渠道开发与招商谈判

渠道开发与招商谈判

课程时间：4月20-21上海  4月27-28深圳

培训费用：5800元/人（含授课、教材、茶点和税费）

授课对象：厂家销售人员

注：本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务，欢迎来电咨询！

 

课程背景：

打造行业强势品牌，抢占市场份额，渠道开发既是实现这一目标的市场动作，更是锻炼销售队伍的重要方法。《渠道开发与招商谈判》课程系统提升区域经理的渠道开发能力，实现区域市场迅速覆盖，提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度，提供了详实的市场开发思路与方法，快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。

 

课程收益：

Ø 熟悉市场开发调研内容与方法；

Ø 掌握目标经销商360°评估标准；

Ø 制定渠道开发策略和拜访流程；

Ø 提升销售人员渠道开发谈判能力；

Ø 拓宽渠道开发思维强化执行标准。

 

课程大纲：

第一单元、渠道开发市场调研（2.5小时）

一、渠道开发调研内容

1、了解客户现状（质量/数量分析）

客户类型:地区/年龄/性格/背景

客户实力:规模/信任/销售模式

实战案例：经销商古总的背景调研

2、了解当地市场消费者状况

用户特征/用户偏好/消费心理

3、了解竞争对手的市场表现

数量/产品/政策/表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

市场类型：区域市场特点

市场环境：地理/人文/商业

5、了解自己企业的市场竞争力

产品资源、政策资源、其他资源

市场竞争SWOT分析

公司优势话术四化设计

输出成果1：团队共创市场开发调研内容

二、渠道开发公司优势话术

渠道开发差异化竞争优势分析

企业招商18大优势要素分析

输出成果2： 本公司招商优势话术10条

 

第二单元、制定渠道开发计划（1.5小时）

一、 渠道开发整体规划

渠道设计的深度、宽度、广度

渠道类型分析与进入时机

渠道开发四化原则

实战案例：欧普照明全网营销渠道建设

二、渠道开发落地打法

产品策略：波士顿矩阵分析

价格策略：产品价格优势分析

渠道设计：渠道开发的三种模式

输出成果3：公司产品卖点话术提炼

 

第三单元、精准锁定意向客户（2小时）

一、意向经销商的选择

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

输出成果4：《目标经销商综合评估表》

二、四种经销商类型分析

豪门大院型

门当户对型

虚张声势型

浅尝辄止型

实战案例：经销商老谢不能说的秘密

 

第四单元、经销商标准化拜访流程（1.5小时）

一、 经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访路线规划

拜访后总结分析

输出成果5：经销商标准化拜访流程表

二、业务员需提防哪几类经销商？

挂羊头卖狗肉

低价倾销

一次性死亡

实战案例：某电工品牌沦陷东北市场

 

第五单元、精准开发招商模式（2小时）

一、 渠道开发厂商博弈点

1、厂商合作需求分析

厂家关注的点

经销商关注的焦点

厂家和经销商之间的矛盾根源

输出成果6：渠道开发供需连模型

2、经销商抗拒点与机会点

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

二、渠道开发招商政策

渠道招商政策设计

实战案例：德高防水深度分销七重天

三、 十大精准招商模式

1、地推招商

2、（自）媒体招商

3、会议招商

4、社群招商

5、样板市场

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、产品体验招商

10、峰会、论坛招商

输出成果7：如何组织一场成功的招商会？

四、经销商选择残局破解

面对样板客户不再是样板，怎么办？

时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商，怎么办？

刚开发的经销商有苗头不好，怎么办？

优质资源的经销商看不上我们，怎么办？

 

第六单元、经销商沟通谈判技巧（2.5小时）

一、 经销商沟通谈判技巧

1、 赢得客户好感怎么说？

避免尬聊的接话技巧

赞美客户的话术演练

2、挖掘客户需求怎么问？

问题的范围:开放式&封闭式

问题的重点:背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题

问题的倾向性：负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题

成果输出8：经销商开发必问的十大问题？

二、破解经销商沟通中常见的10大异议

初次拜访客户时，提哪些问题？

客户觉得价格太高时，提哪些问题？

客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

客户拒绝合作时，提哪些问题？

客户说要考虑一下，提哪些问题？

客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

客户提出额外要求时，提哪些问题？

客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

客户成功签约之后，提哪些问题？

 

第七单元、经销商开发谈判实战演练（3小时，可选模块）

说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

2、经销商对市场没有信心，怎么办？

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

5、经销商不愿意投入资金，怎么办？

 

训战结合，业绩增长

《渠道开发与招商谈判》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、 延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；

2、 组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；

3、 参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；

4、 每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；

5、 落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

第一周：完成渠道开发公司优势15点标准话术

以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第二周：完成产品价值卖点提炼标准话术

以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造（FAB技巧）话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第三周：完成样板客户价值展示表

以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第四周：完成客户拜访标准化流程表

结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

 

师资简介：

李治江老师

Ø 美国格理集团专家顾问

Ø 中国大家居教育平台特聘讲师

Ø TATA木门商学院名誉院长

Ø HPF促动师认证讲师

Ø 上海圆石金融研究院产业研究员

Ø 中国管理科学研究院高级研究员

Ø 中华讲师网、网易云课堂百强讲师

Ø 《销售的常识》图书作者

 

【讲师履历】

 市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明（上市公司股票代码603515）国美电器（HK00493）、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；

 11年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作10年时间培训场次达60余场，被称为美的常年御用讲师；

 多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》、《成为最赚钱的家具建材经销商》、《门店销售动作分解》等图书出版；

 两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《门店销售动作分解》；培养50余位讲师完成《门店销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，《985门店帮扶项目》服务了远大新风、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

 

【课程特色】

 训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；

 成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；

 寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

培训课程
打造厂家营销铁军课程	终端赋能业绩倍增课程
《年度生意回顾与经营计划》（2天） 《渠道开发与招商谈判》（2天） 《教练式经销商管理》（2天） 《巅峰销售实战训练营》（2天） 《销售团队建设与管理》（2天） 《工程项目渠道开发与管理》（2天）	《经营者思维—做时代的大商》（2天） 《数字化门店运营管理》（2天） 《超级店长训练营》（2天） 《集客引流六脉神剑》（2天） 《门店成交天龙八步》（2天） 《激活—打造狼性销售执行团队》（2天） 《情感营销—讲故事拿订单》(2天)
咨询项目
《销售手册设计与开发》， 项目周期：30-45天 公司化管理体系搭建与二代辅导，项目周期：90天-180天 销售管理人员一对一教练辅导，项目周期：15天-30天 985门店运营管理全案托管，项目周期60天

 

【服务客户】

家居建材：

马可波罗瓷砖（23场）、诺贝尔瓷砖（12场）、东鹏瓷砖（7场）、金意陶瓷砖（5场）蒙娜丽莎瓷砖（6场）、欧神诺磁砖、特地陶瓷、博德瓷砖、凯旋瓷砖、冠珠瓷砖、王者瓷砖、金陶瓷业（2场）、新中源瓷砖、嘉俊陶瓷、沁园春瓷砖、新高峰瓷砖、瑞兴堡瓷砖、圣德堡瓷砖、森尼瓷砖、创锐瓷砖、荣旺瓷砖、汤普森瓷砖、L&D陶瓷、欧雅瓷砖、万峰石材、兴辉瓷砖、奇丽砂瓷砖、新璟盛瓷砖、加西亚瓷砖、新明珠瓷砖、宏宇瓷砖、鹰牌瓷砖（4场）、新时代瓷砖（2场）、金牌亚洲瓷砖、道格拉斯瓷砖、巴蒂诺瓷砖、箭牌瓷砖、陶意达瓷砖、新锦成瓷砖、恒基瓷砖、澳翔瓷砖、大唐合盛瓷砖、冠珠瓷砖（2场）、大将军瓷砖、TOTO卫浴（2场）、九牧卫浴（1场）、乐家卫浴（2场）、摩恩卫浴（5场）、鹰卫浴（6场）、惠达卫浴（2场）、中宇卫浴、富兰克卫浴、凯迪克卫浴、浪鲸卫浴（2场）、千年舟（2场）、兔宝宝（3）华润漆、美涂士漆、迪古里拉、墨瑟门窗、欧哲门窗、百利玛门窗（3场）、贝克洛门窗、美沃门窗、尊霸门窗、亿合门窗、艺和门窗、雍兴门业、凤铝铝材、华昌铝材、圣象地板（19场）、大自然地板（10场）、生活家地板（2场）、泛美家居、徐家木业、RCC瑞达恒、杰上杰新材料、金正环保、国盛科技、亿利集团、汇锋传动、世寰智能、艾特尼特（2场）、锣响汽车（2场）、徐工挖掘机、威乃达医疗器械、兰博尔科技、大王椰、金利源板材、洛斐尔建材、隆森木业、京博木基、德高防水（15场）、东方雨虹、雷帝国际、杰森石膏板、TATA木门（8场）、3D木门(2场)、霍尔茨木门、孟氏木马（1）、圣象木门、展志天华木门、华宸木门、喜盈门、固友木门、一一木门、品桥木门保利管道、永高管业、德立淋浴房、圣象地板（19场）、生活家地板（1场）、泛美家居、徐家木业、索菲亚全屋定制（2场）、亿尚家居、艾依格衣柜、90度智能衣柜、亚丹衣柜、赫曼德整体橱柜、我乐橱柜、古诺奇橱柜、倍特橱柜、厨博士、诺尔丽橱柜、美生橱柜、玛堡壁纸、柔然壁纸、瑞宝壁纸、恋日家居、丰胜花园木（3场）我爱我家装饰公司、星杰装饰（2场）、圣都装饰

家电行业：

美的电器（53场）、海信电器（13场）、海尔集团（2场）、方太电器（17场）、老板电器、中国燃气、华润燃气、大金空调、象印电器（5场）、志高空调、奥克斯空调、日立空调（4场）、创维电视（2场）、约克空调（3场）、EK空调、火星人集成灶（3场）、亿田集成灶、圣鸽集成灶（3场）、德意电器、华帝电器、帅康电器、美图手机、瑞好地暖、森德地暖、盛世博扬、开能净水、远大新风、惠而浦洗衣机、奥马冰箱、同益空气能、小天鹅洗衣机（4场）、威力电器（3场）、万和热水器（2场）、格美淇热水器、雷士照明（4场）、欧普照明、松下照明（6场）、阳光照明、贵派电器（2场）、木林森照明（3场）、华泰照明（3场）、泰昌阳光照明、千泰照明、绿能照明、金陵光源、福田电工、德力西电气（7场）、正泰电气、明卓电源、宝仕龙全景顶、美尔凯特吊顶（2场）、蓝姆特吊顶、欧之杰吊顶、格勒吊顶

家具行业

美克ART、顾家家居（6场）、亚振家具（2场）、国森家具、满屋研选、曲美家具、喜梦宝儿童家具、A家家居、金百利软体、宫廷壹号、巴里巴特、欧林斯家具、南洋胡氏、中信红木、明堂红木、红古轩、掌上明珠（2场）、全友家私、迪诺雅家具、天坛家具（2场）、穗宝床垫、美域高软体、斯可馨家具、朗萨家私、瑞美瑞佳、杏田家私、家木诗、迪美斯家居、平安家具、查里世家、变色龙家私、景上家居、那里家居、上标家居、大万家具、宜美利嘉、阳光欧怡、强力家具、欧米亚家居、金富通家具、简欧家具、美格登家具、凯迪威家具、时尚美居、米隆家具、金虎家具、圣世年轮家具、艺枫家具、卡贝伯爵、喜临门床垫（2场）、穗宝床垫、赛诺床垫、蓝鸟家具、联邦家私、九天家私、圣奥家具、东方弘叶、德邦博派、今派美家具、欧米亚家居（2场）

其他行业

周大福珠宝（2场）、金伯利钻石（11场）、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、鸿润羽绒被（2场）、盈昌眼镜、鸿润羽绒被、水星家纺、江阴阳光集团、朱炳仁铜、张小泉、一念七宝（2场）、维多利亚纸业（2场）、马培德办公用品、恒晟图文（2场）、盈昌眼镜、惠人原汁机、朱炳仁铜、张小泉、正佳科技、环球互易、圣元奶粉（18场）、合生元奶粉（7场）、贝智康奶粉（10场）、纽贝滋奶粉、贝贝熊母婴连锁、云朵童装、新希望六和（2场）、正大食品（2场）、温氏集团、明康汇、爱哆哆喜饼、鲁润阿胶、商源集团、钱大妈、苏食肉庄、香驰粮油、盖茨皮带（2场）、邓禄普轮胎（14场）、弗列加滤清器、圣戈班量子膜、爱玛电动车、小刀电动车、洪都电动车、欧派电动车、国威电动车、五星钻豹电动车、新艺电动车（2场）威乃达医疗器械、恒晟图文、马培德办公用品、世达工具（5场）、瓦格纳喷涂设备、莱丹工具、固瑞克工具、中国电信（5场）、中国移动、中国联通、中国人保（6场）、双安商场、华地百货、八佰伴、重庆商社（2场）、青岛悦荟、歌林小镇、红星美凯龙商场（46场）、百安居、五星电器（2场）、国美电器、新百电器（2场）、宏图三胞、东方家园、居然之家（12场）、第六空间、宜家家居、吉盛伟邦、金马凯旋、简爱家居、领创国际、国门一号、东明家具城、星河集团第三空间、豪峰装饰城、金伦商场、亮美嘉、名韵世家、黎氏阁（2场）、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、中青家居、青岛福瀛、沃爱家居、乐尚家居、汇达广场、美好家居连锁、克拉斯家具、优有家居、原点装饰城、美德亨家具商场、百年翠丽、博皇家居、银座家居、富嘉美建材商场、华耐家居、名品汇联盟、中国红建材市场、齐家网、亚太动力

 

【课程反馈】

TATA木门跟李治江老师自2013年合作以来，已经连续合作了八年多，李老师的课程内容实战落地，深受学员的喜爱。同时，李老师经常走访市场一线，不脱离终端门店，因此课程不断地推陈出新，非常接地气。

——TATA木门董事长 吴晨曦

我们请李老师来“丰胜大讲堂”给经销商讲过一次课，结果现场的反响非常强烈，甚至有经销商客户直接找到李老师去给他的团队培训。也是因为那次的合作，之后我们就跟李老师建立了长期的合作关系，毕竟现在让学员这么认可的好老师并不多。

——丰胜花园木董事长 吴海鸣

 

李老师的课，不但有深度，更重要的是有实战性、干货分享、接地气！学员马上就拿来用！深受学员喜欢！

——美的空调管理部、人力资源部经理韩海燕

这次年会有幸邀请到李老师给我们做了一次经销商盈利模式创新的课程，现场幽默风趣，案例丰富实际，而且干货满满，经销商学习完之后普遍反馈很有收获，不虚此行，李老师的课程值得推荐。

——喜梦宝儿童家具培训部经理沈果协

 

 

 

 

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