双赢销售谈判技巧培训

营销学习系列

双赢销售谈判技巧

主 讲：原GE亚太区销售总监  鲍英凯

课程时间/地点：2016年7月22-23日/青岛      2016年12月9-10日/广州

课程费用：3200元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等）

课程对象：初、中级以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales)、销售经理、与商务有关的采购人员

有备而战是谈判不败的制胜秘诀！

在谈判中，首先在气势上压倒对方，这是无可厚非的，但是光气势是不行的，还需要智慧和技巧。诸葛亮在舌战群儒中赢得华丽丽也亦如此！谈判必不可少，但这往往成为现代销售困苦不已的问题——

r  如何认知/分析谈判对手，做好应对策略？

r  如何在谈判前做好内部沟通？

r  如何选择适用的谈判策略？

针对以上问题，特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯老师，与我们一同分享《双赢销售谈判技巧》的精彩课程。本课程通过分析外部竞争环境和整合协调内部资源，从沟通技能入手帮助提升学员的销售沟通能力，拆解多种不同的谈判技巧，让学员能更好地应用到销售谈判中！

课程收获

1、陈述谈判前的竞争和风险思考，打一场有备而来的胜仗

2、认知内部协商沟通常用办法

3、学会谈判的沟通技巧

4、掌握谈判中过程的六原则和十种技巧

课程对象

初、中级以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales)、销售经理、与商务有关的采购人员

课程大纲

前言：思考一些最基本的问题

1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4、在客户与市场开发过程中，最大的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、自我分析，树立优势

前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

1、竞争的三个不同层次：

（1）价格的竞争：

（2）技术的竞争：

（3）标准的竞争：

★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

2、客户谈判与开发中最大的风险：

（1）我们的客户是有选择的：

（2）我们的市场是有选择的

（3）对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

（4）对于某些客户的丢失十分可惜！？

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

3、发现不同， 差异化竞争

（1）产品的差异

（2）品牌的差异

（3）服务的差异

（4）政策的差异

4、对手及市场信息的来源与作用：

（1）内部信息的整理

（2）外部信息的收集

（3）信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

二、内部协商，整合资源   

1、内部客户的特征；

（1）自主性

（2）思考性

（3）协作性

2、内部客户的角色认知;

（1）作为下属，如何与领导沟通

（2）作为领导，如何与下属沟通

（3）作为同事，如何与其他部门沟通

（4）如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

3、良好协商与合作的意义：

（1）对内的意义

（2）对外的意义

4、内部沟通应注意的问题：

（1）多数人的意见不一定正确

（2）偏移现象

（3）共振现象

（4）妥协性

★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

三、业务精英的沟通技能

1、如何听出话外之音：

（1）对方的重点

（2）会前的准备

（3）过程的细节

（4）态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历

2、如何讲的有条有理：

（1）讲之前的信息收集

（2）演讲与报告的区别

（3）成功与失败的演讲

（4）意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

3、读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？

四、商务谈判技巧

1、商务谈判中的四项基本原则

（1）实事求是

（2）求同存异

（3）互惠互利

（4）灵活务实

2、谈判前的准备：

（1）目标的选择

（2）计划的制定

（3）替代方案

（4）底线确立

3、谈判策略的选择：

（1）明确目标，步步为营

（2）创造条件，树立优势

（3）几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

五、僵局的处理

（1）形成的原因

（2）成功谈判的关键

（3）一般僵局的直接与间接处理方式

（4）严重僵局的处理方式

（5）处理僵局的最佳时机

★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

专家简介

原GE亚太区销售总监  鲍英凯

中企联学习管理机构高级讲师

实战经验

近20年欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业历任经销商管理、大客户经理、销售经理、营销总监等职务；对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。

专业背景

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士

主讲过700多场营销管理培训课程，接受培训与辅导的学员近20000人；课程结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

主要课程

创新营销策略制定、大客户开发与维护、双赢商务谈判技巧、销售渠道建设与管理、销售团队建设与管理、目标计划与绩效管理……

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com