《大客户营销策略——十把飞刀》课程纲要（2天）

课程收益:

 ※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力

 ※ 了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤

 ※ 学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧

 ※ 加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩

上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用

第一步 5W1H管理思维

第二步  找准你的大客户

 一、Why——为什么干这件事？（目的）

 二、What——怎么回事？（对象）

 三、Where——在什么地方执行？（地点）

 四、When——什么时间执行？

            什么时间完成？（时间）

 五、Who——由谁执行？（人员）

 六、How——怎样执行？

           采取那些有效措施？（方法）

 一、为什么大客户如此重要？

 二、大客户的重要意义

 三、什么样的客户算大客户？

 四、什么是3A准客户？

 五、什么样的客户是潜在大客户？

 六、如何找到目标KA

 七、大客户营销特点与周期

 八、大客户由谁来开发？

 九、如何开发大客户？

中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀

第一把飞刀  销售漏斗图，增加成交几率

一、销售漏斗图

二、KA成交公式

第二把飞刀  工具准备，快速成交

 一、如何走出信息孤岛

 二、最实用客户软件推荐

 三、 基本拜访工具

 1、长期的准备

 2、道具准备

 3、五封信敲开了千万大门

 4、准备工作阶段

第三把飞刀  挖出四种关键人

第四把飞刀  找到买点和卖点

 一、四种不可忽视的关键人

    决策人——经济买家

    技术把关者——技术买家

    使用者——使用买家

    教练——内线，向导，指南针

 二、什么人可以做教练？

 一、买点和卖点

  1、买点是从私的，感性的

  2、卖点是从公的，理性的

第五把飞刀  SPIN发问，锁定成交

 一、开放型

 二、封闭型

 三、高获得型问题

 四、SPIN:问的秘决

  1、状况询问/背景询问

  2、问题询问/难点询问

  3、暗示询问

  4、需求满足询问/效益满足询问

  5、网状激活系统

 五、Listening – 倾听技巧与观察

第六把飞刀  FFAB讲解产品

第七把飞刀  意愿图导航

 一、Presentation - FFAB 技巧

 二、FFAB与需求

 三、产品介绍及FFAB转换

 四、Presentation - FFAB 展开

 一、如何开发需求

 二、反对/拒绝产生的原因

 三、钟摆原理

 四、帮助客户建立认知图像

 五、大客户营销是什么？

第八把飞刀  简短提炼，记忆成交

 一、如何让客户第一次就记住你？

 二、心锚大法（一）——种怪树

 三、如何一分钟说清产品？

 四、一分钟有多长？

 五、如何提炼产品卖点？

 六、产品的五个层次

第九把飞刀  重复21次成交

第十把飞刀   团队分工成交法

 一、心锚大法（二）——反复唠叨

 二、重复多了，就是真理

 一、个人销售全能有什么问题？

 二、从目标管理到过程管理

 三、团队分工：笨蛋也能做大单！

下篇：守城策略——牢牢守住大客户

 一、怎么牢牢守住老客户呢？

 二、培养内部支持者

 三、培养内部支持者：粉丝团

 四、与组织建立稳固关系

 五、与关键人物建立稳固关系

 六、客户满意度与忠诚度 

 七、影响顾客满意度的主要因素

 八、你用什么办法防御竞争？

 九、客户要拜访多少次？

 十、成交必备：三相信