解决方案式销售--深度营销策略与行动指南

课程收益

1. 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率

2. 学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

3. 掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

4. 应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

5. 基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

6. 通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

 课程大纲  Outline

一、营销策略模块

1. 深度营销路径——从商机发现到对策

1) 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2) 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3) 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4) 解决方案工具表单——业务行为改进表

2. 市场机会分析——做销售策略性规划

1) 收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现

2) 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3) 带着构想见客户，提供对策、资源或帮助

4) 解决方案工具表单——市场机会评估表

二、客户需求模块

1. 客户需求调查——SPIN顾问技术应用

1) 销售黄金法则：需求是“问”出来的

2) 背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

3) 暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

4) 解决方案工具表单——销售访谈计划表

2. 商机深度发掘——关注和搞定三类人

1) 客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

2) 客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

3) 客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

4) 解决方案工具表单——客户需求分析表

三、解决方案模块

1. 解决方案制定——3+5利益法则解析

1) 精准提供产品和服务解决方案，传递利益

2) 3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

3) 5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

4) 解决方案工具表单——解决方案制定表

2. 行业深度营销——解决方案三大组件

1) 基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品

2) 深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务

3) 人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

4) 解决方案工具表单——行业应用规划表

四、行动路径模块

1. 客户切入策略——对接三大焦点人物

1) 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

2) 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

3) 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

4) 解决方案工具表单——商机计划行动表

2. 订单交易达成——销售进程计划管理

1) 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

2) 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3) 做好实施过程管理，致力于服务营销

4) 解决方案工具表单——销售进程规划表