营销学习系列

销售战略制定及高效执行

主 讲：原IBM资深销售管理专家 杨京川

本课程采取面授+APP学习（详见邀请函内页介绍）

面授课程时间/地点：2018年3月23-24日/上海（除面授外，课前课后的APP学习时间，以确认函为准）

课程费用：A价格：4800元/人（不含课后辅导）

B价格：5200/人（含课后辅导）

课程对象：公司销售负责人 、销售总监、 区域经理、事业部总经理、销售高管的后备干部等

如何让解决方案有效落地和执行？

随着市场的成熟化，销售策略方式也越来越多样化，想要在市场争夺战中夺取市场份额，就要掌握完整系统的销售管理架构模型和高效的销售管理方法与工具。

q     如何建立和完善有效的销售支持体系？

q     如何做好销售团队的管控？

q     如何学习并掌握科学制定销售目标、促进业务发展的方法？

针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家 杨京川先生，与我们一同分享《销售战略制定及高效执行》课程。

课程收获

1、掌握完整系统的销售管理架构模型和高效的销售管理方法与工具；

2、学习并掌握科学制定销售目标促进业务发展的方法；

3、有效建立和完善有效的销售支持体系；

4、制定有效销售战略做好销售团队管控。

课程特色

本课程针对企业现实问题制定个性化的解决方案和实施规划，兼顾计划实施（做事）与变革推动设计（做人）的工作平衡，促进解决方案有效落地和执行。

课程大纲

第一部分：明确从战略到销售高效执行的模型图

一、导入案例分析：销售战略双要素

二、战略制定及执行规划设计的模型图及概要解析

第二部分：制定销售战略

一、市场及客户分析

1、市场分析

2、技术和产品分析

3、客户分析

4、竞争分析

二、客户价值及机会选择

1、核心竞争力

2、企业自身定位

3、战略意图

4、机会选择

三、公司资源

四、商业模式设计

1、商业模式设计架构图

2、商业模式设计类型

3、商业模式评估及失败原因分析

五、公司销售战略制定

1、心智模式

2、销售战略制定架构图

3、常用销售战略

4、成功和失败的销售战略模型

六、确定销售目标

1、销售目标制定架构图

2、销售目标管理

3、实施销售目标管理的意义

第三部分：销售战略执行规划设计

一、销售团队管控系统

1、销售模式

2、销售组织架构设计

3、绩效管理

4、关键任务

5、预算

6、薪酬和激励

二、销售支持体系

1、销售支持部门的设计

2、资源配给与使用

3、部门间的协作流程与规则

4、重点工作的决策与推动机制

三、销售组织建设及人才培养

1、销售组织能力

2、价值观

3、团队氛围

4、岗位设计及标准

5、关键人才及发展

6、人员需求计划

专家简介

原IBM资深销售管理专家杨京川

实战经验

在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。曾在IBM从事14年的销售管理工作，历任行业销售总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理工作。主导和参与了千余个大中型项目的销售，带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。

授课风格

有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强，对业务有深入洞察性和落地性强。

擅长领域

大客户销售精粹、销售策略及计划、销售绩效管理、解决方案式销售等。

服务客户

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳等企业

q  申请程序

* 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成，将对所有成功报名的学员发放相关课程确认函，由于课程席位额满而未成功报名的学员将处于排队状态。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。

q  收费

>>费用为【A价格：4800元/人（不含课后辅导）；包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。】

【B价格：5200元/人（含课后辅导）；包括学费、资料费、其他材料费、课后辅导费；餐费和住宿费自理。】

>>特别说明：因本次课程限定席位为32位，为确保培训资源得到最佳利用，请尽快申请课程。

q  撤销席位

>>报名成功的客户在距开课日3天以前，通过申请撤销预留席位，我们将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。在距开课日3天以内，通过申请撤销预留席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的50％作为课程席位空置手续费。