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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2018年09月08日-2018年09月09日
【培训师资】王建设老师
【课程费用】¥3,600
【培训地区】上海 - 上海
【人 气 度】403次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
客户购买心理与拓展技巧
开课期数 | 开课时间 | 星期 | 课程费用 | 开课地点 |
第一期 | 2018年05月12-13日 | 周六一周日 | 3600元 | 上海 |
第二期 | 2018年07月21-22日 | 周六一周日 | 3600元 | 上海 |
第三期 | 2018年09月08-09日 | 周六一周日 | 3600元 | 上海 |
备注 | 费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。 培训方式:老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏等。 听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款! | |||
报名流程 | 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人 |
课程对象:客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师
课程时长:2天
针对业务问题:
n 客户开发周期长
n 拜访客户效果不尽如人意
n 与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权
n 区域客户拜访计划如何制定最有效?
n 怎么能用有限的资源得到最大的销售成果?
n 客户购买行为背后真正的原因是什么?
n 客户购买的决策过程中关注什么?
n 表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘?
n 从哪些方面才能体现产品/服务的价值?
n 销售机会如何推进?
课程结束后,学员将能够:
n 缩短客户开发周期
n 实现每次拜访客户的合理目标
n 沟通中能掌握主动,引导客户
n 体现我方产品/服务的价值,引导客户按价值采购
n 制定合适的区域客户拜访计划
n 利用合适的资源达到预期的销售成果
n 了解客户购买背后的心理活动及关注内容,并使用恰当的应对方法
n 锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣
n 展开咨询型、分析型的对话,有效挖掘客户的潜在需求
n 展现对客户的独特价值
n 得到客户有效的承诺,推进销售
【课程内容】
第一节:成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:
w 客户购买过程中关注点的心理变化
w 客户如何分类
w 目标客户面临问题分析
w 建立以对方为中心的销售行为准则
w 销售流程管理及里程碑节点的标准
练习:目标客户面临问题分析
第二节:吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:
w 导航至决策者
w 优化致电前的准备工作
w 预约客户PPP法则
w 成功地进行介绍
w 吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见
w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
第三节:高效拜访流程
保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:
w 拜访目标设定
w 成功地进行介绍
w 让客户设定会谈的基调
w 说明拜访目的
w 分享定位陈述
w 分享相关的成功案例
w 顾问式对话
w 确认与总结/下一步行动
练习:设定拜访目标 | 面访开场练习
第四节:引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
w 产品差异及FAB
w 产品FAB分析
w 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
ü 澄清式问题
ü 选择式问题
ü GAP问题
w 有效倾听
练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听
第五节:打造价值,获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议:
w 客户关注的回报:
ü 情绪
ü 推理
ü 生存
w 体现我方方案差异性及回报价值
w 用以对方为中心的利益证实回报
w 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
w 确定承诺的障碍
w 识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习:产品价值 | 行动承诺
第六节:综合演练
w 3种典型场景
w 角色扮演
w 视频回放及点评
w 持续行动计划
讲师介绍
王建设老师
² 中企联高级讲师
² 实战市场营销培训师
【实战经验】
· 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。
· 之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
· 已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。
· 做为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。
· 他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。
【授课特色】
· 擅长将经典课件,结合客户的行业特点、企业特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。
· 作为专业讲师,曾为不同类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。在课程讲解过程中,能将其多年的销售与管理方面的实际经验,与理论结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。
【授课经历】
GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、淘课网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。
【擅长领域】
· 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
· 10 年以上的开发、培训交付、销售和管理经验,能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员行为的改变,进而带动业务的改善。
· 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员,解决管理中面临的问题。
【主讲课程】
《解决方案销售》
《客户心理学与拓展技巧》
《管理者高绩效辅导》
《CDSM大客户销售技巧》
《卓越商务演示技巧》
另有以下课程计划
2018年05月09-11日济 南 市 2018年06月20-22日北 京市
2018年07月10-12日深 圳 市 2018年07月18-20日贵 阳市
2018年08月15-17日呼和浩特 2018年09月05-07日上 海市
2018年09月12-14日武 汉 市 2018年10月10-12日北 京市
费用:4200元/(含培训费、资料费、税金、午餐)外地客户可以协助预定住宿费用自理!
课程对象:营销人员,营销主管,营销经理等销售相关人员
课程链接:http://www.zqlpx.com/pxCourse/qypx33607-k180226010552.html
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
2018年07月11-13日深圳(11日全天报道)
2018年10月24-26日深圳(24日全天报道)
(本课程不打折销售)
培训费:6580元(含培训费、资料费、税金午餐)外地客户可协助预定住宿、费用自理
【学员对象】:企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、营销经理、HR总经理等相关人员
课程链接:http://www.zqlpx.com/pxCourse/qypx23376-k161228160648.html
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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