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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《步步为赢:闭环销售技能》

【开课时间】2024年06月21日-2024年06月22日
【培训师资】王浩
【课程费用】¥3,980 
【培训地区】山东 - 济南
【人 气 度】11次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

温馨提示:课件下载建议您使用QQ、360、百度或IE浏览器,如果下载错误建议切换浏览器模式,下载问题也可以加管理员QQ:2313655587或微信号:13051501222 直接发送给您。

课程内容

《步步为赢:闭环销售技能-2

时间地点:6月21-22日济南

培训费用:3980元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

课程亮点

亮点1:数以千计的实战案例,使学员身临其境,体验鲜活的商战场景。

亮点2:入木三分的技能讲解,理论联系实际,逻辑清晰明了,方法实用见效。

亮点3:体贴入微的增值服务,大幅度提高落地效果和整体收益。

亮点4:资历深厚的主讲老师,近20年企业实践、900多场培训、华为特聘培训师

、培训对象

1)管理团队:总经理、销售总经理、销售总监、销售部门经理等

2)销售人员:大客户经理、销售工程师、销售人员等

3)相关人员:市场部门人员、商务人员等

三、解决五大问题

问题一:开发新客户虎头蛇尾,效率低下。

问题二:约见反复被拒绝,拜访面谈时,难以深入展开。

问题三:培养客户关系不得法,有时候花了钱,还办不成事。

问题四:需求问不清楚,经常匆忙应对,无的放矢。

问题五:跟踪客户费尽心机,临门一脚差强人意,订单成功率不高。

四、 课程收益

1)树立闭环销售理念,提高销售整体效率

2)了解大客户采购行为,建立闭环销售流程、明确闭环销售节点

3)掌握新客户开发和跟进的方法,提高客户开发的速度

4)掌握大客户关系营销的路径和策略,为攻克大客户打下坚实的基础

5)掌握大客户需求挖掘的策略、提问技巧,以便做到对症下药

6)掌握大客户合作促进的策略、沟通技能,以提高订单的成功率

五、课程设计思路

5.1  课程设计的理论依据

闭环销售成果为导向、全场景闭合的销售模式——

销售行为闭环:先明确销售成果,再围绕成果而展开行动,最终达成成果。

销售方法闭环:能获取销售成果的策略和技能,才是有用的销售方法。

销售增长闭环:销售业务的成果为树状支撑,形成增长聚合力。

 

5.2  课程的设计思想

1)课程闭环:仗怎么打,课程就怎么教

2)方法闭环:方法必须实用,确保学员获得感

3)教学闭环:培训有成果,才能保证高效吸收与落地

    

六、教学形式

 

 

 

    

    

 

 

 

    

    

七、课程大纲

   闭环销售:华为的销售思想!

案例分析……                            2闭环销售能力

1闭环销售是什么                           闭环销售模式

闭环销售的内涵                          闭环销售策略

闭环销售理念                            闭环销售技能

闭环销售行动准则                        闭环销售的能力等级

第一讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1,大客户采购分析

大客户内部角色心理分析

大客户采购流程的发起

大客户采购流程内的报批作业

2,大客户销售关键节点控制

大客户销售的订单逻辑

大客户销售路线图

大客户销售关键节点控制

大客户销售的最佳时机

案例分析……

第二讲  新客户的开发与跟进

案例分析……

1,新客户心理分析

2,新客户开发与跟进

确认关键人物

建立良好的第一印象

诱敌深入

3,约见与拜访

约见的时机

约见客户的五种策略

拜访礼仪

拜访面谈攻略

案例分析……

第三讲  大客户关系营销

案例分析……

1,客户关系心理分析

角色心理

工作心理

决策心理

2,培养关系的时机与成果

培养关系的时机

培养关系的成果

培养关系的闭环沟通

3,培养客户的好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

4,建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

    急客户之所急

5,建立内线

关注“内线”的五个诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的六个指标信息

案例分析……

第四讲  大客户需求的挖掘

案例分析……

1,客户需求心理分析

需求信息的时序

需求背后的客户角色分析

显性需求与隐性需求

需求沟通心理

2,挖掘需求的时机与成果

挖掘需求的时机

挖掘需求的成果

3,挖掘需求的闭环沟通

应对需求的3个层次

需求询问策略

挖掘需求的闭环沟通

提问模式

    深挖需求的三板斧

4,引导需求

引导需求的时机与成果

引导需求的话题

引导需求的闭环沟通

案例分析……

第五讲  合作促进

案例分析……

1,客户合作心理分析

客户合作心理递进过程

客户合作心理诉求

2,合作促进的时机与成果

合作促进的基本概念

合作促进的时机

合作促进的成果

合作促进的闭环沟通模式

3,排除客户内部反对意见

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

4,阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

案例分析……

第六讲  提升采购份额

案例分析……

1,采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2,如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……

    

八、砖家简介

    

 

 

王浩:闭环管理|闭环销售

 研究及产品

案例研究3000多个管理及营销业务案例研究

理论创建:闭环管理、闭环销售、精益营销

培训产品:闭环管理系列课程、闭环销售系列课程

咨询产品闭环管理系统、闭环销售系统(销售KPI↑)、精益营销系统(销量↑)

 出版专著

管理心理学专业:《驱动力》

B2B营销学专业:《大客户销售路线图》

 人生历练

职业经历21年企业实践经验,带过11支团队,从事过8个行业

实战背景:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家;华为、用友等企业大学的特聘专家

 

 

 三大系列课程

闭环管理:闭环管理策略、目标执行力、领导力、团队管理等

闭环销售:闭环销售管理、闭环销售技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理等

精益营销:精益营销战略、精益营销策略、企业销量超速增长引擎等

 

 教学方法

案例教学法3000多“场景案例”储备,针对企业需求和课程主题,针对性调用案例,互动分享、深度剖析,活跃课堂气氛,提高学员的参与度和吸收率。

成果教学法:提炼简洁实用的套路和工具,解决“实战问题”,直接改善学员的工作效率和业绩,大幅度提升培训转化率和学习收益。

 

 部分案例

工业品

海信集团、长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、宝武集团梅山钢铁、昆明钢铁集团、龙腾特钢、豹驰集团、河北海贺胜利、青岛瑞智精密、圣戈班管道系统、柳道热流道系统有限公司、科惠工业材料

IT

系统集成

用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行(工业品互联网)、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃(环保车)、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司(中国医药集团)、中源协和(和泽生物基因)、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局

 

 学员反馈

钟奋强(广东科密集团董事长  双博士):

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!

周豫(中航工业华燕科技总经理):

    相见恨晚!如果早遇到王老师,我们会发展得更好!

周生俊(金夫人集团董事长):

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,

蓝烨(前方正科技副总裁):

我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。

 

   

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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