《向华为学习：销售体系建设》

《向华为学习：销售体系建设》

         ——构筑持续赢单的销

适合对象： 董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）         

时    间： 5月19-20日/深圳  8月18-19日/上海  12月15-16日/深圳  

费    用： 68000元/组，8800元/人

学习形式： 授课+案例分析+实战演练+现场答疑

课程咨询： 

售系统

 

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有企业学习。

 

 

 

 

 

 

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

 

 

 

 

u 抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

u 稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

u 建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

u 设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

u 识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

 

 

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管实战辅导，经成功市场检验的实效机制

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

序言 中小企业销售的两种模式 理解课程的基本结构 第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配 1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？ （1）如何正确定义谁是你的客户？ （2）如何有效做到以客户为中心？ 案例：华为关于用户定位的两次大讨论 2、如何设计以客户为中心的业务模式？ （1）理解大客户的销售模式 （2）理解中小客户的销售模式 （3）理解终端客户的销售模式 3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？ （1）理解最小化持续赢单系统的四个部分 第二力：客户关系——搞定关键人方法与手段 4、 什么是客户关系 （1） 客户关系的9大典型问题 （2） 客户关系的特性 5、 立体化的客户关系架构 （1）组织客户关系：组织信任 （2）关键客户关系：关键支撑 （3）普遍客户关系：业务顺畅 6、做好客户关规划 （1）评价客户关系现状 （2）规划客户关系动作 案例：客户关系好坏如何评价？ 第三力：销售流程——大幅提升打单成功率 7、如何提升销售转化率？ （1）企业销售流程中的痛点有哪些？ （2）为什么要做好统-的销售管理呢？ （3）如何持续高效管理销售？ 8、如何做好销售预测，制定合理目标？ （1）如何评价一个销售流程做得好不好？ （2）销售预测对企业目标管理的重要性 ― （3）案例：华为公司151工程

9、如何设计从线索到回款的标准销售流程？ （1）为什么要在公司统一销售语言？ （2）SS7销售流程有哪些步骤？ （3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？ 10、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？ （1）销售线索的八个来源 （2）销售线索的三种类型 11、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？ （1）老板从什么时候开始关注销售项目？ （2）如何用预测状态定义出赢率？ （3）如何设计预测与承诺的管理机制？ 12、重点销售项目如何跟进？ （1）如何区分销售作战场景与项目价值？ （2）项目分层分级匹配资源的方法 （3）如何管理重点销售项目？ （4）如何判断重大项目的赢率？ 第四力：销售激励——面向市场的分层次激励 13、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？ （1）企业在销售激励中的痛点 （2）团队销售激励的流程和原则 （3）销售激励的方法和适用场景 14、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？ （1）销售员分层激励模式的原则和方法 （2）分区域激励模式的原则和方法 第五力：销售管理——为持续增长打基础 15、如何选择有能力的销售？ （1）获取销售人才的不同方法及利弊 （2）选择一线销售及销售干部的方法 16、如何帮助销售人员成长？ （1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？ （2）如何培养销售的能力逐层进阶？ 17、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？ （1）如何评价销售是否优秀？

 

 

 

 

 

 

 

时间	模块	内容及形式	场景挑战	研讨与输出
第一天 上 午	训战模块一： 定义客户	知识点回顾： 1.如何找到你的目标市场 2.如何确定目标客户 3.如何做客户的划分 4.不同客户群用什么样的销售模式 小组研讨&老师点评	超级供应商 如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心	研讨内容：如何理解成就客户? 输出：市场机会点沙盘
第一天下 午	训战模块二 客户关系	知识点回顾： 1. 如何做客户关系规划 2. 组织客户关系构建方法 3. 关键客户关系构建方法 4. 普遍客户关系构建方法	客户关系热身挑战 如果你是下属，你会选择如何酒后打车送领导	研讨内容：怎么才算是客户关系好？ 输出：客户关系整体规划
第二天 上 午	训战模块三： 销售流程	知识点回顾： 1.大客户销售的ss7流程 2.流程管控销售进度 小组研讨&老师点评	销售故事会 你是老板，每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事，导致对公司整体项目进度无法把控，在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度，合理预测未来的销售投入，做好资源分配。	研讨内容：销售项目的标准化动作? 输出：客户关系管理动作
第二天 下 午	训战模块四： 销售激励	知识点回顾： 1.销售激励方法的优劣点分析 2.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地” 3.物质激励与非物质激励双轮驱动 小组研讨&老师点评	目标博弈 每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候，老板想定多一点目标，销售想拿多一点提成，怎么激励销售人员才算合理，怎么找到销售激励中的平衡，老板要把控销售激的方法和原则	研讨内容：销售激励的模式设计? 输出：销售区域激励表

 

 

 

 

 

肖 克

Ø 23华为经历

Ø 华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者

Ø 多个地区渠道部销售部总裁

Ø 原华为某地区企业业务部副总裁

Ø 原华为大合作伙伴部部长

Ø 前华为大学金牌讲师

职业经历：

肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域：

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务过的客户：

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

 

 

 

夏时光

 

n 12年华为工作经历

n 原华为某企业业务部数通解决方案部部长

n 原华为某集团系统部子网、某地区部互联网系统部总监

n 多个公司级，地区部级项目销售主导，贡献收入超亿美元

n 华为总裁嘉奖令，明日之星等多个荣誉

 

 

讲师简介

12年华为运营商及企业网络经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

夏老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务需求解读，财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B解决方案运作，项目整合，能快速适应不同类型客户需求，贴近业务角度快速完成完成产品及解决方案拓展指导并落地。

多年海外职业经历及教育经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，在海外工作期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑公司关键业务部门5年远景战略规划，并进一步落实战略到执行相关规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。  

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM，Deloitte，PwC等咨询公司，作为公司战略变革小组关键成员，完成公司变革关键环节。在业务领域，其任职代表处期间，作为项目组带头人完成数个公司级项目的牵引落地，签约并实际成交金额8000万美元。

 

主讲课程

《大客户销售》系列课：醇销售技巧，企业如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进

 

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com