专业回款技巧

主讲老师：资深实战营销专家 - 黎红华

课程时间：2017年10月13日

上课地点：广州

课程费用：1800元

课程对象：负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁；销售/产品管理/客户经理、主管

销售的九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。其中的找对人即是指寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人前，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？

找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？

如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？

黎红华老师拥有24年大客户营销经验，历经中基层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了丰富的市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，被业界誉为金牌营销团队教练。本期课程，黎老师将结合他的实战经验分享销售和回款的技巧，并对学员遇到的问题一一解答。

1、学会设计有效的销售谈判流程；

2、更加有效地运用有限的内部销售支持资源；

3、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程；

4、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

课程讲授、视频练习、案例分析、小组练习等

第一单元  销售，回款才是硬道理

一、回款——企业的“血液”

二、销售重要，回款更重要

三、不要做“多卖多亏”的销售员、

四、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

五、没有回款的生意不叫生意

六、管好回款，不要授客户以“柄”

第二单元  回款为什么就这么难

一、内控乏力，为回款埋下隐患

二、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

三、赊欠随意，造成回款缺陷

四、拖欠成瘾，客户故意作祟

五、缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三单元  未雨绸缪，“铺平”催收前的路

一、规范签约手续，不给坏账留后路

二、提升自我，才能成为“收款强人”

三、加强对应收账款的日常管理

四、做好内部控制，为回款打好基础

五、良好的售后服务是回款的无形利器

第四单元  催款前你该了解什么

一、给债定性

二、何为债权和债务

三、什么是讨债代理

四、讨债时效是什么意思

五、破产不再是逃债者的“免费午餐”

六、讨债也可有捷径――申请支付令

七、诉前保全，你会用吗

八、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五单元  常规手段也可以轻松收款

一、打电话催款要这样说才管用

二、谁说催款函不能收回欠款

三、召开会议，集中解决问题

四、上门催讨必须讲究策略

五、因人而异，巧用心理战术

六、不宜采用的几种催款方法

七、场合不同，催款手段也不一样

第六单元  改变思路，一样的款不一样的收

一、律师协助，轻松合法收款

二、“行政施压”也可达到收款目的

三、银行划账，更加高效直接

四、巧借“东风”，使“死账”变“活账”

五、无钱有力，以劳务代替债务

第七单元  在实战中掌握催款技巧

一、将欲取之，必先予之

二、巧妙赞美，笑里藏刀

三、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

四、建立信任，温情感人

五、顽固阵线，内部攻破

六、射人先射马，擒贼先擒王

七、巧设圈套，等其投