课程大纲

针对的典型问题、培训成果

前  言  闭环销售能力

案例分析……

1，精益营销思想

精益营销价值观

精益营销理念

精益营销行动原则

2，闭环销售能力

闭环销售是什么

闭环销售模式

闭环销售能力体系

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有“灵魂”

缺乏“打胜仗”的套路，经常做“劳而无功”的事，浪费时间和精力，还挫伤信心

培训成果：

用正确的思想武装头脑

构建“能打仗、打胜仗”的闭环销售套路，大幅度提升投标成功率

第一讲  招标采取流程分析

案例分析……

1，甲方内部分工及关键人物

甲方内部分工

甲方的关键人物

2，招标采购的报批作业

招标采购的典型步骤

招标采购的发起

招标采购的三级报批模式

3，招标采购的里程碑

招标采购流程节点

招标采购的需求窗口期

招标采购漏斗

招标采购的里程碑

案例分析……

针对的典型问题：

对甲方招标采购的“内幕”了解不深，不清楚甲方招标的“后门”，由此产生一些误判，不能充分利用招标的“潜规则”，乃至影响投标运作。

培训成果：

    充分了解甲方招标的各种“潜规则”，做到知己知彼，提高投标运作效率。

第二讲  投标运作攻略

案例分析……

1，投标运作的销售闭环

销售闭环模型

投标运作的关键节点

投标运作的关键节点成果

2，投标运作攻略

投标运作的五大里程碑

投标运作攻略：销售路线图

招标采购流程的应对

案例分析……

针对的典型问题：

在跟踪订单的过程中，没有对销售关键节点进行控制，最终导致投标“失控”，或盲目投标

培训成果：

以招标采购流程为参照系，构建投标运作攻略，把握需求窗口期，正确应对招标流程，逐步累积销售成果，大幅度提升中标率。

第三讲  投标运作的关键节点控制

案例分析……

1，如何提升投标的成功率

低效投标的四个归因

提高投标成功率的三个正确

2，投标运作的关键节点控制

    时机控制

行为控制

节点成果控制

案例分析……

针对的典型问题：

事做了，但错过了最佳时机。

事做了，但方法有问题。

事做了，但没成果。

培训成果：

    使销售人员在正确的时间，正确做事，形成正确的成果，控制投标运作的关键节点，大幅度提高投标的成功率。

第四讲  竞标策略

案例分析……

1，技术引导策略

技术引导的过程

    技术引导的四大策略

2，中途介入的对策

中途介入的机会判断

中途介入的三大对策

3，竞标策略

竞标的阶段性策划

竞标的四道门槛

案例分析……

针对的典型问题：

技术引导节奏混乱，方法不对；中途介入时，盲目跟进；竞标思路单一等

培训成果：

掌握技术引导的节奏与方法，深度影响关键人物，顺利推进投标工作。

掌握中途介入的判断方法和对策，提高中标的机会。

掌握竞标策划的思路，设置多重门槛，超越竞争对手，提高竞标优势。

第五讲  投标决策与管理

案例分析……

1，投标评估与决策

投标评估的四个因素

投标决策方法

2，投标管理

    投标管理要解决的问题

    投标管理策略

案例分析……

针对的典型问题：

投标工作无规范管理和评估，“吃快餐”思想严重，盲目投标，中标率偏低。

培训成果：

建立一套投标评估标准，科学决策，避免盲目投标而产生大量浪费。

强化投标管理，引导销售人员把前期工作做扎实，避免“吃快餐”思想。

第六讲  投标书制作

案例分析……

1，投标书的编制

投标业务的内部分工

投标业务规程

投标业务沟通规则

2，投标书文件管理与封装

投标文件的结构

投标文件的列表与分工

招标书信息的确认

投标文件的检查与封装

案例分析……

针对的典型问题：

投标书制作和管理没有规范，导致沟通和作业成本增加，甚至投标无效。

培训成果：

建立一套投标书作业流程和规范，提高沟通和协作效率；准确理解标书内涵，快速制作合格投标书。

1

实战阅历丰富

21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。

2

专业超级深厚

10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》。

3

技能落地见效

所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。

4

教学方法独到

独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率。

5

调研深入细致

每次培训前，都会安排两轮调研——问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。

工业品

长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成

用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局