优秀置业顾问销售沟通技能提升训练

 

《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲

（全程房地产案例讲解训练+落地工具）

                                                      ——房地产训练导师闵新闻老师主讲

         闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【课程背景】

    目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。

二、【课程收益】

通过培训打造房地产精英销售团队；

通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；

通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；

通过培训提升房地产销售业绩。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。

《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲

第一部分：房地产销售沟通技巧概述

一、沟通的重要性

沟通在人际关系中的重要作用

无效沟通的后果

什么是沟通

二、沟通的障碍

发信的障碍

接受的障碍

理解的障碍

接受的障碍

三、有效沟通的原则

有明确的沟通目标

有明确的时间约束

重视每一个细节

积极倾听

努力达成目标

案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。

分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。

四、沟通的类型

（一）语言沟通

1、口头语言

口头语言使用的原则

2、书面语言

书面语言使用的原则

（二）非语言沟通

1、身体语言沟通

身体姿态

服饰姿态

空间位置

2、副语言沟通

3、物体的操纵

案例视频：《保利地产销售人员案场沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。

分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。

五、学会倾听

（一）专注技巧

姿势的投入

适宜的身体移动

目光的接触

不受干扰的环境

心理上的注意

（二）跟进技巧

开放式的引导

简短的鼓励

偶尔的询问

注意的沉默

（三）反应的技巧

重复

造句

反应情感、情绪

反应想法

（四）读人和读书

肢体语言

非语言是感情的语言

情感反馈

案例视频：《万达地产销售人员如何倾听客户》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听

分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。

六、人际冲突处理

冲突的类型

五种处理冲突的策略

冲突的二维模型

竞争  、回避  、妥协  、写作  、迁就

第二部分：房地产销售沟通实战技巧

一、房地产销售沟通技巧——来访沟通

有效识别客户

善于跟客户寒暄

选择恰当的沟通时机

提前准备好与客户沟通的话题投其所好

真诚的赞美

用数据说服

案例视频：《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通   分组训练：房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点

二、房地产销售沟通技巧——电话沟通

电话接听沟通技巧

电话邀约沟通技巧

案例视频：《恒大地产销售人员如何与客户沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。

分组训练：房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。

三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通

（一）按性格差异划分客户类型

与活泼型沟通——让活泼型统筹起来

与和平型沟通——让和平型振奋起来

与完美型沟通——让完美型快乐起来

与力量型沟通——让力量型缓和起来

（二）按年龄划分客户类型

（三）按职业划分客户类型

案例视频：《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通

分组训练：房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点

四、房地产销售沟通技巧——识别沟通

刚性需求—买房是为了圆家的梦想

改善性需求—买房是为了享受有品味的人生

投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼

五、房地产销售沟通技巧——说服沟通

断言的方式

反复

感染

利用刚好在场的人

利用其它客户

学会倾听

学会提问

用明朗的语调讲话

案例视频：《绿城地产销售人员如何说服客户沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户

分组训练：房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点

六、房地产销售沟通技巧——逼定技巧

锁定唯一

强调优点

直接强定

询问方式

热销房屋

化繁为简

案例视频：《金地地产销售人员如何逼定客户技巧》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功

分组训练：房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点

七、房地产销售沟通技巧——成交沟通

ABC成交法

产品比较法

坦白成交法

退让成交法

选择成交法

档案成交法

单刀直入法

大脚趾成交法

一口价成交法

情景描述法

恐惧成交法

富兰克林成交法

步步紧逼成交法

次要问题成交法

“人质”策略成交法

欲擒故纵成交法

釜底抽薪成交法

案例视频：《万科地产销售人员如何成交客户沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍，以及如何正确成交客户

分组训练：房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点

八、房地产销售沟通技巧——异议沟通

分担技巧

态度真诚，注意倾听

重复问题，称赞客户

谨慎回答，保持沉着

准备撤退，保留后路

九、房地产销售常见问题及解决方案

产品介绍不详实

任意答应客户需求

未做客户跟踪

不善运用现场道具

客户喜欢却迟迟不决定

客户下定金后迟迟不来签约

退定或退房

一屋二卖

优惠折让

订单填写错误

签约问题

案例视频：《中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通》实际案例分享和视频冲击

分组讨论：房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？以及如何解决客户问题？

分组训练：房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。

房地产销售沟通技巧提升训练回顾与现场解答

第一单元：两天课程的总结与回顾

第二单元：房地产销售沟通遇到的实际问题现场解答

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

1.  【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

2.  【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1.   情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2.   用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3.   运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师