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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2017年02月24日-2017年02月24日
【培训师资】李成林
【课程费用】¥2,300
【培训地区】北京 - 北京
【人 气 度】320次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
定向引爆式大客户销售
2017年2月24日(周五)
【课程背景】
u “十年不开张,开张吃十年”,大客户销售是一个漫长的过程,问题是如何评价自己在没开 张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢?
u 如果要对大客户销售进行庖丁解牛,大客户销售应该分成几个阶段,每一个阶段的里程碑到 底是什么呢?
u “如果式子列对了,答案自然就是对的”,可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些?应该发起哪些销售动作/关键行为?这一阶段有哪些销售工具可以使用?销售人员应该具备哪些技能呢?
u “商场如战场”,如果要向客户进行有针对性的进攻,如何精确制导,有效出击呢?
u 销售理念听了无数,轮到实际工作中,一个也不会用。针对客户定向引爆,有哪些实际的方法、实用的工具呢?
u 《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
【课程收获】
u 了解大客户销售中客户的决策方式,购买特点,行为心理,有针对性地组织销售活动。
u 针对大客户销售的7步骤,明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为,训练参训者掌握每一阶段的销售工具,具备相应的销售技能。
u 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,帮助学员在实际工作中运用自如。
【师资介绍】
李成林 实战型咨询式营销培训专家 清华北大浙大人大客座教授。从事营销管理工作23年,18年企业营销一线工作经验。先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。核心课程:《商务谈判》《大客户销售》《创新营销》《品牌营销》《商业模式》《商务沟通》等。 |
【课程大纲】
一、先入为主:大客户销售基础 1.1 客户为什么购买? 1.2 工具:客户购买方程式 1.3 大客户销售3种模式 1.4 顾问式销售的本质 1.5 方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准 1.6 大客户销售的“七剑” 1.7 方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑 | 二、销售的探雷器:客户开拓 2.1 客户开拓阶段的3个步骤 2.2 工具:客户画像技术 2.3 工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征 2.4 按图索骥找到目标客户的12种方法 2.5 工具:客户评估的6个标准
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三、销售的显微镜:客户分析 3.1收集资料4步骤 3.2方法:发展内线 3.3工具:客户购买魔方 3.4工具:不同采购者关心的核心 3.5工具:判断关键角色的EHONY模型 3.6工具:制定销售作战地图 | 四、销售的驱动器:建立信任 4.1销售的核心是信任关系 4.2方法:客户关系发展的4个阶段 4.3工具:销售中3方面信任如何建立 4.4方法:销售人员建立信任的6种方法 4.5工具:客户4种沟通类型与应对策略 |
五、销售的通行证:挖掘需求 5.1工具:企业的2类需求 5.2工具:个人的7种需求 5.3方法:绘制客户需求树 5.4方法:Spin的需求开发过程 5.5方法:如何控制销售沟通过程 | 六、销售的药方:呈现价值 6.1方法:FABE法 6.2制作建议书的8项内容 6.3方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀 6.4工具:处理客户异议的5步骤 6.5方法:排除客户异议的3种实效方法 |
七、争取销售的人参果:赢取承诺 7.1工具:试探成交 7.2 如何“讨价还价” 7.3工具:议价模型 7.4工具:谈判设计的3个维度 7.5谈判3个阶段及实战技巧 | 八、套上销售的保鲜袋:跟进服务 8.1售后跟踪的5大问题 8.2方法:启动销售的无穷链 8.3工具:交叉销售检查表 8.4方法:客情管理与维护的6大方法 8.5方法:客户群体组织化 |
【适合对象】
企业总经理、副总经理、总监、销售部大区经理、销售总监、大区经理、销售经理等;
【讲座地点】:北京·西郊宾馆(详见开课通知)
【收费标准】:2300/天/人(包括:讲座、讲义、午餐、停车等)
【缴费方式】:支票、电汇、现金,学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定账户,也可现场缴纳。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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