经销商的开发与管理维护培训班

《经销商的开发与管理维护》课程简介

         

2020年5月29日河南-郑州市

 

培训费：3280元（含午餐、税金、资料）食宿可以协助预定

 

前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

ü  1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。 

ü  2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。                  

ü  3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？

ü  4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

 

课程简介

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

 

培训目标

Ø  认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

Ø  掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

Ø  把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

Ø  熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

培训对象

Ø  销售部经理、市场部经理

Ø  销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

培训形式

Ø  讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

 

培训大纲

第一部分：认识经销商

 

一、什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

 

第二部分：开发经销商

 

一、经销商调查

1、调查方式

      A.“扫街”式调查法。

      B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。

      C.追根溯源法。

      D.借力调查法。(第三方)

   2、调查内容

  经销商基本情况调查

二、锁定目标经销商

   1、选择经销商的标准

   2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

   1、六大方面考察经销商

   2、判断一个经销商优劣的九大方面

四、开发客户

 

   1、经销商拜访

 1）拜访前的准备

     2）拜访前的时间选择

     3）进店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜访的方法

   2、经销商沟通

 1）沟通的原则

     2）沟通的六大内容

     3）沟通的七大方式

 

   3、经销商谈判

 1）业务谈判的目的

     2）业务谈判的八个方面

3）常见的客户七大异议处理技巧

4）谈政策的六大技巧

    5）与客户达成交易的时机把握

 

  4、合约缔结

1）合约签订的内容

    2）合约签订的注意事项

 

  5、总结评价

1）为什么要进行总结和评价

    2）总结和评价的方法

 

  6、经销商建档

1）建档的原则

    2）建档的三个层次

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

 

第三部分：经销商管理与维护

 

一、经销商管理的十四项基本工作

1、合作与取缔

    2、销售合同过程管理

3、客户资料等数据库更新完善与分析运用

   附：完整的客户档案模板

4、协助做销售计划

   附：各种销售计划表格

    5、协助分销并做销售教练

    6、及时提供售后服务

    7、培训各级渠道商及其员工

8、划分责任区域

    9、检查督促公司方案落实

   10、库存管理与存货周转

       工具：1.5倍安全库存法则

   11、售点广告检查与优化

   12、检查促销活动执行

       工具：促销评估表

   13、回款，做订单而非拿订单

   14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等

       表格：竞品调研表

二、经销商管理中的二个过程管理手段

    1、走动管理

    2、现场管理

       整改工具：整改意见书、反馈单

                 市场诊断工具：鱼骨刺图

三、经销商日常管理的五项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

2、指导渠道商发货

   工具：渠道发货频率表

    3、统一价格管理

4、终端分类管理

   附：终端分类表格

   案例：康师傅终端管理与维护分享

5、促进上货率的提升

案例：某速冻食品业绩提升途径

四、经销商管理重点难点突破

     1、窜货成因及其处理

     2、价格战及其应对

     3、“落伍”老客户及其应对

     4、市场投入及其核销

     5、业绩提升的路径探索

五、经销商客情关系构建与提升

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、常规性周期性的客情维护

1）周期性的情感电话拜访及其注意事项

2）周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

1）贺词载体的选择

2）贺词内容的确定

3）道贺要亲历亲为

   案例：定制客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

1）乔迁

2）新店开业

4、个人情景客情维护

1）客户及其家人生日

2）非规律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频：蒋介石如何做客情

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

 

 

【讲师简介】

崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、中企联企业培训网、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，2018年度课程百朗百花奖”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》 、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》、《时光的脚步》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号，更多资料，可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

 

 

【客户反馈】

崔老师的课程，激情互动，极具感染力，所讲授内容实战、实操，一听就知道是从一线走出来的老师，很接地气，学员也非常开心和快乐，受益匪浅，期待下次再次合作。

——太古可口可乐江西总经理 李红敏

崔老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。

——泰国正大人力总监  赵承崧

崔老师的培训，激情互动，实战性很强，对一线营销人员操作技能提升，确实起到了很大的助推作用，非常感谢崔老师。

——中百集团营销总监    张宏峰 

在众多的培训师中，我觉得崔老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——铁骑力士集团执行总裁  李全

崔老师极具亲和力，声音富于磁性和感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟                                                           

——广东超人电器营销总监  徐畀明

崔自三先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。                                                              

——广东金万年集团总经理 周育标

通过崔自三老师的营销目标管理课程，更深刻的明白了营销目标管理对企业，对销售人员的重要性，并让公司的营销管理层更深刻的明白了目标制定与管理的核心与关键所在，学员受益匪浅。

——广西高峰集团人力部经理  蔡雪梅

崔自三老师讲授的《结果导向的策略性年度营销计划的制定与执行管控》，是我们公司培训以来现场互动和实战效果最好的一次，非常感谢崔老师！

——瑞贝卡人力资源部经理  陈玲洁

崔老师《狼性营销团队打造特训营》非常具有针对性，实战性很强，非常有效果，希望以后还有合作的机会。

——隆力奇董事长  徐之伟

《旺旺中坚主管综合技能提升训练营》学员反馈很好，很感谢崔老师给我们上了一堂生动活泼、幽默风趣、实战实用的课程。

——旺旺人力部   吴亚丽

敬送崔老师：

今天培训益匪浅，眼界开阔有改观，科学发展做双汇，细化市场到终端。

——双汇曲阳经销商王爱永

谢谢崔老师精彩的培训，让我们康恩贝保健品公司的员工更加提升了自己，希望能与我经常的联系，指导！

——浙江康恩贝集团  朱文

崔自三老师的课程可以用十二个字来概括：实际、实在、实战、实操、实效、实用，谢谢崔老师的精彩授课！

——扬子空调市场总监  金泉

崔老师的课程我们非常欣赏：激情、互动，实战、系统，有高度，参与性强，能够切实围绕学员的需求来授课，是一个很用心的老师。

——海尔天津中心 徐明霞

崔老师讲授的《做一名会赚钱的赢销商》，能够结合我们客户实际，从战略到战术，从方法到工具，高屋建瓴，实操性强，非常精彩！

——华泽集团金六福酒业营销总监 程宏强

我们多次邀请崔老师授课，是因为他的课程非常实用，课程中提供的一些方法、工具、模板等，学员很快就可以学以致用，受学员好评，自然也就不足为奇了！

——伊利集团培训经理 王飞

感谢崔老师给我们营销人员上了一场生动、活泼而实战性强的课程，帮我们开启了思路，并提供了一些方法、模版与工具，期待再次能够聆听崔老师精彩的课程！

——宁夏百瑞源公司销售总监  杜依霖

崔老师的课程，是我们哈药集团请过的老师当中，讲的最精辟的一位，崔老师讲课的专业度，敬业，以及激情、互动的授课风格，都非常值得我们学习！

——哈药集团销售副总  边科

崔老师的授课，非常的精彩，非常的实用，非常在意学员问题的解决，非常感谢崔老师！

——江西盐业集团公司张雅庭总经理在第二期精英班上的评价

崔老师的课程正是我们学员需要的，他精于调研，善于互动，深入浅出，大处着眼，小处入手，很精彩，很生动，未来还要继续合作！

——齐鲁证券鲁证期货人力资源总监 安静

崔老师从一线出身，理论结合实际，他博学多才，引经据典，案例很鲜活，工具很实用，是我认为的，讲的最优秀的一位讲师！

——江苏苏益电器有限公司董事长 陈则平

两天的授课，崔老师是我听过的，最让我激动、感动而又受用的老师，毫不夸张地说，我醍醐灌顶，豁然开朗，我希望会与崔老师最少有2—3年，甚至更长时间的合作！

——宁夏森淼集团公司总裁  沈效东

崔老师两天的课程，我都在全程参与，讲的非常精彩，也非常感谢，希望下次还能请到崔老师，再次为我们益海嘉里授课！

——新加坡益海嘉里（金龙鱼）粮油公司总经理 王振宇

崔老师的课，深入浅出，从理论到实践，很生动，很切合我们的客户，崔老师讲授的理念与方法，从大家的踊跃参与，以及热烈的氛围，我们就能感受到课程的启发性、实用性，感谢崔老师！

——美国布鲁斯特（中国）公司总裁  Drive

我们曾经请过很多老师授课，也很满意，但这次崔老师给我们营销团队讲课，实话实说，是我们最满意的一次，2016年上半年的年会，我们现在向您邀约，给我们做第二次授课。

——中粮集团.黑龙江酿酒公司 人力资源部 黄晶

崔自三老师的课程非常精彩，高屋建瓴，深入浅出，有理论、工具和方法，又风趣生动，容易接受，实战性很强，期待8月份的培训再次合作。

——法国卡苏生物科技公司 周总

崔自三老师授课落地性很强，有丰富的实战经验，并又能上升到理论高度，讲究模板、方法、工具，学了就可以运用，非常棒！

                         ——青岛啤酒集团公司 吴勇 总监   

 

【企业经销商大会经典培训课程】

《如何做一个会赚钱的经销商》

《经济危机下的厂商共赢之道》

《经销商如何有效开发二批商》

《经销商如何实施公司化管理》

《经销商如何有效制定营销计划》

《经销商如何打造优秀的营销团队》

【企业员工经典培训课程】

主讲课程：职业素养类：《成功营销人的十大大心态修炼》、《从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造》等；营销渠道类：《通路建设运营与管理技能提升训练营》、《经销商的开发与渠道管理》、《五倍速超级终端业绩提升与突破》、《终端突围---小终端制胜策略与技巧》；销售技能类：《实效销售预测与库存管理》、《低成本促销策划与执行》、《快消品渠道铺货实战技法》、《目标速成——有效营销目标制定及管理实务》、《结果导向的年度营销计划制订与执行管控》、《销售业绩倍增法宝----高效的销售团队建设与销售人员考核激励》、《终端生动化陈列与技巧提升训练营》、《实效销售过程管理技能提升训练营》；其他类：《企业营销破局及快速提升市场业绩的八大策略》、《市场营销学原理与实战综合训练营》。

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