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资金回笼为导向的——期房现房销售逻辑梳理“人财物货认签回销策渠”10大核心策略赋能一线销冠团队绝对成交特训班

时间：2024年6月14-16日（14日报到15-16日学习） 地点：陕西.西安

思考---为什么来听课？

当下各地产企业的战略生命线-亟待破局、快速销售、快速回款是企业的生命线；

各案场虽然可能有营销标准化手册但是理解准则和达到要求不一样以至于业绩大相径庭；

怎样才能统一案场操作规范达成基本一致的业绩要求?

房地产行业出现现房销售的原因是什么？

现房销售VS期房销售-关于模式及逻辑的比较，二者逻辑有什么区别？

思考几个问题

1、营销核心策略是啥？

2、策略先行-具体包含什么？

3、案场的阵型与队形是什么？现场如何接待异议处理和快速成交？

4、客户增量的方法是啥？5、如何挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率？

6、如何提升营销人员的精、气、神和团队作战能力？如何掌握客户开发和邀约，提升自信心？

7、线上获客与线下获客的本质区别在哪？如何通过线上工具拓展新客户打造私域流量？

【课程简介】

营销目前是各个房地产企业的核心，更是企业的生命线，只有卖出去、快回款才有后续发展的机会，本课从项目首开筹备、持销攻坚、尾盘收尾，同时涵盖大多常见商业车储等业态，将营销十大核心“人财物货认签回销策渠”进行归纳总结，旨在实现以下目的。

1.全景案场营销闭环——从整体营销策略、年度指标达成、首开业绩保证、持销攻坚克难等全维度讲解，实现整体营销链条闭环

2.达成认知同频、防止丢项落项——每名营销人员对系统营销的理解不尽相同，在筹备期间或工作中会有重点但也会有遗落的可能，本课旨在集各家营销长处、归纳总结，并给出一揽子营销标准动作强条，以防止落项丢项

3.给出系统方法工具——博采各标杆企业方法工具、同时以实战角度出发，再次进行系统整理，给到大家极为实用的营销工具包。举例：在拓展客户过程中，如果没有客户地图，不知道“客户是谁、客户在哪、客户为什么来、客户为什么买”就是盲拓就是瞎打。

4.房地产营销两个核心之增量与转化——客户扩容与提高转化是每个案场的核心工作，但两者工作背后又有很强的业务能力及逻辑进行支撑。举例：转化率提高是表项，但背后实则是管理动作、说辞制定、政策激励、房源加推、节点释放、日常盘客、案场士气等众多因素构成。

【课程大纲】

包含五大核心部分：策略管理、案场管理、客户增量、案场转化、营销实战

前言---关于营销的核心观点

1.返璞归真、大道至简、营销没有一招鲜、没有新花样、但营销又是一套复杂的系统——核心策略、人员配置、管理动作、一线士气等等一系列的事项

2.营销既高大上又是反复重复的工作

1）高大上-定位产品营销策略

2）反复重复-来来回回-罗里吧嗦就那点事——客户增量、案场转化

3.从销售的卖点逻辑要转变为客户的买点逻辑——你有的不是客户想要的、客户想要的你没有所以没买-论客户研究的重要性

4.客户的买点逻辑是啥

1）客户为什么在这区域买

2）这个区域为什么买这个项目

3）客户为什么现在买

4）客户买完为什么要给朋友说

5.销售说辞的一致是导致对客户不能对症下药的关键

6.销售员爱上了项目、这个项目才好卖 -看看案场销售和员工有多少人买即可知道喜爱度

7.关于一言堂-客户成交才是核心而并非老板或领导的一厢情愿

8.案场问题的直接暴露工具-客户满意度神秘客及五一民主生活会

第一章：三军未动策略先行-核心策略梳理

5个明白---想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白

1.核心策略

1）天文——天时

2）地理——地利

3）阴阳——变化

4）奇门遁甲——招数

5）阵图——策略打法

6）兵势——管理

2.全景营销——项目整体营销策略指引

3.价格策略——十大价格策略

1）价格确定的内外因

2）商业售价

3）高层商业定价逻辑

4）定价逻辑

5）单价决定品质，总价决定购买

6）11、18、18以上的价格逻辑

7）洋房高层（18层）的售价关系

8）叠拼售价

9）公寓与住宅的价格关系

10）写字楼价格

4.首开管理

1）首开前工作铺排周期逻辑

2）9大关键场景、10大关键节点保障首开

3）4217的应用

5.商业策略

6.大宗策略

7.车储策略

8.方案策略

9.尾盘策略

10.现房策略

第二章——期现房销售逻辑解析

1、为什么会出现-现房销售？ ——以前是因为产品或销售力产生的问题，未来是行业变化带来的

1）行业变化的思考

2）房地产模式的变化

3）出现现房销售的核心原因分析——案例

v 定位问题带来的滞销——盲目自信带来的结果-SJZ某项目

v 节点错位带来的滞销——一步赶不上、步步赶不上-QD某项目

v 前期为了拿地而拿地埋下的隐患-QD某项目

v 营销管理层出了问题——人的问题

v 一招鲜的营销模式——成也是他、败也是他

2、现房销售VS期房销售-模式比较

1）现房销售特点——销售模式和套路也变得简单很多

v 不担心交付

v 买完及入住办证

v 眼见即所得

v 抗打听-买前禁得住打听

v 看得见的客群-邻里关系

2）期房销售特点——各种包装、技巧和后期的货不对板

v 销售必备三件套——售楼处、样板间、展示区

v 各种说辞、道具、展示、包装、活动、示范、圈层等

v 可以各种造梦

v 全靠销售员的能力 

v 客诉纠纷——交付前严防死守，交付后各种扯皮

3）期房销售能力前置封装

v 基于市场核心数据的敏感性

v 定位核心关键因素

v 产品力塑造手法

v 案例——某项目基于市场变化下的期房产品调整策略

3、倾听客户及一线的声音——从成交客户及一线销售中寻求市场变化内在逻辑及客户和一线销售需要的核心支援

1）成交客户调查100组

v 您认为房地产目前处于何种阶段

v 购买房屋最为担心的是哪些因素

v 选择现房购买动机

v 选择现房而非期房原因

v 选择现房而非二手房原因

v 选择这个项目（现房）核心原因

v 通过什么认知途径来到该项目

v 看中核心几点作为决策依据

v 希望还要提升哪些管理和加强

v 会不会推介朋友来看看项目

如果再次购房选择现房还是期房

2）一线销售调查100组

v 以近两年视角来看，期房好卖还是现房阶段好卖

v 购买客户现房客户年龄及居住用途

v 购买客户现房客户居住用途

v 购买客户现房客户决策人

v 销售现房与期房哪个难度大？

v 期销售产品，期房是买规划沙盘道具，而现房是卖实体房及园林，您同意吗？

v 销售阵地，期房是在售楼处及样板间，现房须带看整个园区，客户接待时间长，客户问题多了，您
    同意吗？

v 购买现房客户，相比较期房而言，关注点在哪些不同

v 成交现房客户周期

v 成交现房客户返场次数

v 现房客户更在意哪些

v 客户购买现房逻辑发生了哪些变化

v 现房阶段需要提升哪些会助力营销

v 成交现房客户价格敏感性与品质性敏感性是否对应

3）一线营销负责人调查30组

v 您认为现房销售未来会是常态化吗？

v 您认为出现现房销售的核心原因是？

v 以近两年视角来看，期房好卖还是现房阶段好卖

v 销售现房与期房认为的最大区别是什么？

v 购买现房客户，相比较期房而言，关注点在哪些不同

v 现房客户更在意哪些

v 客户购买现房逻辑发生了哪些变化

v 现房销售最佳时机是什么时候？

v 现房阶段需要提升哪些会助力营销

v 下一步计划如何做实现现房顺利销售

v 下一步计划如何提高营销力

v 下一步如果有营销方面培训最想学习哪些

4、协同作战——未来的现房销售是集团乃至项目公司各个协同作战的过程，地产从此进入长线运营阶段

1）销售模式的变化——产品和包装体系发生了本质变化

2）产品运营阶段及客户运营阶段

3）运营工作的变化——从过往重开发向长线运营阶段发展

4）关于物业能力提升的建议

v 插课——从LH的一个案例引出一家行业标杆

v 中国式地产合作案例

v 项目在交付后营销操作亮点

v 地产代建模式解析

v 优秀公司骨子里的基因遗传——品牌、客户

第三章——客户增量-不盲打、走出去、请进来

1.知数量——要知道需要多少客户数量

2.知定量——知道客户定量分析，而非定性分析

3.知在哪——知道去哪拓客——客户地图的编制

4.知推广——要知道推广什么内容

5.常规拓展客户强条

6.拆迁拓客户案例

7.筑巢引凤-夜市、游乐设备

8.大型活动策略

第四章——客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励

明确管理对象，有方法进行管理——10大管理体系促进转化率提升

1.销售管理

1）指标管理---拓客指标、约访指标、认筹指标、成交指标、回款指标

2）早晚例会---早例会-每人工作指标、盘客户-别听二手传递信息 直面销售一线倾听

2.一房一价

3.数据管理

4.说辞管理

1）基础说辞管理-客户36个触点管理-从来到走到追客

2）客户分类说辞+竞品对抗说辞

5.产品（房源）管理

6.政策（逼定）管理

7.节点管理

1）全年营销日历

2）没有节点，制造节点

8.激励管理

9.老业主管理——生活服务季：确幸有邻（服务官见面会、陪验房、睦邻集市）、美好守护（无忧园区、美好焕新、确幸空间）

10.盘客管理

1）销售的一致反馈：

v 价格因素

v 不着急购买

v 交房晚

v 楼层不好 朝向不好

v 就是过来看看

v 决策人没来做不了主

v 买竞品了

11.对于销售的管理

v 跟着客户节奏的销售业绩都一般

v 说不清楚客户情况和追客动作的销售业绩一般

v 天天脑子没有客户的销售业绩一般

v 只想飞单挑客户的销售业绩一般

12.关于每天量化工作

v 去哪拓客单页留电加微信指标

v 复访指标

v 认购签约回款指标

v 老客户回复指标

v 线上自媒体指标

13.盘客具体动作什么时候

v 客户基本情况

v 客户关注点及抗性卡点是什么

v 客户为什么现在在这个区域此时此刻买咱们项目

v 下一步跟进客户策略是什么

v 什么时候给客户回电

v 什么时候利用什么口径邀约客户返场

v 预计成交时间

14.很多项目卖不动的产品

1)产品硬伤

2）价格逻辑失衡

3）销售员不主推

v 难卖 奖励少

v 没有考核体系

v 不知道怎么卖 刚需改善盘中的大户型产品150以上面积

第五章——实战篇—案场营销出现大概率问题案例及解决方案

1.开盘不利

1) 首开定价

2) 团队管理

3) 仓促开盘

4) 裸开售楼处

5) 界面展示差

6) 产品力弱

7) 蓄客时间不足

8) 报价与成交价体系

9) 临时通知客户

10) 卖点什么也不确定

2.后续乏力

11) 市场好or管理好or模式好？

12) 供货问题-大运营体系出了问题

13) 供销存-存量办法不多

14) 按天计算去化能力的考验-考验月度营销总纲的能力

15) 日营销工作闭环系统

3.竞品捣乱

1）以某二线省会城市为例-主流地产公司的核心打法

v BL——贴近市场、快打快收

v WK——榜一大哥、情怀主义

v LH——产品主义、灵活多变

v LC——最懂客户、最懂产品

v ZS——央企大鳄、稳扎稳打

v ZH——成本为先、发挥稳定

2）竞品降价

3）渠道捣乱

4.弹药不足

1）营销费率-实时调整

2）费用更多的问题

v 卖一套房花多少钱案场没数

v 卖一套房花多少份钱

v 渠道费——客户保护期-案场是否飞单的关键

v 代理费

v 推广费

v 佣金

5.当下主流的推广模式

1)传统推广

2)绿城模式-红线管理

第六章——别人眼里的好孩子—评判一个项目的感受

1.体验感——第一感觉的卖相（四件套——阵地包装、售楼处、示范区、样板间）

2.精气神——门口保安、保洁阿姨、接待台等人员的状态

3.销售力——销售的信心、说辞、政策（围绕三个为什么——为什么买这个区域、为什么买这个项目、为什么今天买）

4.品质感——六千有六千的配置、十万有十万的配置

5.兑现力——行业目前最大的保障

1) 承诺——各个节点达成、交付时间、配套兑现时间

2) 口碑——复购率、老带新、圈子的评价

【受邀对象】

1. 房地产总经理、销售副总经理、营销总监、策划总监、销售经理、销售精英和一线地产团队。

2. 地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司总经理、销售策划、媒介推广、渠道等一线人员。

【师资介绍】

李老师：现任Top10某地产高级营销总、从事房地产工作二十年，先后操作及管理项目达百余个，累计销售额突破五百亿，涉及物业类型种类丰富，住宅、综合体、纯商业、现房销售等，营销经验丰富。

1. 履历背书——先后服务于港房企（任职高级总监）、央房企（大区营销总）、民房企（营销中心总经理）及目前头部代建企业（区域营销中心总经理）等多家企业，积累丰富的实战经验；

2. 核心优势——

1) 全周期开发视角——拿地小组核心成员，对各种物业尤其城市综合体整体开发决策有独特见解，善于产品定位及后期操作落地。

2) 代建模式解析——具有全过程代建营销经验，熟知其流程体系，深知如何利用代建模式为项目进行赋能。

3) 多物业类型同期管理——根据各物业特征，善于全过程大营销体系搭建，从集团平台搭建到项目团队组建；多物业类型、跨周期、跨区域管理，保证公司红线，达成业绩指标。

4) 逆势周期下沉管理——秉承“问题都在办公室、答案就在案场一线”、“业绩都是盯出来的”的理念，在逆境周期中下沉一线管理，更深知逆势案场营销管理的核心打法。

【职业技能证书】

1、参加培训经考试合格的学员将获得由研究所颁发的《房地产经纪人》技能证书。持证者通过培训和考核，掌握了相应岗位的能力和知识，证书全国通用。

2、自备2寸的蓝底彩色证件照片（电子版） 、身份证（正反面）复印件及最高学历证明一份。