房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧

 

《房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧》大纲

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

                                                      -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【课程背景】

1、 面对日趋剧烈的房地产市场竞争，一位成功房地产销售主管的超强房地产业务表现有时甚至会影响到一个房地产在一个地区市场表现和份额，那么一个统领大局的房地产销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中营销的重心莫不过对客户心理活动的把握和与客户沟通表达能力！

2、本课程规划书为房地产高端销售楼盘或者别墅以及高端地产的营销人员学习高端客户销售心理学与沟通表达所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对房地产公司的发展带来一定的帮助。

3、课程规划的学员以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理为依据的。房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才。

二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧

2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）

3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

4、高端客户开发技巧－发现高端客户；高端客户营销心理学－了解高端客户

5、认识奢侈品－识别高端客户；高端客户高效沟通技巧－赢得高端客户

6、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

三、【培训方式】

1、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、针对销售心理学、高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

3、尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的房地产案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的房地产营销主管训练课程。

3、协助房地产销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以房地产实务应用为导向的课程。

4、扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

5、以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）    2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                            4、要求人人参与训练

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

《房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧》大纲

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

一、新国五条后快速变化的房地产市场

二、房地产高端客户销售的特点      

三、房地产高端客户销售的关键

1、发展关系

2、建立信任

3、引导需求

4、解决问题

四、房地产高端客户的购买环境

五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略

第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一、房地产高端销售心理与行为分析

1、客户为什么会购买

2、买卖的核心要素

3、达成消费的核心

二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理

1、动机理论 

2、榜样的力量

3、关键按钮

4、高成交率模式解析

三、专业销售人员的价值主张

1、房地产高端消费心理与消费行为的关系

2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程

3、案例研讨-房地产高端客户个性分析

四、 房地产高端客户需求状况

1、房地产高端完全明确型

2、房地产高端半明确型

3、房地产高端不明确

五、房地产高端客户的感知模式

1、不同感知模式的特点

2、不同感知模式的对应方法

六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通

1、追求型与逃避型

2、自我判定型与外界判定型

3、自我意识型与顾他意识型

4、配合型与拆散型

七、情境与房地产高端消费者购买行为

1、房地产高端消费者情境及其构成

2、沟通情境、购买情境、使用情境

3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响

第三单元：房地产高端客户营销沟通表达技巧

一、以“客户需求”为导向的销售心法

1、传统式与顾问式销售的不同

2、咨询式的房地产高端销售技巧

二、发挥影响力与说服力的秘诀

1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力

2、掌握七种房地产高端客户购买讯号

三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法

 1、如何开发更多的房地产高端客户

 2、如何接近你的潜在房地产高端客户

四、确实掌握房地产高端客户购买动机

 1、房地产高端客户类型分析与应对技巧

 2、房地产高端客户购买的四大心理阶段

五、激发购买意愿的技巧

1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧

2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议

六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望

1、获得竞争优势

2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析

3、制定竞争展示方案

4、确定长处与不足并做到扬长避短

5、克服竞争威胁

6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七、高端楼盘呈现技巧

1、 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则

2、 金字塔原理与倒金字塔原理

3、 关联性陈述

4、非语言呈现技巧

八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）

1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）

2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）

3、购买影响力识别与处理技巧

九、获得承诺

1、何时及怎样获得承诺（讨论）

2、房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理

3、房地产高端客户跟进的沟通技巧

十、房地产高端客户成交技巧

1、快速成交房地产高端客户的7个要诀

2、成交缔结房地产高端客户的11项技巧 迈向成功销售之路

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

三、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

四、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师