证导师
® 日本产业训练MTP©认证
® 美国培训协会(AATCP)高级促动师
® 美国SPI解决方案销售认证讲师
® Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
® 曾任华为公司 客户群总监,烽火集团 战略与市场部赋能经理
讲师经历及专长:
® 擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
® 华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验;
® 烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课;
® 负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(lead to cash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。
培训客户及培训风格:
® 谭老师服务过的客户有:
中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方
® 谭老师的讲授风格:
案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考
成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
® 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
网上在线报名
您可能还对以下课程感兴趣