经销商渠道政策制定与高效管理

主讲老师：李俊（销售人才复制专家）

授课对象：渠道副总、总监、经理

时间安排：2018年1月12-13日

地点安排：杭州环岛宾馆17楼环球厅（杭州市下城区环城西路92号）

参课费用：学习卡门票5张/人

现金票3600元/人（团队购票5人以上更优惠！）

购买学习卡享受更多优惠

人数限制：70人

课程目标

u 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

u 能够大幅延长厂家的生存寿命；

u 能够大幅度提升销售金额；

u 使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲

第一部分   营销渠道管理概论

n  市场营销组合的4P理论

【典型案例】

n  分销渠道的数量形态

l  分销设计的数量形态

l  分销渠道长度、宽度、广度

l  标准定义

l  要点分析：消费品渠道级层

l  要点分析：各种分销的优缺点

l  要点分析：过度密集分销的怪圈

n  现代分销渠道组合

l  单一经销制

l  单一直营制

l  单一直销

l  混合渠道

第二部分   分销渠道开发

n  分销渠道成员类型

l  独家经销

l  非独家经销

  要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？

【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用？

n  招商标准

【典型案例】

n  招商策略

l  分两步走

l  追随策略

l  逆向拉动

l  一步到位

n  快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分   经销商返利与激励

n  不同产品生命周期的返利重点

经典定律：看不见的手、不值得定律；

【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？

l  导入期

l  成长期

l  成熟期

n  返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？

【经典案例】

n  返利技巧

要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

n  渠道激励方法

第四部分   经销商销售竞赛

n  确定销售竞赛目标

注意事项

n  确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

n  销售竞赛规则、主题、费用预算

n  销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分   编制经销商合同

n  编制经销商合同

l  经销商合同的内容；

l  签订合同的程序

n  掌控主导权的重要事项

l  合同生效日期约定；

l  销售能力约定：任务与排行

l  销售网点约定；

l  新产品销售约定；

l  专销约定；

l  兑现返利约定；

l  销售竞赛优胜者约定

第六部分   分销渠道促销

n  促销目的

要点分析

n  对分销商促销的论点

l  促销是战略还是战术行动；

l  促销方案须仔细研究什么；

l  同种产品频繁促销的结果；

l  产品促销与销量的关系

n  分销商促销方式

饥饿营销、协作性广告等

n  不同产品的促销方式

    畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分   分销渠道窜货管理

n  窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

经典定律：过度理由效应、破窗效应；

标准定义；

n  签订公约与市场督察

n  防窜码技巧

n  窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分   分销渠道绩效评估

n  评估项目

经典定律：酒与污水效应、马太效应

销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

n  评估方法

四大步骤

n  整改方案

经销商存在的问题及原因分析

李俊 销售人才复制专家

 

资历背景

v  顾问式销售培训导师

v  国家认证企业培训师高级采购师

v  AACTP国际注册培训师

v  C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

v  浙江工业大学客座教授

v  浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

v  全国多家培训机构销售培训顾问

授课风格

n  深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

n  在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。

n  授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力