工业品大客户销售策略与客户谈判艺术

工业品大客户销售策略与客户谈判艺术

【 讲师：江猛 】

（荣获中国最佳营销管理培训师，营销技能落地针对性训练老师）

 

   报名信息                                                          

【时间地点】   2016年10月20-21日上海

【参加对象】   企业营销经理、营销主管及客户经理。

【学习费用】   2800元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

 

   课程收益curriculum income                                          

Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

Ø 大客户的销售技术要求越来越高;

Ø 通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

Ø 了解行业趋势,把握客户的脉搏;

 

   培训特点training feature                                          

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

 

   课程大纲curriculum introduction                                 

第一部分:大客户与大客户顾问式销售

Ø  什么是大客户

Ø  大客户的4大关键特征

Ø  大客户的生命周期

Ø  大客户销售的特殊性

Ø  大客户销售链

Ø  大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø  谁是大客户？

Ø  大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

Ø  人的行为处事风格类型

Ø  人的行为处事风格特征

Ø  如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø  双人舞----如何与客户保持一致

Ø  如何说服一把手？

Ø  政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø  对大客户明确清晰的价值定位

Ø  如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø  规模对大客户需求的深刻影响

Ø  如何对大客户进行市场细分

Ø  大客户的三维需求

Ø  客户需求的深层次挖掘

Ø  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

Ø  大客户经理的工作内容

Ø  大客户经理的角色转换与发展目标

Ø  大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø  决策者的营销标准

Ø  使用者的营销标准

Ø  技术把关者的营销标准

Ø  教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

     沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

Ø  大客户沟通目的；

Ø  大客户沟通原则；

Ø  客户沟通应达到的效果；

Ø  大客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

Ø  大客户问话的两种模式；

Ø  客户问话的六种作用；

Ø  问话的方法。

Ø  聆听的技巧

Ø  赞美的技巧

Ø  肯定认同技巧

Ø  约访的技巧

Ø  客户经理必备的商务礼仪

3、与大客户沟通的八种方式

Ø  寒暄与赞美

Ø  消除客户的戒心

Ø  客户心理状态及应对

Ø  客户肢体语言的信息

4 、与大客户沟通的内容

Ø  问答客户什么样的问题、

Ø  多问开放式问题；

Ø  问出客户的需求；

Ø  问客人关于“需求”的问题

Ø  记住:问题不要一个接一个

Ø  错误的问话有哪些？

Ø  如何和客户套感情

Ø  “五同”行销法：

第九部分:如何做好售后服务

Ø  客户对好/坏售后服务的反应

Ø  售后服务的技巧

Ø  售后服务的方法

Ø  获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

Ø  客户满意的分类

Ø  客户忠诚的种类

Ø  客户忠诚的价值

Ø  影响客户忠诚的因素分析

Ø  建立与客户的沟通体系

Ø  与客户长期沟通的八种方式

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

1、  大客户决策的程序和流程

2、  营销大客户决策的因素

3、  客户需求的“冰山理论”

4、  客户需求的三个层次

5、  什么是客户的买点

6、  什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

1、  集团大客户拒绝的几个原因

2、  销售人员导致的拒绝

3、  客户自身导致的拒绝

4、  大客户拒绝的显性需求和隐性需求

5、  异议处理的方法

6、  价格谈判的学问

7、  客户沟通技巧

8、  客户经理如何提升沟通技能

9、  我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø  产品介绍的FAB技巧

Ø  专业术语的变通

Ø  “临门一脚”失利的原因

Ø  成交讯号辨别

Ø  成交的方法与技巧

Ø  成交阶段的风险防范

第十一部分:与大客户交往的艺术

Ø  客户在什么情况下需要最需要关心

Ø  客户情感的四个阶段

Ø  投其所好把握客户的隐性需求

Ø  为人亲和:做客户欢迎的销售人员

Ø  诚信正直

Ø  善用礼物的关键点

第十二部分: 客户谈判策略

一.商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件

8.商务谈判语言表达的技巧

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

Ø  谈判就是沟通；

Ø  谈判要的是双赢；

Ø  控制好自己的情绪；

Ø  谈判要有耐心；

Ø  谈判时胆子要大，步子要稳；

Ø  谈判中切记锋芒毕露；

Ø  谈判要敢于开口要求；

Ø  为谈判做好一切准备；

Ø  必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:

 1：适当的隐藏策略；

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略；

4：解决分歧策略；

5：谁先出牌；

6：坚持和让步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9：第三方策略；

 

  讲师简介lecturer synopsis                                     

江猛老师介绍  

l  荣获中国最佳营销管理培训师；

l  清华大学特聘老师；

l  企业资深营销管理顾问；

l  营销技能落地针对性训练老师

l  中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

l  中国民营企业研究会研究员；

l  圣象地板商学院特聘长期合作老师

l  畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

l  他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

l  他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

l  他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

l  他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

l  他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

l  他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

l  他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

l  他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

l  他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；

授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；
服务过的鞋服行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子，361度，优多儿童用品等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行，中信银行等；

服务过的家电、IT、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器,科隆电器，百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，红梅食品，品正食品，黑牛奶粉等；

服务过的工业品行业：河南虹峰电缆，南阳国密电缆，河南明泰铝业集团，上海新朋金属制品、安徽昊源化工等

服务过的化妆品和美容行业：尚妆，兰亭，新悦美，佳艺美容，龙帅SPA等；

服务过的医药行业：佰特，奉天医药，民生医药，三味草乙堂，华润医药等；

服务过的建材行业：欧派家居，东凯卫浴，劳达斯卫浴，圣象地板，冀东水泥等

服务过的农牧行业：奥瑞金种业，贝斯特农化，通威股份，广东大华农动物药业等

服务过的汽车行业：奇瑞重工，豪爵摩托，通用股份，中汽之星,一汽大众，明日控股集团、五征集团等
核心内训课程：

江猛--《销售团队建设管理》；江猛--《销售中的狼性法则》

 江猛--《经销商培训系列课程》；江猛--《实战销售技巧培训》；

 江猛--《门店销售的六脉神剑》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；

江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；江猛--《销售冠军打造风暴》；

江猛--《大客户销售策略与渠道开发》；江猛--《销售冠军团队激励风暴》；

服务行业：
 金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

【课程成功案例】：

 众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：

中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：邓禄普轮胎：返聘38次；圣象地板巡讲；

虹峰电缆：返聘10次 ； 五征汽车集团：返聘4次；中税网：返聘6次，奥瑞金种业：返聘2次等等

 

【学员感言】：

Ø  十分感谢江猛老师的培训，我们在11月份与12月份，团队业绩有了很大的突破！ 我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。  

——北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲 

Ø  江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控。

---中税网   刘总

Ø  我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

Ø  江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。    --------赖茅酒业   张总

Ø  江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。

------美的电器集团 人资部   叶部长

Ø  江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。                        ——软银科技  徐总

Ø  江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。

——中国五征事业部李总

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com