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中企联企业培训网

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PMC生产计划与物料控制

基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

营销精英人才压膜训练公开班

【开课时间】2018年01月19日-2018年01月20日
【培训师资】丁兴良老师、汪奎老师
【课程费用】¥13,800 (获赠积分:¥13,800个,学课程,换好礼)
【培训地区】上海 - 上海
【人 气 度】302次

课程内容

 工业品营销人才压模训练系统的背景

工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。

工业品营销人才压模培训系统具体模块

业务流程管控体系&实战七步分析法   1124日            信息收集的十八招             1125

深度接触的十三刀                          1223日            4P需求挖掘与引导技术       1224

高层公关的七剑下天山                    1225日            招投标与标书制作             0119

双赢谈判的策略与方法               0120

检验标准化的流程体系的有效性, 考试、评估、结业(考试题目的测评)

系统学习,合格颁发IMSC职业销售工程师资格证书”

确保标准化的流程体系落地执行, 为企业培养内部讲师 

解决工业品企业营销人才培养的8大困惑

全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:

1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;

2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;

3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;

4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;

5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;

6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;

7.销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;

8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

实施压模训练系统的工业企业实战佐证

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业,拥有各种专业的大型生产设备,集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人,其中高级工程师20人,高级技工160余人,形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题,达到了无烟效果,同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧,无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年,公司项目成功率为18% 2013年引进人才压模训练体系后,项目成功率达到44.2%

【课程大纲】

课纲1:建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

第一部:项目立项(10%

第二部:深度接触(20%

第三部:方案设计(25%

第四部:技术交流(30%

第五部:方案确认(50%

第六部:项目评估(75%

第七部:商务谈判(90%

第八部:合同执行(100%

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集,捕风造影“十八招”

发展线人,搞定小秘

引导需求,技术壁垒

利用线人,搞定高层

标书制作,关系平衡

商务谈判,合同风险

催款技巧, 项目推进

案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段?

如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享:8000块的营销费用花还是不花?

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

销售手册

经典案例集

策略规划库

PSM软件工具

案例讨论:ABB的漏斗运用。

课纲2:“天龙八部”实战运用  -七步分析法

一、明确规范化的业务流程体系

二、明确业务流程体系的里程碑

三、明确里程碑的工作任务清单

四、完成工作任务清单的日常活动

五、每一个日常活动必须达成目的

六、达成目的,需要的具体策略方法

七、完成策略方法,需要的常用话术

课纲3“业务流程实战运用”-信息收集十八招

一、信息收集的标准定义

二、信息筛选的3大原则

三、信息收集的十八招

四、全方面的收集信息

五、信息收集的常用方法、策略、话术

六、信息收集常用工具及表单

七、信息收集对销售人员的职业能力要求

八、信息立项评估表

九、信息立项的五大要素

案例:相互踢皮球,800多万项目可以立项吗?

课纲4:“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

一、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

2.线人所具备的特点

3.将哪些人发展成线人

案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?

二、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

2.如何保护线人

案例:国电招标项目如何发展多线人?

3.如何培养并指导线人开展工作

4.如何防止被线人忽悠

5.如何由基层线人推进高层关系

6.如何识别线人反水

7.线人开发的五大步骤

课纲5:“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

一、如何建立客户的信任度

二、客户购买动机及竞争优势的建立

三、如何策划4P销售

案例分享:买李子的过程,我怎么被一步一步被带动的?

三、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?

关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状

关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题

关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

课纲6:“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

一、激发高层人士的销售机会

案例:高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

四、高层接触与项目销售

五、发展与提升高层关系

六、高层销售的获取承诺

课纲7:“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

一、采购招标背景与法律法规

二、投标必中的五大步骤                 

寻标:项目信息的分析与判断     

跟标:以中标为目标的客户关系运作

控标:揭开招标文件的5个秘密

投标:让人眼睛一亮的投标文件

中标:商务谈判与合同签署

三、标书编制的技能

四、谈判与合同管理

课纲8:“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售               

二、分析谈判策略与筹码                            

三、谈判步骤(一)——准备与开局破冰        

四、谈判步骤(二)——提案与引导           

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

五、谈判步骤(三)——讨价还价             

六、谈判步骤(四)——促成协议             

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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