营销学习系列

商务谈判全攻略—谈判兵法

主 讲：台湾最权威的谈判专家  刘必荣

课程时间/地点： 2016年12月28日/深圳

课程费用：2000元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等）

课程对象：企业销售人员、采购人员、管理人员

谈判桌上的拆招与攻防

谈判能力提升课程是企业训练业务精英不可多得的专业训练教程，曾一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司列为主管晋升的必修课。在当今社会，无论是工作沟通，还是日常生活，都涉及到商务谈判，然而在具体谈判之中，我们却遇见许多难题——

q  难以全面看清谈判形势和布局？

q  难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构？

q  难以识破谈判中可能出现的大小机关？

为此，我们特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生，与您一同分享《商务谈判全攻略—谈判兵法》的精彩课程！本课程凝结刘先生近三十年的研究成果与实战经验，融中西方博弈智慧于一炉，将谈判兵法精神贯穿于实操方法之中，重点在谈判桌上的拆招与攻防，详细阐述：我方出牌后，对方会怎么响应，以及对方响应之后，我们又该如何拆招？课程通过演练方式，展开谈判前、中、后的全过程，让学员理解更透彻！

课程收获

1、掌握谈判桌上的拆招与攻防战术

2、掌握商务谈判出牌的时机与节奏

3、进一步提升谈判的全局观与实战能力

课程对象

企业销售人员、采购人员、管理人员

课程大纲

一、谈判的开场战术

1、谈判开场前，必须先为这次谈判定个性：（1）到底它是整合型还是分配型？

（2）然后决定这一回合，我要什么？是赢？和？输？破？还是拖？

（3）然后设计我该硬出牌还是软出牌。

2、如果硬出牌，还要分是大题大作？还是小题大作？它们的目的各是什么？

3、如果软出牌，是想示好？示弱？还是真的让给他？目的又是什么？

4、一场谈判我们可以出牌几次？

二、谈判开场的拆招 

1、相应不理：相应不理的肢体语言战术／擦边球战术的运用

2、引爆冲突：攻方引爆，还是守方引爆？

3、提出对案：对案的教育效果／简单的对案？还是复杂的对案？用对案改变议题的诠释？

4、开门让步：小开一扇门？大开一扇门？开一扇比对方预期还大的门？

三、谈判演练

这里我们将做一个谈判演练，让学员学实际操作谈判开场的战术，培养实战的能力。

四、谈判的中场战术

1、在中间给他一堵墙？

（1）用先决条件节外生枝？

（2）用内部人事变动使谈判停顿？

（3）用黑脸出现来放慢脚步？

（4）用“小结”做谈判机关？

（5）日本人的“根回”

2、中场突然开一扇门？

（1）突然开门的战术设计，为的是什么？

（2）开门如何配合时机？让步的切腊肠战术

3、让步的幅度，如何与速度搭配？

五、谈判的收尾战术

1、终场时突然放给他？

（1）收尾时如何放一个大的？

（2）如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再宁一把？

（3）如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代？

（4）如何在让步时棉里藏针？

2、终场时突然给他一堵墙？

（1）如何诱敌深入，嘎然而止？

3、终场时搭配新的条件？

（1）“搭配”战术有什么配合条件？

（2）什么又是“整批交易”？

4、所有疑难问题也将在这里作解答

专家简介

台湾最权威的谈判专家 刘必荣

中企联学习管理机构高级讲师

实战经验

台湾最权威的谈判专家，美国弗吉尼亚大学国际关系博士，台湾东吴大学政治系教授，专门研究谈判理论近30年，著有10余本谈判专著，讲授谈判课程超过25年，学员达数十万、遍布两岸三地及东南亚，其精彩的课程享誉整个华人圈。

专业背景

台湾政治大学外交系学士、美国约翰•霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训14年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。

授课特点

他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。

主要课程

商务谈判全攻略—谈判兵法、商务谈判……