双赢谈判技巧

课程安排

2023年06月14-15日 上海    2023年10月26-27日 上海

课程费用

￥5,200/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）

课程背景

谈判技能历来是采购能力中的一项核心技能，也是任何一个企业实现成本目标的关键词，其开展的效率和结果直接影响了公司的经营业绩和市场目标的实现难度。然而作为采购谈判的专业人员和采购部门的管理者，你是否发现采购谈判在当今中国制造业成本越来越高的情况下变得越发艰难了？随着中国制造的艰难转型和互联网＋的新型商业模式的发展，你传统的谈判方式越来越难以奏效了？而随着公司整体利润率的下降，各部门之间的墙越来越厚，部门之间扯皮现象越来越多，老板和高层领导天天救火做裁判，采购在公司内部的压力也越来越大了，但得到的支持反而没有相应的提高？

采购从业者们，你们将何去何从？

唯有提高自己的实战能力，为企业带来更高的价值。

作为采购能力中的一项核心技能，我们到底应该如何提高谈判能力？

作为谈判能力中的一项通用技能，我们又该如何把它应用到内部的沟通中去，以提高我们的工作的效率，更好地赢得老板的理解和支持？

所有这些，都可以溯源于影响力理论。它也正是谈判的核心驱动力所在。

本课程将从谈判的本质入手，帮你构建谈判流程图，同时帮助你系统地掌握谈判各个环节的要点，以及最实用的技巧和工具。结合世界500强公司的最佳实践经验，助你系统性的完善与提升采购谈判水平。

课程对象

中高层采购主管、战略采购人员，采购谈判人员。

课程收益

■ 树立对采购谈判的正确概念及认识；

■ 建立谈判准备的基本流程和关键控制点；

■ 避免谈判中的常见错误与风险；

■ 在压力下进行谈判的策略和技巧。

■ 谈判中的常见问题和沟通中的关键控制点；

■ 面对强势沟通对象的心理模式和应对方法。

课程特点

案例教学、情景式讲解

老师结合二十多年谈判的实战经验，运用丰富贴切的案例将枯燥的理论知识讲解得深入浅出。所有案例都是老师亲身操刀参与过的，真实可鉴; 尤其有针对性地为学员理解掌握课程能力，提高认识水平有切实的帮助。教学工具： 案例分析，研讨，当堂演练，情景模拟，角色演练，让学习变成一场亲身参与、饶有趣味的实践与总结。

课程大纲 

一、成功的采购谈判有哪些标准?

■ 这些情景似曾相识？ 

■ 评估谈判质量的好坏：三个标准

二、成功谈判的底层逻辑

■ 定义谈判

■ 成功谈判重要条件

三、采购谈判的重要观念

■ 正确看待谈判中竞合关系：两大步骤

■ 采购谈判战略的十一条建议

■ 采购谈判中如何占据有利地位：经典通用策略

■ 采购谈判中如何转变不利地位：重构关系

■ 打破成规、大胆创新的流程 （创新六步法）

四、内容-采购谈判之流程、战术与关键点

■ 采购谈判的准备阶段：

准备阶段的流程

准备阶段的战术及关键点

■ 采购谈判的实施阶段：

实施阶段的流程

实施阶段的战术及关键点

■ 采购谈判的结束/关闭阶段：

结束/关闭阶段的流程

结束/关闭阶段的战术及关键点

■ 谈判后执行环节的关键点

五、团队谈判

■ 建立强大的谈判团队

■ 团队谈判与个人谈判相比的优劣势

■ 团队谈判的要点

■ 团队谈判的流程

■ 团队谈判的注意事项

六、十条影响力原则

■ 在谈判中如何影响对方？

改善提问技巧

■ 采购谈判中十条影响力原则

诉诸权威（合法化原则）

逻辑推理（合理化原则）

诉诸友谊（关系化原则）

社交式原则

咨询式原则

声明式原则

价值观激励原则

行为楷模原则

交换原则

结盟原则

七、面对面谈判、招标与电子竞拍、远程谈判技巧

■ 面对面谈判的优缺点

■ 面对面谈判的常见形式

■ 招标的基本流程与关键控制点

■ 电子竞拍

■ 远程谈判的特征与要点

八、谈判中五种实用的影响力技巧

■ 说服技巧

■ 建言技巧

■ 激励技巧

■ 搭建桥梁的技巧

■ 沉默

九、如何说服强势的谈判对手？

■ 供应商突然涨价25%背后的真相

■ 与强势供应商谈判的常见错误

■ 强势供应商的思维逻辑与形成原因

■ 应对强势供应商的有效战略和手段

■ 与强势供应商谈判的策略、程序和关键点

十、肢体语言-解密人际沟通密码的“第二种”语言

■ 谈判中对肢体语言的综合分析判断法则

■ 男性与女性在肢体语言上的差异

■ 不同文化背景下的肢体语言表达差异

讲师介绍

王硕

中国物流与采购联合会的采购与供应链专家组成员。25年的实战谈判专家。

曾为中国科技部、大唐电信集团下属微电子公司引进技术担任谈判成员，负责国产化项目的对外谈判、签约和后期合同执行管理等工作。后来加入德国西门子集团、丹麦维斯塔斯风力发电和壳牌石油与天然气集团，负责全球供应商的开发和框架合作协议的谈判。

此后合作创建了法国卓越领导力教练组织（Beyond Performance-leadership）为全球500强企业高管提供领导力、影响力的教练辅导、谈判和沟通技巧及女性领导力论坛等业务的培训。

在过去十年间，王硕先生创立了“卓越谈判技巧”系列品牌课程，旨在帮助那些在传统工业、汽车电子、生物制药、互联网和高新技术领域的组织和机构提供初、中、高级系列谈判课程，助力它们在快速变化的环境中把握时机，领先于其它对手得到优质资源；帮助工业制造业巨头如宝马、特斯拉、一汽大众、丰田、福特、比亚迪、西门子、通用电气、丹佛斯、诺基亚、爱立信等公司提供采购谈判、领导力及其他相关采购供应链培训课程。