《成交目标设定》

《成交目标设定》

资深讲师：王越

 

 

 

 

 

 

 

 

培训背景：

1. 为什么销售人员总是不敢卖？如何让客户敢买？

2. 为什么问客户的预算，对方永远不说实话？

3. 都说以客户为中心，满足客户的需求，但为什么最后总是成为陪标的？

4. 谈单时总是被客户牵着鼻子走，对我们时不时提出一些要求，怎么办？

5. 为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本，而不是人力资本？

6. 如何量化销售人员给公司带来的客户损失？

7. 为什么有些销售人员总是为了成交而成交？

8. ......

 

培训收益：

1、客单价提升3倍的；

2、成交周期缩短1倍；

3、客户回报周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利润率提升1倍；

6、使销售新人快速上手；

7、让销售高手提高销售效率。

 

培训方式：

1. 每6~8个人一组，每组一台笔记本电脑；

2. 讲师通过思维导图讲解；

3. 学员通过EXCEL填写答案；

4. 培训后形成销售手册；

 

适合人员：总经理带队、生产、技术最少各出一位同事，连同销售人员参加。

 

课程大纲：

· 第一章、为什么设成交目标？

o 第一节、销售人员要增值

§ 第一、销售中哪些行为贡献非常低？

· 1、报价员、联络员、送货员、跟单员

· 2、绩效鼓励销售，不鼓励服务

· 3、仅满足客户的要求，而不满足客户的需要

· 4、把成交的主动权交给了客户

§ 第二、销售工作中如何增加人的贡献？

· 1、敢卖，别人才敢买

· 2、深挖客户需求，而不是要求

· 3、销售要解决货找人的问题

o 第二节、关注订单的整体价值

§ 1、创造增量而不是争抢存量

§ 2、不要为了成交而成交

§ 3、设定谈判的起点与方向

§ 4、避免陷入单一项目讨价还价的困境

· 你不说量，我就不说价

· 你不说价，我就不说量

· 第二章、客户的采购标准分析？

o 第一节、客户购买标准分类

§ 第一、确定型购买标准

· 人找货

· 不能更改

o 比价

o 了解行情

o 陪标

§ 第二、半确定型购买标准

§ 第三、不确定型购买标准

· 一、客户不知道自己要什么

· 二、客户明确知道自己不要什么

o 1、如何让客户做选择题？

o 2、如何让客户做减法？

o 3、如何降低客户的“费力度”

§ 耐心是有限的，结果是妥协的

§ 一次性将谈判条款说出来

§ 不要被动地客户问一句，销售答一句

§ 第四、未知型购买标准

· 1、随便看看

· 2、没有确定买什么样式的

· 3、没有符合自己要求的产品

· 4、没有吸引客户的地方

o 第二节、客户购买标准的影响因素

§ 第一节、客户购买标准的来源

· 1、内部讨论的结果

· 2、管理层的直觉

· 3、来自不同公司业务员的影响

· 4、第三方单位的建议

§ 第二节、影响因素

· 第一、关系权重

o 上级、同级、下级、客户

· 第二、风险感知

o 高风险、中风险、低风险

· 第三、回报周期

o 短期利益

o 长期利益

· 第四、投入回报

o 高档、中档、低档、替代

· 第五、沟通成本

o 独家还是多家

o 打包还是拆分

· 第六、综合成本

o 按效果付费

o 按产品付费

· 第三章、第一成交目标的设定

o 第一节、第一成交目标的分类

§ 1、根据区域设定成交目标

§ 2、根据客户实力设定成交目标

§ 3、根据不同客户的需求设定成交目标

§ 4、根据客户的应用情景设定成交目标

§ 5、根据需求档次设定成交目标

o 第二节、如何设定第一成交目标？

§ 第一、必达目标的设定标准

· 单品、少量、月度、普通、够用、低费

§ 第二、力争目标的设定标准

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中价

§ 第三、挑战目标的设定标准

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高价

· 先要敢卖，别人才会敢买

· 第四章、后续追销目标设定

o 第一节、为什么要设定后续追销目标？

§ 第一、客户第一次购买是有所保留的

· 数量

· 预算

· 产品

· 次数

§ 第二、客户对销售人员只是初步信任

§ 第三、客户通常会有抱着再比较的心态

o 第二节、冲动期追销目标设定与服务内容

§ 第一、冲动期追售目标

· 冲动期追销金额设定

· 冲动期追销时间设定

§ 第二、冲动期服务内容

· 0等待、舒适等待、风险提示

· 方便、省时、省心、省力、省利

· 知识讲解、产品体验、疑问解答

· 热情、尊重、安全

· 建议、验证

o 第三节、蜜月期追销目标设定与服务内容

§ 第一、蜜月期销售目标

· 蜜月期追销金额设定

· 蜜月期追销时间设定

§ 第二、蜜月期服务内容

· 1、信息确认

· 2、功能提醒

· 3、防错服务

· 4、维护保养

o 第四节、成熟期追销目标设定与服务内容

§ 第一、成熟期销售目标设定

· 成熟期追销金额设定

· 成熟期追销时间设定

§ 第二、成熟期服务内容

· 温馨提醒

· 个人情感服务

· 第五章、成交目标的让步方式

o 第一节、让步要量化

§ 第一、确定目标

· 知己知彼，知道自己的销售目标

· 根据客户实力调整自己的目标

· 明确希望对方答应的条件

o 客户不答应是因为销售人员诉求太模糊了

§ 第二、对我来讲什么最重要？

§ 第三、我准备在哪些方面让步？

o 第二节、让步的条件

§ 1、对方公司的实力

§ 2、谈判人员权限

§ 3、对方资历、个性

§ 4、对方时间紧迫程度

§ 5、对方可选择的机会

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com