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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

金牌销售实战技巧班

【开课时间】2022年08月05日-2022年08月06日
【培训师资】闫老师
【课程费用】¥3,980 
【培训地区】广东 - 深圳
【人 气 度】439次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

金牌销售实战技巧班

课程时间:2022年4月22-23日    深圳

      2022年6月10-11日    深圳

      2022年8月5-6日      深圳

      2022年10月14-15日   深圳

      2022年12月23-24日   深圳

课程费用:3980/人(培训费、资料费、税费、茶歇)

课程对象所有关于销售岗位的人员

课程目的

Ø 提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感

Ø 帮助学员理清职业发展方向,激发学员干事创业的斗志

Ø 提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态

Ø 提升销售人员的职业素养促进其职业化发展

Ø 掌握专业的高端商务礼仪,提升自身职业化素养

Ø 掌握专业销售技能,打造冠军型销售团队

Ø 及时、准确、全面地有效收集客户信息

Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握实战的客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握熟练的客户谈判策略与技巧

Ø 掌握客户关系建立与维护技巧

课程大纲

第一章 责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展

一、 使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知

1、 企业发展的五项动力----销售决定生死

2、 销售人员在企业发展中的重要地位

3、 讨论:你喜欢销售这个岗位和职业吗

案例:销售人员小张的感悟

案例:我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的

二、 客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位

1、 为客户创造价值

2、 为自己创造成功

3、 为企业创造利润

案例:你是谁?

三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理

1、普通人与职业人的素质比较

案例:从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起

2、职业化的三个基本点

3、销售人员的六个职业化特征内容

4、 职业化员工的六大标准

5、 职业化员工的六大职业表现

6、 我要往哪里去----销售人员职业生涯规划

Ø 职业生涯规划的意义

Ø 职业生涯的四个阶段

现场作业:规划你的职业生涯

四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维

1、危机思维:雄心壮志,目光敏锐,思路清晰

讨论:哪类销售人员会被淘汰

案例:销售人员小超的改变

2、竞争思维:勇于竞争,主动出击,先入为主

案例:与华为销售人员的交流

体验式训练:谁要我的钱

3、信念思维:超强自信,永不言败,坚忍不拔

案例:狼的捕猎成功机率

信念心法:提升销售人员信心与激情的12黄金法则

信念心法:销售人员正确面对失败的5种态度

4、执行思维:停止空谈,立即行动,百分执行

案例:什么才是真正的执行

公式:100%执行力公式

5、结果思维:专注目标,重视细节,绩效第一

案例:买火车票

工具:销售人员目标管理工具

6、协作思维:相互信任,协同作战,团队为王

体验式情景训练:信任与不信任

落地执行:全员销售思维与战术方法

第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗?

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整:你在商务活动中的着装规范吗?

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 

现场演练:你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务 

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟:与客户交换名片

第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练

一、客户开发的狼道哲学

1. 我为何写《狼道销售》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例:向狼学习客户攻单技巧

二、像特工情报战-----客户信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析:金山集团客户内部信息管理

案例解析:影响客户购买决策的9个因素

案例解析:如何锁定并接近关键决策人

案例解析:理想内线的三个标准

案例解析:女老总终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟:如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?

3、太极沟通模式

实战技巧:迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧:迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧:迅速引发客户兴趣的12个开场白

4、客户类型分析与沟通技巧

实战案例:小刘为何被客户拒绝

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)

实战案例:我如何用SPIN工具卖设备

6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)

实战案例:某工业空调的FABEEC商务演示话术

第三章 实战谈判策略与技巧情景训练

讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑?

一、双赢谈判定义

案例:小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标 

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】 

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则 

案例:李鸿章与八国联军

案例:避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价四大策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

2、高报价的原因 【重点重点讲】

3、 还价七大策略

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:化解谈判僵局

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:谈判中的让步策略

实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单

客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议 

销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,最终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判  【重点讲】

实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程

第五章  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

一、关系销售两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系销售

1、关系销售的三大基础

Ø 技术销售

Ø 服务销售

Ø 价值销售

2、关系销售三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析:迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析:让客户欠下您人情的7大关键

案例解析:如何对目标人物建立持续客情关系

讨论:如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析:客户正当的个人需求分析与满足

案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

讲师简介

老师------狼道营销实战与团队训练导师

主要背景

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师

畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者;营销非战争理论创立者;中国人本营销体系创立者。

闫老师拥有12年中高层营销管理经验,8年职业讲师经验,多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。

培训风格

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业(3次)、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司(椰岛鹿龟酒)、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺

鞋服行业:香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、青岛农商行、江西国盛证券、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普(2次)

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能(光伏)、中宇卫浴(轮训)、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太阳能(5次)、环球石材集团、中联重科(7次)、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团(3次)、云南白药

精典课程

《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》

客户评价

客户评价(摘自邮件、QQ留言)

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师!                                                     海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!

丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。

大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲!

依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢!

山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。

新乡车辆仪表有限公司 陈先生

 

 

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咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
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