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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

大客户营销策略落地训战指导班

【开课时间】2023年11月17日-2023年11月19日
【培训师资】张老师
【课程费用】¥6,980 
【培训地区】上海 - 上海
【人 气 度】260次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

大客户营销策略落地训战指导班

 

开课期数

开课时间

星期

课程费用

开课地点

20230609-11

五-周日

6980元

上海

20231117-19

五-周日

6980元

上海

备注

费用包括:午餐、学员教材、听课费、茶点费、培训证书等。

 

课程概要:

B2B大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。

课程对象:销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员

培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

 

课程大纲:

第一讲:B2B大客户营销策略

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型B2B大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?我们是研究怎么卖还是研究客户如何买?客户为啥嘴上说便宜点,内心却是“多花点钱千万别买错了”?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、B2B大客户营销五大特征

三、B2B大客户采购关注点

1、 低价格就是客户最想要的吗?

2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

五、先交朋友,再做生意---打开客户心门

六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

 

第二讲:情报收集与商机评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? B2B大客户销售商机在哪里?要天时地利人和还是买得起看得上信得过?

一、一网打尽你的客户资源

二、给你的目标客户画个像

三、从两个维度做商机评估

四、评估目标客户关键指标一票否决

五、目标客户分级评价开发

六、判断项目价值的六个问题

七、竞争销售环境的分析

八、竞争对手情报收集途径

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表

 

第三讲:理清角色与建立关系

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

第一步:摸清客户底牌,教练助我成功

1、 寻找客户内线的基本条件

2、 从两个方向找教练

3、 火眼金睛分清真假教练

4、 防范竞争对手的内线

第二步:全面了解客户内部状况

1、 客户内部信息收集与资料提供

2、 掌握客户关键信息

3、 防范销售雷区,七个区域有雷

第三步:理清组织架构中的角色权责

1、 如何向高层销售

2、 接近高层的方法

3、 决策权使用原则

4、 决策成交的四类影响者

a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者

b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者

c) UB (User Buyer) 使用购买影响者

d) Coach 教练

5、 四类影响者的关注点

6、 大客户销售中客户的四类反应模式

7、 如何防止被客户“忽悠”?

8、 采购小组成员性格知彼知己的分析

a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b) 实战中遇到这些采购人如何应对

c) 雅俗共赏能力你要具备

第四步:销售机会的把握

1、 对你的销售切入点进行五个评估

2、 销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、 掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表

 

第四讲:屏蔽对手与建立优势

攻略方向:我们能提供的产品竞争对手也能提供,甚至价格还有优势,我该怎么办?买什么样的是使用或技术的要求,为什么买是公司的要求,买哪一家又是谁的需求?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?销售就是拿下订单同时挡住竞争对手,咋办?我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

一、客户的需求深度分析(需求冰山)

1、客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)

2、把握客户需求心理变化

二、价值等式(价值=回报-成本)

三、顾问式销售最核心的SPIN技术

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

四、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

五、截长补短的竞争策略

六、屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程嵌入与客户天地合一

七、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

自我检视:你给客户带来多少价值?

八、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、 参观考察——带来意想不到的免费餐

2、 产品展示与测试——增加客户美好体验

3、 技术交流——给客户最好的洗脑方式

4、 权威推荐——成功客户更有信服力

5、 FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

6、 业绩展示——好汉要猛提当年勇

 

第五讲:突出重围与破局拿单

攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为啥客户内部有时候也有不统一的意见?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

 

第六讲、销售谈判策略巧夺单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

一、什么是谈判

二、对待供应商客户又压又挺

三、做有备无患的谈判四个工作

1、掌握客户的购买心理

2、掌控你的谈判地位

3、选择合理的谈判策略

4、运用有效谈判技巧

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

四、能进入谈判环节的前提条件

五、判断你的竞争地位

六、制定价格目标和底线

七、制定价格欲望终止线

八、谈判中的策略运用

1、谈判开局报价策略

2、谈判中期僵持策略

3、谈判后期反攻策略

九、掌握九种报价技巧

十、谈判中突破低价的应对

1:销售话术练习

2:销售话术练习

案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

讲师介绍

 

张老师

 

² 实战企业营销培训师                        

² 国家认证高级培训师                          

² 中国培训联盟特聘销售主讲讲师            

² 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

 

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

 

【授课特色】

Ø 实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

Ø 实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

Ø 学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

Ø 敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

 

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

 

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车等

电力电气自动化:平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、夏凯晨电器、荷贝克电源、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普罗名特、奥图自动化等

装备制造:宝武集团、中航集团、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、、艾迪精密、普堃液压、海普制盖、特尔玛枪嘴、东风设备、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(20期)、一汽解放重卡、一汽解放轻卡等

汽车配套:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件等

建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、凯伦防水等

化工行业华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等

半导体行业:舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

IT软件:戴尔(10期)、山大华天、迈格码、云天安全、山东恒远智能科技等

环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速等

 

【主讲课程】

² 《大客户开发与营销策略地图》

² 《顾问式销售实战地图》

² 《经销商开发管理地图》

² 《高效打造营销铁军地图》

² 《销售精英公众表达与呈现技巧》

² 《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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